2014年，動保新產品扎堆上市，各大廠家都使出渾身解數大肆宣傳，但對豬場客戶最關心的產品價格大家都不約而同的選擇回避。…

　　2014年，動保新產品扎堆上市，各大廠家都使出渾身解數大肆宣傳。但小編卻留意到一個奇怪的現象，對豬場客戶最關心的產品價格大家都不約而同的選擇回避，在小編的多番追問下也僅僅給出“20元左右”、“與進口同類產品相當”、“不低于10元”這樣模棱兩可的答案。本應明碼標價的市場價，為何卻成了行業人士諱莫如深的話題？

　　1號機密：新產品市場價不希望公開

　　實際上，各廠家都表示新產品公司是有定價的，豬場客戶可以直接向公司或經銷商了解，只是不希望媒體對外宣傳。說白了，就是不希望價格公開。廠家表示，他們這樣做也是迫于無奈，部分區域的經銷商定價和廠家定價會有一定出入，如果公開價格，會讓這部分經銷商很難做。據行業人士透露，這種現象在行業內比較普遍，有些區域經銷商價格可能會比廠家的定價略高一點，廠家的定價也僅僅是指導價，各地經銷商會有小幅度調整的權利。但他同時也表示，價格差別不會太大，以疫苗為例，可能每頭份相差也就0.1-0.2元。

　　即便是統一公開的市場指導價，不同的豬場客戶拿到產品的實際價格也是不同的，越大規模的豬場可能拿到的報價就越低，這在行業內早已不是秘密。經銷商為了能和大客戶建立長期穩定的合作關系，本著薄利多銷的原則，給大豬場的報價肯定是比一般散戶優惠的。只是不同廠家的產品利潤空間不一樣，優惠的幅度也不同。有時為了不直接降低市場價，也會采取買贈等形式變相的給予優惠。

　　混亂的市場定價，造成不同區域間的價格差，這也給走私和串貨提供了商機。一方面知道自己的拿貨價比其他地區高，豬場對此深表不滿。另一方面低價產品串貨到其他區域更是對本地經銷商造成直接沖擊。這樣兩面不討好的事情，動保公司為何選擇“睜只眼閉只眼”默默縱容呢？

　　動保公司對此表示，他們也很無奈，不得已而為之。經銷商手中掌握著當地眾多客戶資源，而且在技術服務、客情維護等方面也占了地利人和的優勢，廠家的產品銷售主要還是依靠經銷商的渠道。目前動保公司眾多，篩選優秀的經銷商是市場競爭的第一步。從某種程度上講，廠家對經銷商是又愛又恨，不能撒手不管又不敢太得罪。另一方面，由于各區域經銷商運營成本不同，也客觀造成有的區域定價不一樣。偏遠的省份、離代理廠家工廠較遠的經銷商，運輸成本自然比臨近的區域要高一些?，F金付款的經銷商往往比賒銷的經銷商得到更多的廠家讓利，而賒銷經銷商承擔的風險和壓力也更大。由于各地豬場疫病背景不同，本地的一些熱銷產品可能也會比其他地區價格略高一些。某國內動保企業副總告訴小編，外資動保企業對市場的管理相對嚴格，一方面有良好的營銷體系，另一方面產品更受經銷商歡迎，不愁沒有代理商，因此對定價和串貨都有更嚴格的要求。國內的動保企業這方面管理可能相對更差一些。

　　2號機密：產品定價和生產成本沒有直接關系

　　除了對市場價秘而不宣的疑惑，豬場疑惑更大的是產品的成本到底有多少。“一頭份疫苗的出廠價也就幾分錢。”這曾是業內普遍流傳的一個傳說。也是豬場樂意相信并時常拿出來質問廠家的論據。但豬場不知道的是，疫苗價格的上漲可能恰恰是被你們自己拉動起來的，跟生產成本沒有直接關系。

　　據了解，廠家產品定價的體系有很多種，有的以利潤為導向、有的以為客戶帶來的價值為參考，不一而同。據了解有些企業在產品定價上有一套嚴謹的體系，他們通常會選擇專業的調研公司出一份報告，包括產品的市場容量、主要競爭產品的情況、客戶接受的價格范圍等，以數據為參考再經過數輪嚴密的研討，最終確定市場價。也有一些企業，在核算產品成本（包括生產成本、研發成本、營銷成本等）基礎上，增加一定比例的利潤來定價。還有一些企業，干脆參考市場上同類產品來定價。但不管如何統籌定價，其中一個重要的共同點就是同類產品的價格和客戶能接受的價格，換句話說產品值多少錢不重要，重要的是豬場愿意出多少錢。

　　當“特侖蘇”面市的時候，你會相信有人花普通牛奶3倍的價格去買嗎？但隨后涌現的各種有機奶高檔奶慢慢讓你把這種高價變成了習以為常。當拒絕了幾毛錢的招標苗開始采購幾元錢的市場苗，當豬場開始接受普遍接受20元/頭份甚至更高價的疫苗，就可以預見未來越來越多的疫苗定價將向這個標準靠攏。

　　當然近年來生產原料價格上漲，由于技術改進疫苗質量越來越好，同時疫苗轉讓費、人力成本等也都在增加，這也是客觀事實，疫苗價格上升也是符合一般市場規律的。廠家與豬場的合作也從單純的銷售產品慢慢向綜合服務商轉變，只要能夠真正為豬場解決問題，做好防疫工作，提高生產成績，這些產品的附加價值才算真正有所體現，甚至稱得上物超所值。