獸藥業務人員銷售中存在問題及應對

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-01-27  發布者：曉天  共閱1498次

獸藥業的起步較晚，行業的快速成長也在近幾年，基于行業發展而涌入了大量的新進人員，在營銷戰略、行業分析、公司管理、技術創新領域勢必存在滯后態勢，而在業務者自身而言，在實際的一線客戶運作和產品銷售過程中，亦存在諸多問題：
　　
　　一、個別人員缺乏對產品的深層次認知，對產品的組方、療效、治療方向、配伍使用、市場信息反饋等一知半解，不能對所有產品進行分門別類的系統性認識，在具體治療某類疾病的藥品體系里，不能對同類產品的細分治療方向進行甄別和把握。
　　
　　二、心態不穩，沒有平心靜氣寧靜致遠的智者思維，缺乏對問題現象的自我認識、分析、判斷、抉擇能力，容易隨大流，很容易受到群體及周遭環境的影響，比如很多新人，由于初入行業，因為成功心切，極易受到老同事、同市場老業務員、市場客戶等的誤導，導致對行業現狀、產品、市場、競爭環境、公司概況、自身素質等的偏見性認識。
　　
　　三、凡事不找尋主觀，總是在客觀上找借口，我們面臨的是同樣的行業，同樣的產品，同樣的競爭環境，不能在個人情況，如自身對產品知識的掌握、對行業對公司對市場的整體客觀認識上、與客戶的有效溝通上、客戶的甄別和優質客戶的遴選上、對已合作客戶和潛在客戶的服務上找尋問題的癥結。


　　四、學習力不強，我們這個行業不要求業務者必須是專業出身，但是當進入了行業，我們有沒有利用一切可利用的資源和機會去學習、去學習起碼的行業知識、公司知識、職業要求、產品知識、自己所運作市場的客戶情況、從業者需要的專業素質和業務技能、與客戶的溝通技巧等。學習了不一定立即看到進步，但是不學習就一定進步不了。
　　
　　五、在客戶面前不能堅持原則，甚至放下尊嚴，做銷售，本來就是公平平等的交易，現在成了真正意義上的買方市場了，為了片面的迎合客戶，為了滿足客戶的貪婪、勢利甚至無理的要求，不惜寸寸讓步，在返點、促銷、價格等各項銷售政策上，不斷向客戶露底，甚至不惜犧牲公司利益。不僅如此，很多人為了做成客戶甚至維持客戶，不惜在金錢、吃喝玩樂、禮品上大量無休止的投資，長此以往，勢必助長客戶的不良習氣，導致客我的不正?；虿唤】岛献麝P系。同時此舉也極大的損傷了廣大業務員的工作積極性，破壞了行業的健康和諧發展之風。
　　
　　六、在職業生涯上，缺乏對現有職業進行中長期的有效規劃?！凹葋碇?，則安之”，要有把獸藥作為事業來做的精神，要飽含對行業、職業、市場、公司的高度熱誠和忠誠度，如此就不會滋生急功近利和目光短視的思想，我們要學會隱忍和堅持。堅持勤奮必有厚積薄發的時刻。
　　
　　七、不能隨產業發展充分認識時局、不能技隨時變，在養殖結構、生產企業整合、流通領域變革的態勢下，沒有創新經營思路、沒有適時推出新的銷售思路和市場推廣策略。

業務人員應該做好哪些工作，以更快的開展業務呢？　　　　
　　
　　一、產品的特色化、高端化。
　　
　　任何行業，尤其在整合的緊要關頭，走產品的高端路線，永遠是建立品牌戰略最保險的手段。把為養戶提供特色實效的優質產品依然是做好營銷的基礎性工程。通過產品體系的統一VI標識，通過美觀包裝，達到內在品質與外在形象的高度統一。在產品領域里，高端產品時讓養殖戶忠誠度較高的，哪怕養戶覺得藥品很貴，但是只要他用了，就會感受出效果。在與其他中低端產品的競爭中，當動物犯病的時候，他還是會去選擇高效的產品的，哪怕價格高。實踐證明，通過好的產品，縮短了動物診療時間，大大降低了死亡率，其經濟成本是最低的，而且現在的養戶也越來越明智，品質意識已經有了很大提高。
　　
　　二、業務人員要平和心態，不能抱客戶一拜訪就開發的思想。
　　
　　就如談戀愛，首次見面，就急于投懷送抱，顯然是招致人家的疑心和反感，導致“性急吃不了熱豆腐”。要循序漸進，小火慢?，不要把你的目的性和功利性表現的太過于明顯。我們出去做業務，就是為了賺錢，客戶也是明白這一點的，可是，關系做到位了，關系理順了，他自然就會注意我們的產品，尤其在產品同質化的今天。更不要一進門就是產品，試想，客戶一天、一個月會接見多少業務人員，甚至比上門買藥的還多，他能不心煩嗎。我們也要站在客戶（對方）的立場上考慮他們的感受、心情等。更不能在客戶那里夸夸其談，海闊天空。要保持這樣一種謙虛的態度：客戶在專業上技術上永遠比我們知道的要多。但是，我們也要保持高度自信，保持對公司高度的忠誠度和自信度。這個是感染客戶心理的重要方式。不會專業也不要緊，更不能不懂裝懂，只要虛心學習就好。
　　
　　三、永遠保持學習的精神。
　　
　　首先要學習產品。一個賣獸藥的人必須獸藥了解自己的產品，就像我們了解自己的戀人一樣，可以隨時隨地的高度自信的道出他（她）的特色、美麗、魅力、感覺等。也如產品，必須很嫻熟于它的商品名、通用名、批號、成分、用量、主治方向、如何配伍、診療案例等，有些哪怕是我們杜撰出來的。反過來，當客戶提到某類疾病，我們必須很迅速的反應到對應的產品上。說起產品，能夠充滿激情的飽含深情的娓娓道來。
　　
　　其次要學習行業知識，這是我們與客戶進行有效溝通的知識基礎，包括公司知識也要加強，一個連自己公司的概況、文化、發展史、組織結構都不甚了解的人，是如何能取得客戶的信任呢？
　　
　　再次，就是市場知識，要經常學習銷售知識，總結銷售技巧，去偽存真，了解行業發展的態勢和競爭環境，去了解和學習競爭對手，尤其是優秀的競爭對手的營銷方略。要開放思維，競爭是無處不在的，不要害怕與別人交往不要害怕競爭。
　　
　　最后，就是當地的人文地理、風土人情、地域文化、要把業務之地當做我們的第二故鄉來對待，要把當地市場的人作為我們的第二故鄉人來對待。一個能夠對客戶所在地了如指掌的人、一個能夠對當地概況娓娓道來的人，是很容易和客戶拉近心理距離的，縱使我們來自遙遠的河南鄭州?！　?

四、做好永續服務，工于每個細節。
　　
　　銷售活動是個簡單又復雜的系統性工程。要做好對客戶信息與狀況的全面掌控，隨時隨地了知客戶的銷售動態、產品庫存、當地病情態勢、流行趨勢、用藥慣例、自己藥品的終端反饋、客戶銷售利潤率、未來銷售增長率、客戶對自己公司忠誠度等。要記住，客戶永遠是朋友之上的利益關系，也是利益之上的朋友關系。做好服務是贏取客戶信任、贏得銷售的關鍵性工程。而作為我們自身，也要通過不斷的學習，把行業、公司、市場、產品、客戶競爭對手分析等前沿知識源源不斷的輸送給客戶，讓他們也隨我們的服務一起成長，與公司一起做大做強。這樣，我們不僅服務了產品、也服務了信息、更為客戶服務了營銷、甚至是客戶的可持續發展。
　　
　　綜上所述，獸藥整個產業鏈以及養殖業在不斷前進、發展。而作為我們獸藥人，必須審時度勢，創新思維，結合我們自身，創新經營思路，摸索特色銷售策略，通過走產品優質化、公司上流化、人員素質化、工作高效化、服務多元化、研發實質化，去走一條內強素質、外樹形象的和諧發展之路，是我們每個基層獸藥人的責任、義務和必需。

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