獸藥“直銷下終端”的條件與要點

來源：  發布日期：2011-01-28  發布者：曉天  共閱1424次

1 終端養殖場/戶歡迎商品獸藥“直銷下終端”

近年獸藥營銷正在轉移向終端。進入我國的獸藥外資或中外合資企業在建立其營銷體系的同時，都十分重視建立這種“產品+服務”的銷售系統。采用產品“直銷下終端”的方式，既節省營銷成本（有利于價格競爭），能夠克服傳統多級營銷層層加價的弊端，使用戶得到服務與實惠，特別受到養殖場/戶的歡迎，近年已成為市場競爭的焦點?，F在實施“直銷下終端”的企業有三種情況：一種是沒有科技下終端的直銷；一種是既做傳統營銷，也做“直銷下終端”；第三種是完全實行“產品+技術下終端”，以后者最具有市場新活力。
實行獸藥“直銷下終端”首先產品要對路，其次要有配套技術（包網絡技術）。下終端的藥劑品種要“精”，下終端的施藥技術要“簡”，兩者結合，才能推廣生效。

2 實施獸藥“直銷下終端”的條件

實行獸藥“直銷下終端”一要有適合的產品，二要有適合的服務形式。
第一是產品。雖然許多獸藥都可以“下終端”，但按照“下終端”的產品要“少而精”的原則，它需要按不同的飼養條件和疾病保健情況設定藥品，首先要選擇有品種或其它配套組合的藥劑，其價位中檔，能夠適用于常發病癥。
一般是產品越精、越利于實現“下終端”，效益也越佳。筆者曾經認識一位藥廠經理，他既是產品設計師、也是終端營銷員，他專營禽藥預混劑，就那么數個產品（如防治禽大腸桿菌病、雞喉氣管炎、雞球蟲病等的粉劑）專銷大養殖戶，售遍國內大江南北，由于服務到位，誠信經營，就收到很好效益。
我國養殖地域遼闊，不同養殖地區和不同養殖形式或經濟能力對獸藥檔次（或價位）的選擇有所不同。由于國內一些經濟不發達養殖區的藥品供求仍不豐富，“下終端”的獸藥在首先滿足養殖場或養殖戶使用的中、低檔次（或價位）產品的時候，同時也需要有高檔次（或價位）的獸藥。
第二要建設一支具備終端服務能力的營銷團隊。終端用戶中的畜牧獸醫科技人員具備有一定的動物醫藥知識，非專業的飼養員及防疫保健員則缺乏正規醫藥知識與技能的訓練。動物養殖場主或管理人員又分有專業與非專業特長的兩種。由于服務對象不同就需要有不同的科技服務內容與方式。近年上市的動物藥品和飼料添加劑種類日漸繁多，即使是動物醫藥專業人員，也需要信息的引導和知識更新。加上養殖要求不同及臨床病情的復雜性，科技服務要做到對場、對因或對癥，就需要建設一支具備科技服務能力的團隊。
一些上規模的（尤其是外資或中外合資）動藥企業，其營銷人員結構中已有不少都是學士、碩士或博士資歷的，他們具有畜牧、獸醫、獸藥、飼料的系統知識，又在科技營銷中實施“誠信服務”，深得用戶信任。有的動藥企業的營銷人員不少為非畜牧獸醫獸藥專業人士，他們應經過專業培訓，尤其是從事“網上營銷”和“網上服務”，更需具備素質的專業人員，才能勝任“向終端”的業務，即使是正規的牧醫技術人員，在知識爆炸和藥品不斷更新換代的藥品市場，也需要更新知識?！跋陆K端”人員他們如果既是銷售員又是藥品科技使用的指導員，將會大大提高營銷的質量和養殖的效益。
第三就是如何組織服務的問題。開始實行“下終端”的藥廠，可以在傳統營銷中增加做“下終端”的市場。以“下終端”為主的或完全“下終端”的企業，要分點設立指導-供給站，再通過指導-供給站鏈接養殖場或養殖點，形成網絡鏈接，按人按點確定營銷與服務的指標。有的企業將指導-供給站設在縣、市級，指導方式包括到點指導、電話咨詢及網絡指導，抓好示范點（戶或廣場），以點帶面，形成終端網絡，并定期在指導-供給站/區開展科技講演和培訓等業務，以擴大影響效果。
最后，終端直銷要“誠信立業鑄造品牌”。只有對路的產品、有效的（終端）網絡，周到的服務、誠信的經營，“下終端”才可以成功。

3 實施獸藥“直銷下終端”的要點

（1）研制生產具備安全、有效、穩定、有價值、合法的“下終端”精品；
（2）建設具備畜牧、獸醫與獸藥、飼料專業知識與實踐技能的銷售隊伍；
（3）正確介導獸藥與飼料的使用方法；
（4）建立或利用獸藥科技服務網站[6] 和“朱槿獸藥科技服務系統”，提高信息交流能力，誠信經營；
（5）對營銷員定期進行獸藥科技專業或專題培訓；
（6）給終端用戶定期進行藥品信息介紹或舉辦獸藥科技講演；
（7）建立終端客戶網絡，提高用戶安全使用獸藥飼料的技能；
（8）建立養殖示范場，推廣“無公害施藥”與“無公害養殖”；
（9）使用推廣獸藥精品；
（10）實行獸藥科技營銷，促進養殖及獸藥市場開拓。

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