阻礙行業發展的獸用中成藥“潛”規則

來源：  發布日期：2011-02-17  發布者：曉天  共閱1599次

2005年以來，國家相關部門對獸藥生產GMP（藥品生產質量管理規范）標準的強制實施以及隨后執行的國家標準，各地原有藥廠及新建廠迅速涌現。在整個過程中，出現產能過剩、生產線重復建設的現象，進而導致眾多獸藥企業生產成本過大，利潤率降低，很多企業通過GMP僅僅是為了拿個證書以及產品批號，而真正在運營過程中，產品并未在自有廠房生產，或是由其他廠家代加工，或是選擇小作坊或地下工廠加工。這種現象出現的原因，無外乎是投資逐利的本能和為了降低生產成本，畢竟GMP廠房一旦投產運營，從廠房機器折舊、原料采購、檢測、生產、工藝、化驗乃至工人工資等都會形成固定的成本支出和生產支出。所以，在豫、冀、魯等省的諸多廠家，真正實現產品批量生產的依舊是粉劑，包括散劑和中草藥，而其他劑型由于研發后期水平、資金投入等因素的滯后，往往處于廢置狀態，大家依舊在粉劑領域血拼，導致了在獸藥行業的產品領域中有以下三大“潛”規則。

產品領域

分裝小包裝原料藥產品 本來獸用原料藥都是化工企業生產的，個別企業生產也僅僅是幾個品種，原料藥也本應供給藥廠或飼料廠，但如今大家都在分裝小包裝原料。為何原料銷售屢禁不止？一是需求，二是贏利刺激。市場學認為，有需求就有供給。養殖場（戶）喜歡用原料，因為用著實惠，且配伍科學，效果理想；經銷商為了豐富銷售產品線和滿足終端需求偷偷經營；本是生產制劑等產品的獸藥企業，基于終端及經銷商的需求和增加贏利點也會在這一領域打拼。像北方很多企業，尤其是近年十分活躍的電話營銷企業，很多是以原粉為主。

產品掛“羊”頭賣“狗”肉近幾年，市場上“金絲桃素”復方制劑泛濫，出廠價還不到200元，從成本和工藝角度看，顯然是拉“金絲桃素”的大旗，謀“假冒偽劣”的虎皮。還有“植物血凝素”、“干擾素”諸多“新鮮”產品，不過是抗病毒西藥的另類別名而已。目前很多企業宣稱中藥的治療效果高效速效。常識講，中藥配伍，本為扶正固本、提高免疫力，如果確如宣傳所言，不外乎添加了“泛三聚氰胺”違禁成分。所以，從2009年起，農業部開始密切關注中草藥，并嚴查在中藥里添加西藥甚至違禁成分。人為刪減、添加產品含量與成分在含量不達標問題上，原粉首當其沖；再比如復方預混劑或可溶性粉，報批的主要成分含量幾乎難以足量，所以在歷年農業部披露的各省獸藥季度抽檢不合格產品列表中，經常能見到很多市場所謂的知名產品赫然在列，不合格的原因是含量。當然更有企業報的10%阿莫西林可溶性粉，卻定位為抗病毒。最讓人擔憂的是違禁成分的添加，同樣一種成分的藥物，只要原料采購合法、含量達標，效果應該是同等的，緣何市場上會出現同樣的5%的硫氰酸紅霉素可溶性粉，效果差距卻很大。

標簽嚴重不規范 除了上述偷工減料和偷梁換柱，在產品標簽上也有貓膩，比如不按藥典要求書寫和印刷標簽，虛高產品效果及治療范圍，不按國家規定針對細菌、癥狀標注治療范圍，甚至標示能治療病毒病。另外，產品商品名、通用名、批準文號三個要嚴格做到三對照，報批時沒報或沒批商品名，按規定只能使用通用名。如果以此文號生產出有商品名的產品就是非法?？梢恍┢髽I要么對商品名改頭換面，要么一個通用名“生”出好幾個商品名。

產品缺乏實質性創新 盡管獸藥行業似乎不乏新產品，有的企業在每個季度都會推出新的東西，但幾乎都逃脫不了搞概念模仿、包裝模仿、組方模仿的范疇，其原因有三：一是國內企業相關產品技術含量低，導致靠技術定價能力弱，讓產品陷入了惡性同質化競爭的漩渦里，利潤變薄，企業持續贏利能力弱，缺乏真正的和更多的資金投入。二是研發理念未能創新。目前不規范的獸藥市場致使模仿跟風策略顯得似乎更行之有效，且成本低廉，致使很多企業領導

人不愿意在產品創新上做長線投資。三是企業本來技術基礎薄弱，缺少真正切合市場懂研發的人才，導致研發力不從心，很容易產生投資不見回報的結果，也讓不少企業望“研發”而卻步。

營銷領域

經銷方面的“潛”規則 1.作為經銷商，要想開店，必然要與當地獸醫監管有“聯系”，這是獸藥經銷商賴以生存的保障。如果當地相關部門與經銷商一起“聯合”形成利益共同體，足以對當地市場“呼風喚雨”，那么，獸藥生產廠家便成了他們“聯合”的對象，這種現象在北方市場尤甚。近幾年，不少地區出現諸如藥廠備案費、新品進場費、藥品抽檢費等，不能說與這種“聯合”沒有關系，因為抽檢哪家廠、抽檢哪個產品、藥品問題如何處理等都存在人為因素。2.在如今供大于求、產能嚴重過剩的獸藥市場里，由于廠家的惡性競爭，經銷商變得愈加挑剔，許多已凌駕于廠家之上，廠商雙方合作經常失衡。3.在不少地區獸藥業務依舊存在壓款或一批壓一批的現象，經銷商把部分經營風險轉嫁給藥廠，甚至個別地區的經銷商以廠家為平臺，完全靠廠家在運營，如由廠家提供藥品、由廠家提供業務員、由廠家提供技術員、產品推向市場后再付款等，一旦客戶出現問題，還得廠家出面解決。

業務方面的“潛”規則 獸藥業的無序競爭、利潤的攤薄導致業務越來越難做，如兼職現象嚴重。在豫、冀、魯獸藥廠家云集的環境里，每個入行業務員做久了，都會形成不少資源，受周邊環境的影響，很多人片面追求底薪、提成、客戶返點等利益誘惑，片面以為自己做得廠家越多、銷量越大、產品覆蓋面越廣、產品越好銷。很多業務員缺乏合作共贏的精神，用詆毀競爭對手、產品或公司形象的行為來“拉”量。甚至在一個藥廠里，存在各個品牌公司的業務員惡性競爭的現狀。。

技術方面的“潛”規則 很多企業為了應付經銷商，把剛畢業的學生派往市場，但這些學生尚不具備基本的溝通技巧和動物解剖能力，更別提藥理分析和疾病診斷了。而派不派技術員以及派什么樣的技術員也成為經銷商與企業談判的砝碼，很多技術員成了經銷商的送貨司機、看店的店員，甚至一些成了經銷商的全職免費保姆。盡管有些地區正好相反，但是面對養殖模式的規?；l展，技術員自身的職業素養又限制了其對經銷商的服務質量，讓這個崗位的職能很是尷尬?；疑杖腚y以管理，基于收入不高，很多技術員同時也是幾個廠家的技術員。這種現象搞得企業對技術員的管理名存實亡，技術員自己也很迷茫――“我到底是哪個廠家的”？

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