獸藥技術員請看看你面臨的轉型

來源：  發布日期：2011-02-28  發布者：曉天  共閱1270次

分析獸藥技術員面臨的問題：


打破了傳統的巡回服務的模式，對技術人員的需求大大的增加;

第二，變被動營銷為主動營銷。傳統的服務更多的是指在養殃場畜禽發生疾病后。而該模式更多強調的是事先;

第三，是通過服務手段“間接”推銷產品，因而更容易被人接受;

第四，由于和經銷商相比，技術營銷人員更熟悉本公司的產品，因而服務質量明顯提高。

正是由于上述特點，該模式一經使用就收到明顯的成效，因而引起丁廠家的極大關注，并受到了廣大養殖戶和中間商的極大歡迎。

一、技術營銷模式的現狀

技術營銷是獸藥生產廠家為了提高產品品牌知名度提高藥品銷售額而采取的一種重要手段。它是營銷過程的一部分，是對推銷員推銷行為的補充和延續。

技術營銷模式作為一種全新的營銷理念，盡管它出的年頭并不長，但由于它突破丁以往被企業廣泛采用的“人員推銷”的瓶頸，從而對獸藥銷售模式進行了全新的淦釋。它的出現受到獸藥行業的普遍關注和采用。

2、技術營銷的方法手段

技術營銷手段是獸藥生產廠家整體營銷的一部分，是對“人員推銷”的補充和創新。其重要方法如下:

1)技術講座及新技術發布會

這是獸藥生產企業常用的技術營銷方法之一。通過技術講座及新技術推廣會，來提高廠家的知名度進而帶動獸藥產品的銷售。值得引起注意的是:目前許多技術講座或新技術發布會越來越不受歡迎。這主要是因為: 有許多廠家都在進行此類活動，許多養殖戶已經“習以為?！笔チ嗽瓉淼男迈r感，有些技術講座的內容并無新意，縣至為了“應付差事”而粗制濫造;有些廠家打著進行技術講座的幌子，而實際上整個講座期間都是在宣傳廠家自己的產品等等。這些現象影響了技術講座及技術發布會的效果。

2)技術支持(坐診)

所謂技術支持(坐診)就是廠家根據中間商的要求，結合廠家開拓或維護市場的需要，根據當地的養殖特點派駐專業技術人員到中間商的門市，進行較長時間的服務。這也是技術營銷模式的核心內容。

進行此類服務時，對中間商及市場的選擇尤為重要，它是技術支持能否成功的關鍵因素之一。一般來說，具備下列條件的門市可派駐技術人員。中間商經濟實力雄厚，經濟意識較強，但本人非專業出身目_沒有技術人員;中間商有實力、信謄好，其門市也有技術力量，但銷貨主要靠一級經銷商，需對一級經銷商重點扶持的;剛剛開業的門市;中間商經濟實力雖然一般，但人緣好，其門市覆蓋范圍內養殖量較大，而其門市又無技術力量;中間商所涉及的市場范圍內正流行某種疾病時;門市實力較大，技術力量也較強，是許多廠家競爭一的重點。符合上述任一條件中的中間商廠家都可派駐技術代表，上門進行技術支持。

技術營銷人員職業周期較短，給廠商帶來了一定壓力。

“技術營銷人員的流動率居高不下”這可能是所有獸藥生產廠家遇到的共同問題。技術營銷人員流動率高、職業周期短，這是口前技術營銷模式中的普遍問題。導致這些問題出現的原因有很多，但如下原因須值得注意:

首先，技術營銷人員中女性居多，由于自身的特點的限制及結婚后家庭等諸多因素的影響，許多人員結婚后就不再選擇技術營銷這一職業;

其次，由于技術營銷模式本身的特點使絕大多數技術營銷人員吃住由中間商提供，久而久之，部分技術營銷人員有一種“寄人籬下”的感覺，特別是在與中間商處理關系不順利時，這種感覺會更強些，這樣對技術人員的心理產生較大壓力，而致部分技術人員的流失;

再次，技術營銷人員和職業推銷人員相比較工作壓力相差無幾，而自主性卻較差，由于其工作性質的特殊性致其收入遠不能和業務人員相比，久而久之產生了“心理不平衡”使部分技術人員想做業務人員或選擇離職;

第四，部分優秀技術人員特別是在其服務區域對養殖戶已形成一定影響的技術人員，是許多獸藥廠家追逐的對象。在利益誘下，可能跳槽;

第五，部分技術人員在積累一定經驗后，選擇了諸如自己開門市等自主創業之路而離職。根據調查顯示，技術營銷人員的職業周期平均僅為2 -- 3年左右。

廠家對技術營銷人員激勵誤區，容易引發部分問題。

對技術營銷人員的激勵必須綜合考慮涉及到技術員的閱歷、專業水準、教育背景、從業經歷、所服務的中間商的實力信謄、周邊養殖量的大小、和公司的合作態度、合作時間長短、養殖的淡旺季等諸多因素，只有通盤考慮這些原因才會制訂合適的激勵政策。而實際情形是許多獸藥廠家激勵政策簡單、單一。更有縣者簡單到技術營銷人員的全部收入和銷量掛鉤，致使有許多優秀技術人員付出了很大努力，但也很難取得滿意的回報，因而使廠家、商家及技術人員本人都不滿意，這樣的情況普遍存在。

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