獸藥經銷商經營手冊（十二）

來源：  發布日期：2011-02-28  發布者：曉天  共閱1373次

第四章 緊跟趨勢，永遠走在前面（2）


二、我國養殖業模式的未來變化


我國養殖業發展的總體趨勢是規?；?、區域化和產業化。近年來，畜牧業規?；?、區域化和產業化進程呈現出加快發展的趨勢。2005年農區養殖小區和適度規模養殖場蓬勃發展，牧區和半農半牧區圈養和輪牧養殖方式逐步推廣。全國各類畜禽規?；B殖小區已達4萬多個。全國年出欄50頭以上生豬的規?；B殖比重達37.2%，比上年提高4.3個百分點；出欄2000只以上肉雞的規?；B殖比重達75.2%，提高2.3個百分點；飼養5頭以上奶牛的規?；B殖比重達54.4%。畜禽養殖規?；陌l展，促進了畜牧生產設施的更新改造和科學養殖技術的推廣應用，催生了一大批專業合作組織，把大量分散畜禽養殖戶整合到一起，推進了標準化養殖生產。大批現代化大企業也積極介入到畜牧養殖業，與農戶建立穩固的利益聯結機制，畜牧業產業化經營優勢逐漸突出，各種產業化經營的模式不斷涌現。截止2005年底，國家級畜牧業龍頭企業占被認定的畜牧龍頭企業總數的30%左右，畜牧業產業化水平不斷提高。


養殖規?；?、標準化的發展趨勢將大大改變農村散養戶重治療輕預防的飼養習慣，對動物疫病的預防措施將大大增強，這就意味著消毒藥、生物制品等預防類藥物需求有增加的趨勢，而對于治療藥物的需求增速呈下降的趨勢。


“一條龍”養殖模式雖然目前還不是養殖業的主流，但其未來在我國養殖業中的比重會越來越大，這種養殖模式和散養戶相比在飼養管理、疫病防治、畜產品銷售等方面更具優勢?！耙粭l龍”養殖模式在獸藥需求方面比普通養殖戶具有更高的識別能力和議價能力，對產品品質把關更嚴，對獸藥產品價格控制會越來越低，這就迫使獸藥企業在產品質量控制、提高生產效率、降低生產成本上下功夫，最終會影響獸藥生產企業向規?；?、集中化、研發化方向發展。


養殖小區的規?；l展，會催生一批擔負畜產品的產供銷及能對養殖戶提供技術支持的“養殖協會”?！梆B殖協會”會利用其相對壟斷的優勢和獸藥生產企業進行合作，為養殖戶提供質優價廉的獸藥產品。這種合作模式無論從資金、規模還是技術方面比傳統的中間商更具優勢，因而會對傳統的中間商帶來較大的威脅，會迫使傳統的中間商轉變經營思路和改變經營方式，以提供更好的服務和產品來贏得養殖戶的信賴。


三、獸藥經銷商未來發展趨勢


預測獸藥經銷商未來發展趨勢與動保行業的發展趨勢密切相關，而動保行業的發展趨勢又受國家經濟水平、宏觀政策、養殖業發展走勢等多種因素的影響?？傮w來說，獸藥經銷商其未來的走勢應向專業化、服務化及一體化方向發展。


1、將成為終端和品牌的服務商


獸藥經銷商在服務終端方面和獸藥廠家相比有著明顯的優勢，經銷商對終端市場的熟悉程度遠大于獸藥廠家，經銷商在對終端的服務也比廠家快捷方便。另外，經銷商和終端養殖戶之間的關系也遠比廠家緊密的多，正是這些原因的存在，使得經銷商在終端服務方面一直是廠家所必須依賴的對象。做好對終端的服務也便于經銷商掌握渠道，對廠家形成一定的制約，避免廠家釜底抽薪、過河拆橋。同時，廠家品牌在終端的推廣也同樣離不開經銷商，僅靠廠家的銷售代表在終端進行品牌推廣是不可想象的。所以無論在任何時候，有實力的經銷商都將是廠家合作并依賴的對象。


2、前向一體化發展：成為提供初級產品、服務、回收最終產品的一條龍服務商


所謂前向一體化發展，指的是獸藥經銷商和其下游養殖戶有更緊密的利益結合關系或者獸藥經銷商兼并或采取公司加農戶的方式進行合作。由獸藥經銷商提供幼畜禽，并提供飼料、獸藥及技術服務，最終回收畜禽，從而形成集產、供、銷與一體的“一條龍”式服務體系。根據我國養殖業的發展趨勢來看，“一條龍”式服務模式將成為未來獸藥經銷商發展的最重要的趨勢之一。


3、后向一體化發展：成為廠家區域性的經營服務機構


所謂后向一體化，指的是獸藥經銷商向上游發展，和廠家有著更為緊密的合作關系，獸藥經銷商可借廠家的名義在當地市場開展各種業務，由于存在著利益上的相互競爭，一些終端養殖大戶更愿意放棄經銷商直接和獸藥廠家做交易，甚至有些養殖大戶自身也有做經銷商的愿望，這樣如果經銷商以廠家的名義和這些養殖大戶合作，就容易得多。同樣，以廠家的名義出現，經銷商在維護自身利益方面相對靈活的多，特別是對那些熱的不能再熱或鄉里鄉親的養殖戶，如果經銷商以自己的名義處理一些利益關系，有時會“抹不開情面”，養殖戶也不會買賬，而以廠家的名義去處理，則不會涉及雙方的交情。


4、減少對廠家的依賴，專業性將增強


目前有許多獸藥經銷商，特別是以禽藥為主的獸藥經銷商，其門市的專業技術力量主要依靠廠家派駐的駐點技術人員。由于許多因素的制約，派駐技術人員的技術水平有下降的趨勢，并且其穩定性越來越差，技術人員水平不高或穩定性差對獸藥經銷商在養殖戶中的地位都將造成一定的沖擊，最終將影響門市的銷量。許多經銷商已發現并重視此種現象，真正有實力的經銷商會從兩個方面采取對策：一是通過不斷學習，提高自身的技術水平，使自己的技術能力在養殖戶中有較強的影響力；另一種是通過門市招聘具有一定專業能力的技術人員來服務，這兩種途徑最終的目的都是減少對廠家的依賴，提高門市自身在養殖戶中的地位，最終成為具有一定專業水平的技術型經銷商。


5、廠商相互滲透，成為廠家營銷及服務隊伍中的一員


有部分經銷商為了提高自身的競爭地位，會選擇一家有實力的廠家進行深度合作，經銷商成為廠家的營銷員或服務員，其工作地點仍為其門市所服務的范圍，經銷商既是廠家員工又是當地的獸藥經銷商，這樣，經銷商一方面在知識及技能方面更容易提高，在和廠家合作時對廠家了解將更深，同時也能賺取一部分業務費用而增加收入。這種趨勢目前已有樣板，將來會成為獸藥經銷商的發展趨勢之一。


6、少數有實力的經銷商會異軍突起，走OEM之路


一些在經濟上及終端建設方面具有一定實力的經銷商會選擇可靠的廠家，通過OEM來提升自己的利潤空間及和其他競爭者進行競爭時的競爭力。

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