中小獸藥企業向前發展三步走

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-03-01  發布者：曉天  共閱1611次

一、 延伸產業鏈。



一些企業已經或正在做的。種禽、飼料、疫苗、獸藥、養殖設備、回收屠宰統統都是服務于畜牧養殖這個產業的，目標是同一的。在當前獸藥銷售渠道除去轉型別無出路的大背景下，大的獸藥企業兼并小的飼料廠，小的獸藥廠掛靠大的種禽企業，大的畜禽屠宰企業收購小的獸藥廠或是大的獸藥企業新上疫苗、屠宰冷藏項目等都是不錯的構想與選擇，這種產業鏈的銜接與互補，使得企業的銷售網絡拓展堅實，對市場的占有份額穩定，控制力增強，有利于對集約化養殖的全程掌控，又有利于形成統一高技術含量的質量標準和服務標準。



還有，就是利用中間商的平臺在技術服務上搞互助聯合，這雖然不是產業鏈的延伸，但卻是服務鏈的加固，種禽、飼料、獸藥、疫苗廠家的共同服務對象是養殖場（戶），技術服務的互助合作可以在產品銷售不沖突的情況下，達到共同穩固市場，共同贏得更多緊密層客戶的效果。獸藥企業的技術服務團隊人員比較多，可以發揮這方面的優勢“借臺唱戲”。



二、 產品的突破。



產品同質化是普遍存在的，這在中小企業尤甚。僅靠幾個產品就能走紅并持久的企業在獸藥圈里少之又少，有的企業老板說，我不搞“雜貨鋪”，就專一地搞高技術含量的少數產品，也能賣“火”。這固然是對的，可有些理想化了。我國養殖業的現狀是多種模式并存，管理粗放的居多，禽病種類多且高發多發，不同季節不同地區不同養殖時間積累會有不同的發病特點和流行時段，這就給獸藥需求提出了多樣性的課題，很難有幾種產品能一統禽病“天下”。而且，獸藥產品的銷售又與技術服務密不可分，在治療上，要考慮幾藥并舉控制繼發，在產品使用上又有成本的隨機性——行情好壞會左右用藥成本。所有這些都導致企業入市產品不能太少，有的產品不一定有多少利潤，但它是可以配套促進高毛利產品銷量的，太少則本來好的高毛利產品也會銷量受限。從競爭的角度看，有些產品純粹就是為了擠壓競爭對手的，你沒有，別人有，漸漸地你就給淡出了。所有，中小企業的產品不宜太少，在不太少的基礎上尋求突破。



應當認識到，我們行業的產品技術含量不高，又應當認識到，要達到高技術含量產品的高療效，離開養殖業自身的規范、精細化管理是很難實現的。有的業務員說，只要給我高濃度高療效的產品，哪怕價格高我也能賣“火”了！這在我國養殖業的現狀尤其是禽病的現狀層面看，是很難持久的。就中小企業來說，產品的突破應當是在普通型配套和少數專用型方面。比如，開發針對出口肉雞出欄前兩周專用的低藥殘產品，開發針對霉菌和霉菌毒素的脫毒解毒產品，來與增強免疫的產品配套，開發種雞專用的提高種公雞精液質量與數量的產品，提高種蛋合格率、受精率、孵化率的產品等。



三、 保持強勢團隊。



這在業內是最常見也是最有效的方式。大家議論和否定獸藥銷售人海戰術已經有一段時間了，各企業也確實減了些人，尤其是技術員。但縱觀行業全景，獸藥制劑的高銷售額仍然是要靠高密度的人員布點控制來實現的。這就給我們提出了一個課題，大家都在嚷嚷要減人，要減負，可又都認為現在減人不是時候，一旦減了銷量肯定會降下來。筆者認為，與其心口不一的議論，不如扎扎實實地保持強勢的市場團隊，在產業鏈延伸和產品突破方面暫時不能理想化的情勢下，人員密集型營銷是中小企業正確的選擇，不用躲躲閃閃欲言又止，也不用顧慮人家說是人海戰術。實際上，即便是有了產業鏈的延伸和產品的突破，也仍然是要靠人員的高素質營銷來實現銷售利潤的，只是相比較而言用的人少些罷了。這就需要企業經理人在市場團隊保有數量，員工培訓、業務指導、薪酬待遇、績效考評、團隊建設上以肯定句來說話，給人以信心和持久感。

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