論管理缺位的深度后遺癥

來源：  發布日期：2011-03-02  發布者：曉天  共閱1439次

企業自己管理自己，在前進中學會平衡行走，是目前企業的最大意愿，而管理的最終到位是否，是看企業行走當中是否平衡與健康。


百利藥業是四川一家中型醫藥民營企業，一直以來，由于在營銷體系上管理上的缺位，許多營銷概念與銷售的拓展無法突破市場規則，在人力資源拓展、銷售管理延伸、產品領軍市場、內部管理導向等許多問題上出現管理無序，甚至混亂的局面，以至于企業在整體銷售上無法打破瓶頸，由于整體系統的不完善，不配套，所以市場一直波動，靠“人力技術”博取市場將難以支撐市場的協調前進。百利藥業出現的問題是目前許多醫藥中小型企業共有的弊病，有些是相象，有些是雷同，有些是隱蔽的，所以，鑒于管理上的缺位造成對市場銷售的直接影響，是我們需要警惕的，需要審視的。
管理缺位的最終后果是非常嚴重的，那么從技術層面上分析主要是與企業的性質有很大關系，老板或者總經理在企業里面所扮演的角色就是管理的要害，在管理所需要或者平衡的現象隨著總體思想的轉移而非正?；?，也就是說老板的思想如果左右所有執行體的時候，管理就非常容易出現缺位，非常容易形成一種聲音或者一種陰影在里面，也是營銷領域多數企業出現的矛盾或困惑。下面介紹百利藥業在四個方面出現的問題，便于分析與思考。
人力資源管理缺位-----市場應對千窗百孔


人力資源發展一直是醫藥領域比較緊張的，重點在于由于人力管理的缺位導致市場應對千窗百孔，百利藥業的人力資源一直是由于各個區域需求自己申報而自行招聘的，由于本身市場所需，造成這樣的厲害關系在里面。


1、拉人與培養人關系：百利藥業用人喜歡自己培養用人，所以在接近多少年時候，沒有外來力量的充實，核心人員主要是靠自己帶出來，這樣的思想造就了下面的員工與老板的思想高度集中，員工所有的出發點以老板的思維習慣為行為準則，因此，企業里面缺少一種反對的聲音，缺少一種盤活僵硬思維的機器反動聲，更缺少人力資源后續培養與發展，核心就是阻擋企業整體提煉的關鍵問題。


2、層級管理散亂關系：層級管理是企業的一種習慣，百利藥業在層級管理上出現的問題就是人的使用上，目前是市場關系往往是人力資源個性發揮的時代，許多具有市場個性的員工在努力尋找自己的突破，包括工作思想，如果企業以一種聲音在執行市場，那么造成員工的思想有許多沖突，也就形成了管理上的互相不配套，最終也影響到業績，同時形成管理與市場錯位，也就是無法體現銷售增長與失敗到底問題出現在哪里，是管理缺位的最大弊病。


3、技術控制提煉關系：技術控制是指企業在執行管理與市場的互相關系上，百利藥業在技術控制上完全不符合市場規律，比如在財務控制技術上，許多市場開發與銷售開發費用管理與市場需求不符合，造成時間浪費與員工失去機會、方向，消極執行后的目標大大低于原來計劃水準。那么技術控制包括人力資源在管理上，包括互相各級的理解，包括執行大于過程控制上，包括行為管理需要積極支持上等。所以，技術層面上的提煉缺少支撐，人力關系緊張而出現各個部門視而不見的局面，是企業營銷管理缺位的一個陷阱，跳進去很難以跳出來。


銷售網絡管理缺位-----市場重點難以支撐


銷售網絡管理是行銷的核心，也是企業與市場貼近的關鍵所在，那么網絡管理的缺位問題是目前醫藥企業所碰到的頭痛問題，具體來說，比如OTC的銷售網絡如何管理，銷售網絡如何促進銷售等，百利藥業在銷售網絡管理上的缺位非常明顯，是人為因素呢，還是醫藥企業的一種習慣布置，可以解析一下。


在商務管理與市場管理中，網絡管理往往停留在經銷商上，而忽視對市場網絡的建設與管理，其實經銷商的管理應該是比較簡單的，商業利益決定與經銷商的各種合作關系，而維護經銷商的關系也相對簡單些，但是在自己管理的設置上，如果缺少對市場與銷售網絡同步管理，那么你的網絡銷售是無法掌握在自己手中的，因此，百利藥業在這兩者的關系上就出現了問題，比較重視對銷售商的管理而缺少對市場網絡的管理，比如銷售商的技術開發，銷售商的合作開發，銷售商的效益開發等，成為一種自然力量的時候，也就是這樣的銷售方式沒有生氣的時候，也就是網絡整體管理缺少應對措施。


在終端管理與品牌管理上，百利藥業與許多醫藥企業一樣，對眾多終端點的管理是盲目的，也是無序的，甚至是空白的，終端管理的好壞直接影響到品牌力量的建設，終端力量的強大，包括醫院終端的常規性開發，是關鍵中的關鍵，許多管理不到位直接的后果就是對終端的嚴重影響，對終端的管理需要把它提升到企業品牌建設的高度上來統一管理，讓品牌來支撐終端建設，做品牌終端，或者做終端品牌銷售，都是兩者互相的，由于對終端管理缺少深刻的思考，往往醫藥企業認為終端銷售越來越耗錢，也越來越難以控制，所以在建設終端上，缺乏必要的管理技術保障與開發，形成一種極大的資源浪費，對企業與產品的品牌銷售路線產生動搖，而成為一種累贅。
銷售網絡的管理缺位，真正影響到的是重點市場難以保全，銷售的基礎力量就比較單薄，形成面大而不精的現象，優勢力量的缺少，根基的比結實，對企業發展造成很大被動，企業需要調整也需要化很大的力氣，做好網絡管理的核心就是網絡的最末端，做好終端工作，做好終端品牌將是以后醫藥生存與發展的關鍵問題。


產品獨立系統缺位-----優勢領域逐漸下降


產品缺位的問題是一個規劃的問題，許多醫藥企業在最初的時候，靠一到兩個產品為起點，逐步形成了自己的拳頭產品，這個產品可以可以延續很多年，也是企業發家的最初動力，所以單一產品的轟動產品是目前醫藥企業擴展的一大難題，自己研發的周期較長，所以往往有買斷其它企業產品或者專門依靠外力引進產品，最終銷售的目的是占有市場。


百利藥業也是依靠個別產品起家的，在起家的時候，由于市場擴大與銷售的增長迅速，企業發展處于快速滾動階段，但是經過后期產品消化的不斷延續，新產品更體力量缺少，以前的優勢領域被產品拖累，造成企業把產品的優勢押寶其中，隨著市場環境的不斷變化，競爭產品的不斷變化，靠原來發家的產品將難以繼續發展，同時隨著管理系統的缺位，市場正朝著下滑的趨勢發展，那么真正的原因就是在于產品的獨立系統出現問題。


產品的獨立系統缺位主要表現在對產品市場研究不夠，對新產品市場需求調研不夠，對嫁接市場需要什么樣的新產品替代了解不夠，也就是市場沒有完整的調研與科研力量，因此，造成對市場的相對緊張，也就是無形中影響到了優勢力量的下滑，最終的后果將是被市場所淘汰，所以建立產品獨立的市場系統非常重要，不斷對產品的推出與市場有機的結合，將是以后競爭市場的趨勢所在。


內部親近凝聚缺位-----團隊創造性無生氣


企業最大的缺位在于企業內部的互相管理缺少監督，缺少推動的力量，缺少激發員工的創造力量，那么以后的所有發展將是空的，百利藥業在這個方面存在的問題也非常突出，團隊力量的薄弱成為企業走出去的最大憂患。由于企業在發展時期需要簡單的命令來執行，但隨著不斷的快速積累，靠家長式的市場基礎已經不能夠撼動市場的需要，許多企業在發展過程當中所走過的毛病就是如此，這樣的案例已經不十分新鮮，也有血的教訓。


內部凝聚缺少新鮮空氣，內部問題是困饒發展的關鍵，如果企業所需要的不是集體的智慧，不是團隊的智慧，那么這個決定也是執行不了的，核心的問題是沒有的凝聚力量，所需要表達執行的方式將出現偏差，所以建立內部體系的完善是重重之重，也有許多企業因為內部意見不統一，而出現的制度、標準、計劃、方案無法執行到位，造成人心浮動，互相藐視，當然最后的結果肯定不能夠滿意。


如何改變，需要企業進行改革，改革對團隊建設的迫切需要，要強化凝聚力量，強化對集體智慧的綜合考量，才是內部親近凝聚的要點，如果隊伍出現問題，那么所做的一切工作將是徒勞的，這個方面對于企業內部管理缺位需要加強，需要有更加符合市場演變的需求來適應，同時，做好凝聚力量的制度建設也是關鍵的一步。


企業自己管理自己，在前進中學會平衡行走，是目前企業的最大意愿，而管理的最終到位是否，是看企業行走當中是否平衡與健康，健康的標準是否符合市場的需求，看管理缺位能否加以改進，如果企業能夠從管理的缺位中尋找答案，那么上述四點將是參考的關鍵要素，百利所走過的路，或者正在演變的格局，許多企業可以看作是一種標本，也可以看作是一面鏡子，內涵比什么都重要，需要剖析企業成長路上的坎坷，是一種提醒，也是對相同企業的一種提醒與思考。

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