銷售員要富有“營銷腦”

來源：管理人網  發布日期：2011-03-03  發布者：曉天  共閱1292次

在中國，推銷時代已悄然過去，取而代之的是營銷時代。在這個時代，企業營銷的一個顯著特征就是全員化，每一個人都思考營銷，每一個人都服務于營銷，每一個人都要直接或間接地為客戶創造價值。作為縱橫于市場一線的銷售員，更應轉變思維，轉換角色，不要簡單地把自己視為一個推銷員，而是應把自己定位為“營銷員”。

然而，大多數銷售員都缺乏“營銷腦”。盡管其中不乏很多銷售員做得很出色，客戶很多，業績也很好。但是，這樣的銷售員是否考慮過，自己是否把客戶價值最大化，是否把自己所服務的企業價值最大化。只有做到把企業與客戶價值最大化，才能真正做到個人價值最大化。

其實，營銷是圍繞產品或服務銷售所開展的一切經營活動的總和。而這些經營活動都圍繞著客戶轉，而不是圍繞著企業轉。誰“轉”得明白，誰就能獲得好的銷售業績?？墒?，不僅僅是銷售員，所有的營銷從業者都有這種感覺，如今客戶變得越來越不好伺候的，想把客戶這頭大象裝進口袋并不是一件容易事。面對越來越精明的客戶，不但企業在營銷上非常頭痛，銷售員更是常常無功而返——客戶“不買帳”。其實，客戶真正需要的不是購買，而是購買的結果。如何讓客戶認識到購買的結果是正確的，這關系到銷售成敗?？墒?，這僅僅憑借銷售員的三寸不爛之舌是不可以的，還要利用好企業的營銷資源與營銷支持，同時也要為企業提供營銷資源與營銷支持。

世界頂級營銷大師菲利普·科特勒指出，“營銷就是發掘、維系并培養具獲利性客戶關系的科學與藝術”。這位大師為我們揭示了營銷的本質，即企業要與客戶建立一種關系，一種基于價值導向的伙伴關系?？梢?，營銷的關鍵就在于客戶，本質還在于客戶。筆者認為，營銷的本質是客戶資源爭奪戰，客戶就是市場，客戶就是企業，客戶就是一切。企業既要與客戶賽跑，又要與競爭對手角逐，目的就是擁有并掌控有價值的客戶資源?？梢哉f，客戶不僅是企業最重要的資產，也是銷售員的“命根子”，還是支撐企業及銷售員個人發展與前行的無價資本！

營銷是企業為實現產品（或服務）銷售而進行的一切經營活動的總和，其中自然包括以銷售員為市場先鋒的客戶開發與管理工作，或者說人員推廣。對于銷售員而言，工作重心就在于發掘、培養并維系可獲利客戶，并在企業的支持下，把客戶資源轉變為客戶資產，并努力使客戶資產保值增值?；诖?，銷售員要建立兩大銷售目標：一是開發新客戶，二是維系老客戶。銷售員做市場就是建立客情關系的過程，也是一個“撒網捕魚”的過程，“魚”就是客戶。不過，現在的客戶更像一條狡猾的“游魚”，難于“捕獲”，難于掌控。要知道，這是一個客戶主導市場的“我時代”，客戶才是市場舞臺上的真正主角，并且扮演著的是“善變”的角色：客戶由戰術性購買轉為戰略性購買；客戶由熟練購買轉變為專家購買；客戶由被動購買轉變為主動購買；客戶由重價格轉變為重價值；客戶由專注轉變為漂移……這就要求銷售員做到以“變制變”，或者隨需應變，或者主動創新，這樣才能追上客戶，至少不至于被客戶甩掉，使客戶永遠處于自己的掌控之中。

什么樣的銷售是成功銷售？就是把客戶價值最大化、企業價值最大化的銷售。其實，成功銷售只需要“五步”：第一步 搜客: 發掘并找到真正的“上帝”。搜客，即潛在客戶發掘與搜索，目標是找到具有開發價值的潛力性客戶。第二步 圍客:對潛在客戶實施“鐵篦合圍”。圍客，即向潛在客戶發起立體化進攻，并對潛在客戶實施有效“合圍”。第三步 擒客：關鍵時刻制勝的“剎手锏”。擒客，即在最關鍵時刻成功地完成臨門一腳,把潛在客戶變成現實客戶。第四步 育客：把“小螞蟻”變成“大象”。育客，即客戶的精耕與深度開發，收獲最大化的客戶貢獻與市場回報。第五步 留客：看好并留住“會跑的資產”。留客，即現實客戶維系與挽留，把價值性客戶永遠掌控于自己的手掌心。

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