談判是一場以雙贏為目的的生意

來源：管理人網  發布日期：2011-03-03  發布者：曉天  共閱1206次

20 世紀 60 年代，能源作為一種戰略資源，其開發和利用愈來愈受到各國的重視。占地球總面積達 70%的海洋不僅是聯系世界各大陸的重要通道，而且是一個存儲著豐富的生物、礦物資源的寶藏。對海底資源的開發利用是當時國際上十分重視的問題。

早在1969年，馬耳他在聯合國大會上就提議，宣布國際海底區域及其資源為人類共同繼承的財產，資源的開發應受到國際的監督與控制。1970年聯合國大會通過了馬耳他的提議，發布了《關于和平利用國家管轄范圍外的海床洋底及其底土的原則宣言》，成立了國際海底管理局，頒布了對海底資源的合理利用及公平開發制度。

70年代，在美國召開了國際海底資源開發會議，在會上，美國國務卿基辛格建議，由聯合國的附屬機構國際海底管理局作為甲方，與作為乙方的私有或國有企業“平行開發”海底礦藏。由于許多發展中國家擔心最好的采礦地會被一些工業發達的國家捷足先登，因此會議上與會各方各持己見，爭論不休，一場氣氛和諧的會議演變成了劍拔駑張，局勢緊張的談判。在各方相持不下的時候，基辛格提出了一種分割——挑選的辦法，即每一個預定礦址的申請者首先要探明一塊足夠大的區域，這塊區域所蘊藏的資源可供兩家公司開采，而后，由這家采礦公司(主要來自發達國家)將所探明的場地一分為二，而國際海底管理局有權優先從中挑選一塊。

從這場談判中我們不難看出，談判實際上是一場以雙贏為目的的生意，它不同于一場棋賽，需要決出勝負，更不是一場戰爭，要將對手消滅，置之死地而后快。談判的目標在于雙方達成協議，各有所得。

既然談判時雙贏的，那么在談判的過程中，我們就要達成這樣一些共識：

(1)談判雙方是平等的合作關系

之所以強調平等，是因為只有建立在平等的基礎上，雙方才能獲得一種人格上的尊嚴，人格的力量將促使雙方相互契合，既為自己打算，又為對手考慮，達成謀求共同利益的基礎，避免落人那種非輸即贏的單一而殘酷的競爭局面。

推銷員與顧客，談判雙方都是平等的，都是有尊嚴的個體，在這樣一個基礎上的談判才能形成和諧的談判形勢。

(2)談判時在為雙方謀求共同的利益

有句名言說道：“世界上沒有永恒的敵人，也沒有永恒的朋友，只有永恒的利益?！边@句話深刻而直觀地指出談判雙方的共同點——利益。談判活動實質就是一個利益交換的過程，找到了共同的利益，就找到了雙方合作的契機。

當談判雙方所追求的目標一致時，其進展一般都很順利，容易取得雙方都滿意的結果。在推銷過程中，推銷員為推銷自己的產品而談判，顧客為購買自己性價等值的產品而談判，雙方都為了能得到自己需要的東西坐在一起，是合作的關系。

(3)客觀公正，對事不對人

談判是一項合作的事業，客觀公正、人事兩分是合作的前提和基礎，也是談判者修養素質的體現。

作為一個具有戰略眼光的談判家，他不僅應該具有一種兼容并包的胸懷，更應該具備一種高屋建瓴的睿智。他永遠著眼于長遠，著眼于未來，而不僅僅是把目光局限在一錘子買賣上。他所追求的是一種長期的合作關系，一種共同承擔風險的氣度。

推銷員追求與顧客長期的買賣關系，他希望顧客是長久的;顧客同樣希望推銷員帶給自己合適的產品，希望對自己最好的產品。在公司級的談判上，雙方更是各有所需，都希望能夠長久的合作。因此在談判中都非常注重建立和維護雙方的友好關系，把爭論和沖突的焦點集中在“事”上，所攻擊的是“問題”的本身，而不是“人”本身。

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