1.會(huì )哭的孩子有奶吃。很多業(yè)務(wù)員開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶(hù)，送了樣品，報了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應該不斷的問(wèn)他，你那個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問(wèn)他，知道有結果為止，其實(shí)，采購就是等我們問(wèn)他呢，就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？我們要不斷的給他們打電話(huà)，直到他一聽(tīng)到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著(zhù)你，做業(yè)務(wù)就像談戀愛(ài)一樣，我們不能約了一次會(huì )后就指望別人能嫁給你。 采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。 ---樣品測試有個(gè)流程，有個(gè)產(chǎn)品測試1天即可，有的需要1個(gè)月，所以問(wèn)采購樣品測試情況或者追訂單時(shí)要切合自己的產(chǎn)品性能，隔一段時(shí)間催一下，不要天天問(wèn)，天天催，這樣采購會(huì )不耐煩的。

2.應該釣魚(yú)，不是撒網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚(yú)法，就像我們剛開(kāi)始追女孩子時(shí)，難道我們會(huì )同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在博他有一個(gè)成嗎？我們往會(huì )看準一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的，我會(huì )選準一個(gè)行業(yè)，比如我要做耳機行業(yè)，我會(huì )挑行業(yè)里的3個(gè)左右認認真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業(yè)里占到80%的份額，我們再轉到別的行業(yè)，復制它，就像釣魚(yú)一樣，看準大的，一條一條的釣，很舒服。 ---釣魚(yú)的同時(shí)，應該有一些時(shí)間去撒下網(wǎng)，大魚(yú)釣不著(zhù)，小魚(yú)小蝦也可以網(wǎng)回去煮湯的嘛。

3.膽大、心細、臉皮厚。我們年輕的時(shí)候，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗就是：膽大、心細、臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。

4.談話(huà)的結果不重要，過(guò)程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時(shí)候，往往很注意談話(huà)的內容，老是說(shuō)沒(méi)話(huà)題，其實(shí)我們要注意到我們談話(huà)的過(guò)程和氣氛。如果我們那天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì )很親近，在許多天后，我們往往回忘記了當時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購也一樣，價(jià)格我們會(huì )有報價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認書(shū)給他，交期我們會(huì )蓋章回傳給他，所以我們只要談業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他敢興趣的問(wèn)題最好。

---很有道理，不過(guò)切記不要夸夸其談，不要給人留下浮躁的印象。吹牛的也許剛開(kāi)始會(huì )比較牛，但成功的還是實(shí)實(shí)在在的人。

5.一定要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶(hù)做下來(lái)，就像男女結婚一樣，發(fā)現客戶(hù)就像我們發(fā)現一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人，從打電話(huà)到下單就像開(kāi)始送情書(shū)到訂婚那么漫長(cháng)，到真正結婚了，就要認認真真的過(guò)日子了。我們不要一下子就做的很大。一見(jiàn)鐘情而結婚的新鮮感過(guò)后很難維持的，我們都應該給點(diǎn)時(shí)間客戶(hù)和我們，互相考察一下信用，服務(wù)等等。

---對目前“后金融危機”來(lái)說(shuō)更適用，互相考察信用很有必要。

6.做業(yè)務(wù)不要愛(ài)面子。業(yè)務(wù)做下來(lái)了，到收款的時(shí)候，很多人會(huì )想，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺(jué)不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒(méi)追到就不追了，其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀，欠債還錢(qián)，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長(cháng)久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說(shuō)**先生，你星期3安排貨款給我，我那天下午去拿，他有時(shí)會(huì )說(shuō)那天不行，那我就說(shuō)，那就星期二羅，他往往就說(shuō)星期三行了。

---追討貨款也是業(yè)務(wù)進(jìn)門(mén)必學(xué)技巧啊。

7.關(guān)于細心有兩點(diǎn)：

對自己而言，在做客戶(hù)之前，應該細心的去了解客戶(hù)的一切。比如他之前和誰(shuí)做的業(yè)務(wù)，也就是你的競爭對手是誰(shuí)，知道了這一點(diǎn)你就可以報價(jià)和做出對策。了解客戶(hù)為什么會(huì )想和你做生意，如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現金，他肯定會(huì )賴(lài)帳，如果是對手的原因，例如質(zhì)量不好，價(jià)錢(qián)高，服務(wù)不好，你就可以作相應的對策去應付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

對客戶(hù)而言，要經(jīng)常留意客戶(hù)喜歡的話(huà)題和他的愛(ài)好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動(dòng)，你就可以投其所好拉。

----知己知彼，百戰百勝,一個(gè)公司換供應商總是有原因的！

8.關(guān)于業(yè)務(wù)員本身：

很多人覺(jué)得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑，業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說(shuō)會(huì )道，嘴里能吐出油來(lái)才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會(huì )抽煙，身上隨時(shí)帶著(zhù)煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會(huì )喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺(jué)這些都不是重要的。就我個(gè)人而言，我身高不到160MM，剛開(kāi)始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑，說(shuō)話(huà)都不流暢，更別說(shuō)口才好了。我是從來(lái)不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點(diǎn)就醉了，可是勤能補拙，我剛跑業(yè)務(wù)時(shí)，在惠州，剛開(kāi)始三個(gè)月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠(chǎng)里一跑就是幾天。一個(gè)工業(yè)區，一個(gè)工業(yè)區的跑。就這樣，我走了三個(gè)個(gè)月，客戶(hù)也跑下了幾個(gè)，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現在自己開(kāi)工廠(chǎng)了，我經(jīng)常對業(yè)務(wù)員，頭三個(gè)月過(guò)的不是人的日子的，熬過(guò)后就可以了，所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠(chǎng)外。

---怎么說(shuō)呢，做業(yè)務(wù)好的都是做人比較成功的，煙，可以不沾，酒，多少能喝點(diǎn)也不壞，畢竟除開(kāi)業(yè)務(wù)，本身其他的環(huán)境也是免不了的！

9.關(guān)于業(yè)務(wù)要不要給回扣。這是最頭痛的問(wèn)題，我之前也在阿里發(fā)了一些關(guān)于回扣的帖子，朋友的跟貼也是見(jiàn)人見(jiàn)智，個(gè)說(shuō)個(gè)有理。大家有興趣可以看看，我個(gè)人的想法是盡量不要給回扣，哪怕是很難做進(jìn)去，或者做不進(jìn)去。如果真正是憑質(zhì)量，和價(jià)錢(qián)做進(jìn)去的客戶(hù)，如果在服務(wù)等方面在好點(diǎn)的話(huà)，做的機會(huì )更多一點(diǎn)。你想你能永遠的滿(mǎn)足采購的心嗎？如果你的產(chǎn)品是很有優(yōu)勢，別人就是給回扣，就很難在產(chǎn)品上有什么高價(jià)值了，而且采購的壽命是很短，他走了，別人往往很容易用低價(jià)做進(jìn)來(lái)。

---見(jiàn)人見(jiàn)智吧,靈活處理!

10.關(guān)于業(yè)務(wù)員炒單。我也發(fā)了很多帖子，也有很多人議論。我個(gè)人認為，在職時(shí)不要炒單，我們做人要做一個(gè)正直的，有原則的人，炒單并不會(huì )給你增加多少額外收入，反而會(huì )搞的提心吊膽的。真正有本事，可以出來(lái)創(chuàng )業(yè)，自己堂堂正正的自己做，這樣才讓別人服你。

--好一堂堂正正做人!

11.如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)

成功銷(xiāo)售的能力，與你的客戶(hù)質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷(xiāo)售最關(guān)鍵的一步就是準確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而，并不是每個(gè)企業(yè)都能清楚地告訴它的銷(xiāo)售人員，如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。 以下 10 條“營(yíng)銷(xiāo)圣訓＂是進(jìn)行成功銷(xiāo)售和開(kāi)發(fā)客戶(hù)的法則。實(shí)踐證明它們是行之有效的。

一、每天安排一小時(shí)。

銷(xiāo)售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷(xiāo)售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷(xiāo)售的時(shí)機永遠都不會(huì )有最為合適的時(shí)候。

--有理，做任何事情不要拖！

二、盡可能多地打電話(huà)。

在尋找客戶(hù)之前，永遠不要忘記花時(shí)間準確地定義你的目標市場(chǎng)。如此一來(lái)，在電話(huà)中與之交流的，就會(huì )是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶(hù)的人。

如果你僅給最有可能成為客戶(hù)的人打電話(huà)，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買(mǎi)你產(chǎn)品或服務(wù)的準客戶(hù)。在這一小時(shí)中盡可能多打電話(huà)。由于每一個(gè)電話(huà)都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。

---確實(shí)， 多打總比少打好。

三、電話(huà)要簡(jiǎn)短。

打電話(huà)做銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的目標是獲得一個(gè)約會(huì )。你不可能在電話(huà)上銷(xiāo)售一種復雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當然也不希望在電話(huà)中討價(jià)還價(jià)。

電話(huà)做銷(xiāo)售應該持續大約 3 分鐘，而且應該專(zhuān)注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見(jiàn)面。

---約客戶(hù)見(jiàn)面最好給客戶(hù)一個(gè)時(shí)間緩沖，不要走到客戶(hù)樓下才電話(huà)給客戶(hù)說(shuō)要去拜訪(fǎng)他！最好下午去，上午打或者前一天就約好!

四、在打電話(huà)前準備一個(gè)名單。

如果不事先準備名單的話(huà)，你的大部分銷(xiāo)售時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的名字。你會(huì )一直忙個(gè)不停，總是感覺(jué)工作很努力，卻沒(méi)有打上幾個(gè)電話(huà)。因此，在手頭上要隨時(shí)準備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。

---要有選擇性，選擇一些自己感覺(jué)可以做的下來(lái)的去推銷(xiāo)，不要盲目！否則，被客戶(hù)拒絕的次數多了，自己的激情會(huì )一點(diǎn)點(diǎn)消耗殆盡！

五、專(zhuān)注工作。

在銷(xiāo)售時(shí)間里不要接電話(huà)或者接待客人。充分利用營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗曲線(xiàn)。正象任何重復性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復該項工作的次數越多，就會(huì )變得越優(yōu)秀。

---客戶(hù)電話(huà)還是要接的，只是合理的安排事情，安排時(shí)間是很有必要的！不是有個(gè)故事“每天寫(xiě)下最重要的事情，然后完成它”。

推銷(xiāo)也不例外。你的第二個(gè)電話(huà)會(huì )比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì )比第二個(gè)好，依次類(lèi)推。在體育運動(dòng)里，我們稱(chēng)其為“漸入最佳狀態(tài)＂。你將會(huì )發(fā)現，你的銷(xiāo)售技巧實(shí)際不隨著(zhù)銷(xiāo)售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。

六、如果利用傳統的銷(xiāo)售時(shí)段并不奏效的話(huà)，就要避開(kāi)電話(huà)高峰時(shí)間進(jìn)行銷(xiāo)售。

通常來(lái)說(shuō)，人們撥打銷(xiāo)售電話(huà)的時(shí)間是在早上 9 點(diǎn)到下午 5 點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來(lái)作推銷(xiāo)。

如果這種傳統銷(xiāo)售時(shí)段對你不奏效，就應將銷(xiāo)售時(shí)間改到非電話(huà)高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷(xiāo)售時(shí)間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷(xiāo)售。

---這個(gè)不認可, 上午 8:00-9:00很多公司沒(méi)有上班,中午 12:00-13:00都在休息,打過(guò)去無(wú)疑找抽,17:00-18:30客戶(hù)這個(gè)時(shí)候比什么都忙,而且很多都17.30或18.00下班了! 最好的時(shí)段是9.30-11.00和下午14.30-17.00,這些時(shí)間足夠你打N個(gè)電話(huà)了！

七、變換致電時(shí)間。

我們都有一種習慣性行為，你的客戶(hù)也一樣。很可能你們在每周一的 10 點(diǎn)鐘都要參加會(huì )議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話(huà)。你會(huì )得到出乎預料的成果。

八、客戶(hù)的資料必須整整有條。使用電腦化系統。

你所選擇的客戶(hù)管理系統應該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶(hù)，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。

--這個(gè)很有必要！可以安裝一套客戶(hù)管理軟件。

九、開(kāi)始之前先要預見(jiàn)結果。

這條建議在尋找客戶(hù)和業(yè)務(wù)開(kāi)拓方面非常有效。你的目標是要獲得會(huì )面的機會(huì )，因此你在電話(huà)中的措辭就應該圍繞這個(gè)目標而設計。

----有理！去拜訪(fǎng)客戶(hù)也要有預見(jiàn)，奔著(zhù)這個(gè)預見(jiàn)而去！

十、不要停歇。

毅力是銷(xiāo)售成功的重要因素之一。大多數的銷(xiāo)售都是在第5次電話(huà)談話(huà)之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數銷(xiāo)售人員則在第一次電話(huà)后就停下來(lái)了。

----做業(yè)務(wù)，很多人倒在了臨近三個(gè)月試用期也是很多人選擇了放棄，孰不知成功只需打通下一個(gè)電話(huà)而已