贏在執行 重在溝通——點擊營銷

來源：中國園林植保網  發布日期：2011-03-05  發布者：曉天  共閱1407次

營銷這個詞，誕生于工業時代，自人類發明這個詞后，其內涵一直隨著時代變化而發展，其理論也是富于變換：從營銷大師菲利浦•科特勒的4P（產品、價格、渠道、促銷）營銷理論，演化到6P（政府及公共關系），再到后來的4C理論（顧客、成本、便利、溝通），目前比較流行的營銷理論是舒爾茨教授的整合營銷傳播及5P之營銷平臺（plantform）。對它的理解，可謂“仁者見仁，智者見智”。筆者涉入營銷實踐時間不算長，只想把自己對市場的一點拙見和理解作下交流，以饗讀者?？v使貽笑大方，成為飯后余資，吾姑且認之。
方法篇

一、擺正心態積極面對

時下有句比較流行的勵志語“態度決定一切”。這句話的隱含意還有：心態決定態度，態度決定命運，命運決定一切。我想這個規律同樣適合營銷界，沒有一種正確的心態應對營銷，其結果往往比較被動，事倍功半或事與愿違。作為一個營銷人員，一定要有陽光、積極和空杯心態：看待事物要樂觀，遇到事情要主動，碰到熟知的東西要謙虛、抱著學習的態度。筆者剛涉入營銷領域時，心態一度不能擺正，做事情時老是有抵觸情緒，在遇到自己熟知的事情更是傲氣逼人，后來發現結果與自己的預期存在很大的差距。在參加一次摩托車營銷人員心態培訓會議上才恍然大悟，隨后在時間的推移和實踐的磨合下，心態及時調整，營銷工作逐漸步入正規。

二、宏觀調控胸有成竹

為確保很好地完成當月各項任務，在月初規劃出當月的行程安排及需處理的事情，同時預留部分時間，應對突發事件，提高自己的宏觀把控和應變能力。

在安排行程安排表時，確定好行程路線及路線所在的車站，規劃好同一路線的銷售單位的拜訪工作，這樣有利于提高行程安排表的科學性和效率性。

三、明確目的把控資源

在營銷工作中，各類拜訪或溝通事項是不可避免的，在拜訪或溝通前，一定要明確此次工作的目的。如：促銷政策洽談、活動開展溝通、店堂形象及樣車檢查、經銷思路溝通、媒介宣傳計劃安排、裝修及協議工作落實等。同時要明確，達成此目的所需資源，若資源超出自己的權利范圍，一定要及時與上司進行聯系，力圖完成工作。在經銷思路方面，可攜帶與洽談工作相關或有利的雜志資料，以提高說服力和可信度。涉及具體的方式方面，要做到入鄉隨俗，換位思考，切忌夸夸其談。

四、利用政策開展促銷

開展促銷活動可能是業務代表每月遇到最多的常規性工作。能否開展活動，在很大程度上取決于縣/市級銷售單位的配合程度。當然促銷是需要投入的，商家會找到各種理由不配合，如活動花錢，工作繁忙，公司投入少（理由：促銷為廠家作廣告宣傳，費用由理應由公司全面支付或大部分支付）、沒有效果等借口。在這種情況下，做好縣/市級經銷單位老板的思想工作就顯得異常重要了。涉及具體方法時，可結合當月促銷政策，政策不下放，轉為開展促銷活動，一方面刺激市場消費需求，促進銷售。同時可以消化庫存，加強對網點的樣車、提貨及經營思路等方面的管理。

為達成共識，一定要把活動目的、意義及方法，明確、清晰地告之經銷商。同時在允許的情況下，可收集競爭對手開展促銷行為的信息及方法與經銷商分享。達成共識后，為提高活動效果，確定開展活動的網點及趕集時間，統籌安排。

五、理清實況規劃市場

經過在市場磨合一段時間后，對管轄市場的基本狀況如人口、競爭狀況、銷售單位情況等有了一個大致的認識，理清實況后，規劃就顯得很有必要了。要規劃出：重點市場、難點市場及空白市場，并制定出相應對策，借鑒商業二八法則。為確保品牌在當地能持續、穩步發展，要求對競爭車型、保量車型、保利車型及品牌車型作出部署，確保商家利潤、制定對應的促銷策略。

此外，對自己的營銷定位，不僅僅只局限于銷售。應理解為集銷售、技術（部分常識性的）、服務（合格證辦理、機油和配件銷售、服務站建立等）、培訓與管理于一體的綜合性工作。在督促網點提貨時，依據該網點的暢銷車型及進銷存報表，與縣/市級經銷商溝通，制定一定的促銷政策，給予網點提貨數量及車型建議，以便于消化庫存。在遇到市場競爭行為如價格管理、區域銷售價格協議及網點開發與管理等問題時，在不犯本質性錯誤的前提下，將原則性和靈活性相結合。與此同時，遇到問題及競爭信息，及時向上司匯報工作也是應該而且必要的，要有匯報的觀念。

技巧篇

一、中立立場杜絕絕對

在營銷工作過程，難免會碰到一些比較棘手的問題。如在談論到活動開展或媒介宣傳計劃時，在利益方面可能存在沖突，這時候，中立的立場就顯得異常重要了：既不能一味從公司角度出發，亦不能簡單地應從商家的意見或建議，而應在雙方友好約定及協商的情況下，尋找一個平衡點，進而達成共識。

考慮溝通話題的重點不同，在與各商家洽談工作時，原則和立場應適時與話題相匹配。在溝通存在分歧時，考慮自己掌控資源的有限性，態度不能過于絕對，即絕對肯定或絕對否定。給商家和自己留一個緩沖余地，便于進一步商榷。

二、把握話題統一戰線

在溝通過程中，話題的把握是講究十分考究的。用生活性的話題穿插始終，既能拉近彼此的心理距離，還可以起到拋磚引玉、鋪墊、烘托談話氣氛的作用。在熟知當地銷售實情下，可以對網點管理和銷售單位的管理結構給予一定的建議，讓廠商統一戰線，共同應對市場變化風云。必要時，先拋繡球給對方，看對方接否或如何接，再做定論。

三、巧用通訊攻心為上

在當月的促銷政策、工作信息宣傳方面，可以充分利用通訊工具的優勢，用短信群發的方式告之各商家。

攻心策略在戰爭及商戰中應用屢試不爽。事實上，做銷售的要決在于：銷售自己先于銷售產品。在節假日及商家生日的時候，用禮品相送（時空條件允許的情況下），電話或短信問候的方式致意，增進彼此的感情。

營銷是一本永遠讀不完的書，因為永遠有新的問題出現，新的方法問世。我們所能做的只是善于思考，勤于總結，以空杯的心態去學習與面對新的問題，舉一反三，旁敲側擊，觸類旁通，以不變應萬變，方能在變化莫測的營銷市場中，立于不敗之地。

總之，“贏在執行，重在溝通”應該是一個放之四海而皆準的規律。

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