做好終端現場銷售的五重境界

來源：中國園林植保網  發布日期：2011-03-05  發布者：曉天  共閱1452次

當許多新、老業務員被問到到銷售終端現場該如何做，做什么的時候，答案是五花八門的：到終端走一下、轉一下；給終端店面人員鼓鼓勁;與經銷商老板溝通，進行一下關系維護；幫終端策劃組織活動;進行市場調查，摸清市場競爭狀況;為終端出謀劃策，幫助終端多接單;把公司的政策與終端店面老板溝通，做廠商與經銷商的溝通橋梁等。這些回答看似都沒有錯，實際是錯了。因為這些動作無章可循，大多是業務員根據個人經驗和想法的率性所為。其實，業務員要做終端有五重境界，只有達成了最高境界，才能成為一名優秀的終端業務員，才能算真正地做透終端。

一、第一重境界：發現問題。

業務員到終端做的第一件事情就是發現問題。什么是問題?簡單的講，問題=理想(狀態)-現實(狀態)。很多業務人員到終端現場轉一圈，走馬觀花，蜻蜓點水，發現不了任何問題。原因是業務員心中沒有理想(狀態)。不知道理想的終端狀態應該是什么樣子的?哪些標準符合了才是理想的終端狀態。如果對終端理想狀態沒有統一的標準和要求，業務員就會根據自己的經驗和能力來自己界定理想狀態，因每個人的標準有高有低，就會導致終端結果千差萬別，離廠家整體的要求越來越遠。

所以，對所有的廠家而言，一定要給自己的業務員終端理想狀態的明確標準和規范，讓業務員到終端嚴格按這個標準和規范來檢查和對照終端的實際情況，發現問題。最好是根據各廠家的實際情況制定一套行之有效的終端店面檢查表(CHECKLIST)來讓業務員發現問題，規范業務員的終端行為。

二、第二重境界：解決問題。

發現了問題，第二步需要做得當然是解決問題。這是業務員在終端現場的核心價值所在。業務員到終端現場不是去混吃混喝的，是要真正為終端現場、為經銷商老板解決實際問題的。從產品導購、活動策劃、品牌推廣、售后服務、人員管理、店面管理等諸多方面發現終端現場的問題點，并能給到終端現場行之有效的解決辦法、解決方案。

解決問題能力的高低是評價一位業務員業務能力水平的重要指標之一。解決問題能力的高低不僅需要靠業務員自身努力和經驗的不斷積累，而且還需要廠家對業務員進行持續地培訓和育成。一位優秀的業務員應該成為終端產品專家、導購專家、促銷專家、管理專家。

三、第三重境界：預防問題。

解決了問題，并不意味著業務員可以一勞永逸了。一些業務員往往把自己當成了“救火員”，到處救火，到處解決問題。問題還是不斷地出現，不斷地把自己忙得不亦樂乎。一個業務員在終端現場的時間畢竟有限，發現和解決問題的目的是讓重復的問題不再發生，能做到很好地預防問題。這就需要業務員在終端現場建立機制和體系，把好的解決方案在終端現場固化下來。如正確地接單流程、成功地促銷模式、團隊激勵考核的方法等。

只有終端的機制和體系建立起來，并進行不斷地監督和維護，才能保證有效地預防終端出現問題，特別是重復出現的問題。

四、第四重境界：改善。

如果能夠建立機制和體系，有效地預防問題，并不能說明業務員已經做到頭了，徹底把終端做好了。終端現場提升的空間還是很大的。業務員要幫助終端設立更高的目標、更高的標準、更高的要求，來不斷提升終端水平。業務員重要的工作之一就是樹立終端現場的標桿，建立終端現場的榜樣，因為榜樣的力量是無窮的。用更高的目標、更高的標準督促終端現場進行改善和提升。

五、第五重境界：持續改善。

持續改善是質量管理里的核心理念，是日本企業之所以能制造出質量完美、精益求精的好產品的制勝法寶，是日本品牌能雄霸天下的秘密武器。他們篤信改善是永無止境的，改善、改善、再改善，好了可以更好。業務員對終端現場也應抱有這樣的理念。永遠不讓終端現場滿足現狀，永遠不讓終端現場停下改善的腳步。

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