獸藥經銷商經營手冊（三）

來源：營管琦源  發布日期：2011-03-07  發布者：曉天  共閱1375次

   第二章 獸藥經銷商之必備技能（上）
   一、職業心態技能
   職業心態技能是每個職場人的必備技能。著名足球教練米盧曾經說過這樣一句話“心態決定一切”。對于任何一個想成功的人來說，好的職業心態都是非常重要的。其實成功的獸藥經銷商也必須具備優良的職業心態，具體表現在五個方面：
   1、敬業精神
   敬業精神指的是獸藥經銷商對自己所從事的職業專注的程度。無論是先天的還是后天學來的，敬業精神確實是每一個成功的經銷商所必備的技能，想做事的人總有方法，不想做事的人總有理由，方法總比困難多。因此，要想超越同行，出人頭地，必須對自己所從事的工作有滿腔的熱忱。
   2、積極的心態
   積極的心態指的是一種樂觀向上的精神，無論你有多成功，都不可能完全避免失敗。大部分成功的經銷商都曾經遭遇過挫折，是不斷的從挫折中總結經驗教訓，最終走向成功。
   3、服務意識
   我們經常說這樣的一句話，即“顧客就是上帝”。其實這是一種典型的積極的服務意識的表述。對于如今的獸藥經銷商來說，并不是有沒有服務意識，而是你的服務意識和你的競爭者相比是有多么強烈，強烈的服務意識才能真正的去進行服務。作為獸藥經銷商，好的服務應表現在三個方面：一是方便快捷，強調的是速度；二是積極主動，強調的是態度；三是解決問題，強調的是結果。
   4、注重長遠
  “不做一錘子買賣”，這是成功的商人必須奉行的經典話語。不要為了短期利益而犧牲長遠發展。注重長遠其中最重要的是不賺昧心錢。
   5、目標意識
  所謂目標意識，指的是獸藥經銷商必須經常制定自己的工作目標，并對照總結自己的工作。
   二、終端經營技能
   所謂終端指的是銷售鏈上的最終一環。對獸藥經銷商來說，養殖戶是所有經銷商真正的終端，所以 獸藥經銷商必須學會經營養殖戶，這樣才能在激烈的競爭中立于不敗之地。
   1、了解我國農村養殖的特點
我國的養殖業基本是從改革開放后逐漸發展起來的，從業人員多是農民，盡管這些年有許多專業人才，但由于我國養殖業多數處于農村，整體上看還不完善，主要有以下特點：
   （1）養殖技術落后，養殖水平低
有許多養殖戶并沒有能夠真正掌握養殖技術，完全是摸著石頭過河，或是“碰運氣”的飼養，其飼養管理水平較低，專業化設施差，尤其是受季節性影響較大。如：合肥到12月份比較冷的時候，就不再進小雞養了。而山東、東北一般要生爐火，還可以養，受影響不大。
   （2）養殖區域集中，養殖戶分散
有許多農村是專業養殖村，如養雞村、養豬村等。這樣的養殖村，幾乎家家戶戶都搞養殖，但許多養殖戶的規模不大，養殖相對松散，這樣就很難進行“全進全出”的養殖模式，結果對疫病防治造成了極大的困難。
   拿養雞來說，過完年就要上雞苗，有的初三、有的初五、有的十五等在日齡差異較大的情況下進雞苗，即使是理論上的免疫程序一樣，由于各養殖戶進雛的時間不同，免完后，免疫水平也不一樣，如果是有強毒時，有的依然會發病。更何況大部分情況下，進的雞和豬的品種和來源也不一樣，免疫程序也有所差異，標準也多不統一，這種格局防治起來很難，也是疫病多的主要原因。所以治療用的藥物還是有市場的。
   （3）重治病，輕預防
多數農村養殖戶對畜禽養殖更側重于在畜禽發生疫病時進行治病，雖然對防病也比較重視，但從實踐中來看，遠不如對治病重視。
   （4）看重能人養殖，模仿跟風嚴重
指的是某村一旦有某個人養殖成功，則該人就被村民看作是“能人”，以后就會逐漸有些人跟著“能人”，模仿“能人”，“能人”養啥俺養啥，“能人”咋干俺咋干。
   （5）行業不穩定，養殖風險加大
在國外，養殖業是富人的游戲，而中國最窮的人為了“脫貧致富”才搞養殖業。從國內的現狀看，養殖業的所有風險也都在養殖環節上，收購環節、加工屠宰、肉品交易環節都不會賠錢，而養殖業疫病的難控制帶來的風險等，使市場的風險100%直接由養殖戶承擔，而利潤空間卻很小，這也造成了養殖行業的極不穩定。
   2、終端經營中六大能力
   （1）資金周轉能力
這是獸藥經銷商的基本能力。擁有一定的資金，在和廠家談判時才會處于有利地位。同時獸藥經銷商在經營中有一個巨大的壓力，那就是養殖戶的賒銷。我國農村養殖戶往往有賒銷的習慣，甚至有的養殖戶只有把畜禽銷售后才能還款，這樣，如果經銷商資金周轉困難則很難和競爭者競爭。
   （2）終端關系維持能力
指的是獸藥經銷商在和養殖戶打交道后，能夠使養殖戶變成自己忠實的客戶。這種終端關系的維持應體現在三個方面：一是切實維護養殖戶的利益，替養殖戶省錢最終才是真正為自己賺錢；二是情感投資，即和養殖戶搞好客情關系；三是獨到的服務能力，讓養殖戶覺得離不開你。
   （3）常見問題解決能力
獸藥經銷商在終端經營中常見的問題有三類：一是養殖戶在飼養管理過程中經常遇到技術性問題，如飼養管理知識、疫病防治知識等；二是對產品療效的爭議；三是合作過程中的一些利益爭執。作為一個真正成功的獸藥經銷商必須熟知上述三類問題并有能力去解決它。
   （4）貨物配送能力
貨物配送能力包含兩部分內容，一部分是倉儲，指的是獸藥經銷商必須有合理的庫存，不能斷貨；另一部分指快速送貨的能力，一旦養殖戶對產品或服務有需求，獸藥經銷商必須有能力在最短的時間內到達現場。
   （5）產品資源占有能力
這種能力是成功的獸藥經銷商的一種獨到的能力，他們有著對新產品靈敏的識別能力，能識別哪些產品將會成為市場將來的流行產品，并力求在別人都不清楚的時候就占有它，使它成為未來競爭中的優勢產品。所以經銷商一定要學會接觸不同類型的廠家和各種業務人員并認真了解他們所提供的各種信息，進行捕捉對自己有利的信息，而不是認為自己什么都知道，什么產品都有而把別人拒絕門外，這樣，很可能也把機會拒絕掉。
   （6）真正終端服務能力
在對服務的認識上，養殖戶更看重的是結果而不是過程。但對經銷商來說，必須注重過程，因為只有好的過程才可能有好的結果。要想有好的結果，經銷商必須不斷的提升自我，不斷的強調自我進步。要想具備真正的終端服務能力，經銷商必須牢牢掌握三點：一是真正的服務意識；二是一流的服務技能；三是科學可行的服務過程。

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