獸藥經銷商經營手冊（五）

來源：營管琦源  發布日期：2011-03-07  發布者：曉天  共閱1151次

四、其他特殊能力
1、慧眼識珠：如何選擇產品和品牌
許多時候，我們選擇經營的產品都是通過業務員介紹來了解的，一般認可業務員了，也就選擇業務員所經銷的產品了。而在業務員的選擇上，要么是會說話的，要么是老實的往往被認可。但這有時并不能和廠家的產品劃等號。在目前形勢下，行業市場整頓勢在必行，所以選擇好經銷的產品比經營本身更重要。那么如何選擇經銷的產品呢？
（1）首先要是合法的產品，要保證合法性就經銷商必須做好四方面調查
一是審查產品手續是否過關。包括營業執照、獸藥GMP認證證書、生產許可證或經營許可證、農業部下發的獸藥產品批準文號。手續全，才能保證經營產品的合法性。
二是技術含量是否真實，可找相關的成份標準做參考，如上網或國標等。
三是產品成份與價位是否一致，網上原料價格給出的報價一般比正常價高出5-10%。
四是產品賣點是否準確，那就要考查賣點是否符合市場的需求。
（2）要長久經營還要把好目標企業的關，也就是看企業的潛力。合作廠家有實力，才能保證經營產品的高品質。這就要從以下六方面進行考查：
一看經營觀念是否超前，思路決定出路，觀念超前的企業才更有拓展市場的實力；
二看員工隊伍是否整齊，人員流動性大小和能力水平的高低直接反映企業的管理水平；
三看企業運營是否合理，背靠大樹好乘涼，企業運營政策合理，經營才更有保障；
四看銷售政策是否合理，要合乎常理，太好、太壞都不行；
五看員工素質是否較高，人員素質高才有發展，企業才更有潛力；
六看擁有工廠還是OEM（貼牌生產），即使是貼牌生產，只要正規經營就不怕。有的企業有200多個產品，其實有30-50個做好就不錯了。
（3）選擇產品上還要注意四個互補標準
選好企業后，經營產品的種類選擇也要有互補才行。
產品規格上互補，如200g包裝，和100g、 50g包裝配合，能使客戶有更多選擇；產品劑型上互補，不同的劑型有不同的優勢。目前的劑型主要有粉劑、散劑、預混劑、顆粒劑、口服液、片劑，針劑又分粉針劑和水針劑。所以在劑型上也要有互補性；產品種類上互補，如治療呼吸道、腸道、寄生蟲等的藥物互補，才能全面解決養殖戶的實際問題；產品療效上互補，單一廠家的產品上肯定有這方面的互補，但有的水平參差不齊，尤其是目前的技術服務，因為有任務上的要求，一般都選本單位最好的藥物，不會考慮其他廠家的產品，這樣，有時候還會把用藥成本提上去。所以其他廠家產品的療效也要了解才行，使用藥性價比更合理才是真正為養殖戶負責。
2、練就定力：理性面對各種誘惑
（1）經銷商經常面對的誘惑有三種：
第一種是高返點帶來的利益誘惑。有些廠家在和經銷商談判時給予極高的返點，結果有些經銷商心中就會蠢蠢欲動，總覺得是一種“便宜”，其實身在商場必須記住這樣一句話“買的不如賣的精”；第二種是抹不開情面。這種情形經常出現的是面對和自己關系較好的業務人員，該業務人員有時身兼數職，推銷不同廠家的產品，有時不斷跳槽，每跳一次槽就來推薦一個新廠家的產品，在這種情況下，經銷商一定要理性面對，“給面子不給機會”也許是最好的選擇；第三種是促銷誘惑。面對廠家實施的各種促銷時，經銷商往往會掏出腰包而追隨，這并不一定是壞事。這里強調的是要注意自己的需求是否和終端需求相一致，一旦不一致很可能就會有庫存積壓現象發生，而許多獸藥是和季節性變化緊密相連的，一旦錯過季節，則很可能帶來損失。
（2）理性面對誘惑的原則
原則一：充分了解自身及市場需求
經銷商所做的一切都是圍繞著市場需求而進行，把市場需求和自身需求相結合，是正常經營之道。無論如何，不符合市場需求的誘惑應拒絕接受。
原則二：充分了解相關信息
對行業的一些相關信息，經銷商必須充分了解，如某個業務人員推銷某種包裝為100g的標識為含40%的硫酸銨普霉素的產品，但他告訴你該產品為20元/袋，則完全不可信。
原則三：先試用，后選擇
對有些產品感覺不錯，最好的辦法就是先少量購買進行試用，如果試用比較滿意，就選擇真正購買，否則就放棄。
原則四：不要相信天上會掉餡餅
對于一些明顯偏離行業平均水平的一些許諾，經銷商一定要有一個清醒的認識，那就是“天上不會掉餡餅”。
3、團隊建設：做大做強必由之路
和其它行業一樣，獸藥經銷商要想做強做大，最終必須擁有一個團隊。單純依靠經銷商個人的力量要想做大，則十分困難。有的經銷商試圖依賴于廠家派來的人員，而廠家派來的人員更迭頻繁，往往是打一槍換一個地方。剛有了起色，人就走了，這是經常發生的現象，所以培養建設自己的團隊是獸藥經銷商做強做大的必由之路。

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