獸藥經銷商經營手冊（六）

來源：營管琦源  發布日期：2011-03-07  發布者：曉天  共閱1225次

第三章 廠商互動之道——合作共贏（1）
一、選對廠家找對人
對于多數獸藥經銷商來說，找廠家實際上是一個被動的過程，由于國內獸藥生產廠家較多，獸藥經銷商每天要不斷的接待獸藥廠家的業務人員，所以獸藥經銷商在選擇廠家時似乎就不用“主動出擊”，只要在門市上等就可以了。但事實上卻并非如此，如果僅憑業務人員的介紹來了解廠家，經銷商只能了解片面的東西，根本無從了解獸藥生產廠家的真實情況，業務人員只會把最好的一面介紹給經銷商，經銷商選擇廠家時應遵循幾個方面的原則。
1、盡量全面了解廠家
要想全面了解廠家并不是一件十分容易的事情，經銷商了解廠家的途徑有四條：一是通過業務人員了解。業務人員本身就是廠家對外的形象代言人，如果業務人員職業素養較高，那么他代表的廠家也不會太差，反之，如果業務人員本身職業素養較低，那么也意味著其所代表的廠家整體水平也不高；二是通過宣傳材料。通過宣傳材料了解并不是看其宣傳材料制作是否精美，更重要的是通過其宣傳材料的真實性來了解企業的內涵；三是通過行業競爭者了解。如果一個企業令他的競爭者都敬他三分，對其尊重有加，那么這個企業是一個了不起的企業；四是實地考察。通過對企業的考察，了解企業的規模、組織架構、企業文化、主要領導人在行業中的地位及個人品德等。
2、根據自身的需求去選擇
選好一個獸藥廠家對獸藥經銷商來說是經營中的大事，到底選擇知名廠家還是不知名廠家？選擇實力較強的廠家還是實力較弱的廠家？選擇目前經營良好的廠家還是具有發展潛力的廠家？這些問題對于獸藥經銷商來說是必須慎重考慮的問題。大廠家、知名廠家不一定就好，小廠家、不知名的廠家也不一定就差。一般來說大廠家、知名廠家對經銷商的選擇也較嚴格，要求條件較多，經營利潤較低；小廠家、不知名的廠家對經銷商要求較少，經營其產品利潤較高。無論選知名的大廠家還是不知名的小廠家，其關鍵是經銷商自身的需求所決定，但有一條是必須的，即廠家產品品質必須穩定，并有先進的經營理念，這樣經銷商就能排除后顧之憂，著眼于未來發展。
3、選擇具有長遠戰略眼光的廠家
具有長遠戰略眼光的廠家才能在未來的競爭中取得優勢。廠家長遠戰略眼光表現在四個方面：一是制度健全、管理嚴格。一般來說有著較為健全的管理制度并能夠嚴格的執行，這樣的廠家能夠立足于長遠，并不圖一時之利，在合作過程中相對“死板”，尤其是在一些原則問題上，一點也不靈活；二是注重團隊建設、注重人才的培養。注重團隊建設及人才培養的廠家證明其在經營中不是急功近利而是謀求長遠發展；三是重視營銷、更重視產品研發。企業為了能夠生存，重視營銷本身無可厚非，但必須看到的是，獸藥企業未來的競爭一定是產品品質的與眾不同。產品研發并不能立竿見影，重視產品研發正是為了使企業的產品在未來的競爭中能夠真正的與眾不同，以獲得競爭優勢；四是注重企業文化的建設。企業文化是企業的靈魂，一個企業奉行什么樣的企業文化就意味著奉行什么樣的發展戰略。企業文化的核心是企業的遠景，即企業存在的目的是什么、企業將到哪里去的問題。注重企業文化建設首先應是文化不空洞，其次是一種務實、積極的文化，再次是一種員工能接受的“大眾文化”而并非是少數人的“精英文化”，最后他是一種先進的文化，能夠引領企業未來的發展方向。
4、所選擇的廠家的“一把手”應有超前思維
從目前的情況看，我國的獸藥廠家基本上都是中小廠家。對于中小企業來說，企業“一把手”的思維對于企業的發展至關重要?！耙话咽帧钡乃季S往往關乎著企業到哪里去、如何去的問題?！耙话咽帧钡乃季S決定企業的戰略走向，也會決定企業的資源配置，也會影響企業中人才的歸宿，最終影響的是企業的競爭地位。如果企業中的“一把手”具有超前思維，也就意味著企業會對未來的發展早做規劃和決策，企業在未來的競爭中更具優勢，會引領行業發展潮流。
5、通過試探性合作深入了解
獸藥經銷商如果對廠家了解不深，可以通過試探性的合作來了解，即前期合作不要太緊太深，在合作過程中通過不斷的溝通及觀察廠家在合作過程中的表現來不斷深入的了解廠家，這也是一條相對有效的方式之一。
二、回避廠商交易風險策略
1、選擇一個好廠家（廠家可能給經銷商帶來的經營風險）
這里好廠家中的“好”的解釋應該是“合適”的意思，也就是說，對于經銷商來講，選擇一個適合自己的廠家比單純的所謂好廠家更重要。但無論選擇什么樣的廠家，講信譽、有思路、有發展潛力這都是一個基本的條件。
知名品牌給經銷商帶來的是什么？
益處：成熟的產品和品牌、養殖戶中的口碑、正規而嚴格的管理讓你解除后顧之憂；成熟而可行的市場支持、完善的渠道保護政策、先進的經營思路、學習的機會、較低的風險等。
弊端：經營利潤低、廠家條件苛刻、嚴格的現款、較低的折扣等。
不知名品牌帶給經銷商的是什么？
益處：高額的利潤、較大的促銷支持包括高額的折扣或返還、貨款支持、技術人員支持、較大的市場范圍、較低的銷售任務額、對經銷商的重視和依賴等。
弊端：推廣難度大、市場風險較大、可能會有產品不穩定的風險、廠家政策不完善等。
事實上，精明的經銷商總有自己的想法，他們很清楚自己想要什么，因此需要做什么，只要明白自己的需求和自己的能力，那么經銷商選擇一個心目中的“好廠家”就不是一件難做的事情了。
2、落字為據：注重簽訂經銷協議
許多獸藥經銷商不愿和廠家簽訂銷售協議，一方面是認為簽不簽都無所謂；另一方面是怕廠家規定任務。簽訂經銷協議約束的不單是經銷商，更重要的是約束廠家的行為，特別是一些優秀的經銷商，更應注重以協議的方式來保護自己。這一方面是對廠家的規范和約束，另一方面也是對自己的自信和保護。
經銷協議應包括如下內容：
①經銷權的區域范圍；產品訂貨價、零售價；貨款支付方式。
②退換貨條款，即在什么樣的條件下可退貨或換貨，雙方承擔什么樣的責任。
③銷售獎勵：包括時間段、銷量確定、獎勵力度及獎勵方式。
④廠家原因導致的渠道沖突的解決補償方案等。
⑤解除協議的條款等。
3、合理的庫存
對有一定規模并有一定實力的經銷商來說，給自己設定一個合適的庫存相當重要的。庫存太多，資金周轉慢，壓力大；庫存太小，則可能出現斷貨的現象，影響經營。
一般情況下，根據獸藥銷售的特點，經銷商保持的庫存量應是一個月銷量的0.5—1倍之間。庫存太大很可能出現產品過季現象；庫存太少，很容易造成客戶流失。還特別注意的是保持一定量的庫存可使廠家對你不敢輕易抄后路。
4、廠家的前期支持
經銷商在選擇一個新廠家后，在最初的幾個月內是一個比較辛苦的時期，也是一個費時費力但盈利能力較低的時間段，在這個時間段，經銷商更愿意得到廠家的支持，包括產品的推銷、促銷支持、人員支持、政策支持等。以使產品快速切入市場，降低經營風險。

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