獸藥經銷商經營手冊（七）

來源：營管琦源  發布日期：2011-03-07  發布者：曉天  共閱1135次

三、策略性談判：變被動為主動
1、廠商合作的三種方式
（1）松散型方式
此方式也稱交易型合作方式：即廠家給經銷商提供產品和一定的折扣，經銷商和廠家要的條件較多，雙方都是有利就干無利則散，互相溝通少，雙方交流少，廠家對經銷商除了產品折扣或促銷支持外，其它支持極少或沒有，經銷商只要求高返點或高促銷，其它要求不多。
（2）緊密型方式
此方式也稱管理型合作方式，即廠商之間合作相對緊密。雙方溝通較多，相互較為了解，不僅僅是產品和折扣，更重要的是經營思路和經營方法的指導和交流，雙方相互依賴，共同進步，共同發展。
（3）股權型方式
此方式也稱滲透型合作方式。一般適合于規模較大的經銷商。經銷商具備一定規模后，出資變成廠家的股東或廠家出資和經銷商共同組建區域性銷售公司或辦事處，雙方相互合作，相互滲透，一體化發展。
2、廠商合作的四大內容
（1）信息共享
在初級階段的廠商合作中，最初的合作形式可能僅局限于產品提供與交易這兩種最簡單的方式，當然也包括售后服務等。但廠商真正的合作應是共享市場信息，共同交流經驗，相互理解，相互支持。
（2）市場開發
即合作雙方共同開發市場，廠家提供產品、一定的市場開發費用和人員支持；經銷商提供倉儲、一定的資金和市場資源。常見的方式就是雙方同時投入人力、物力去開發市場，進行市場促銷、產品宣傳等。
（3）定制產品
這是一種較高的合作內容，在廠商合作中，廠家根據經銷商的需求針對性的專門提供某種市場需求的產品，此類產品是經銷商的獨家產品，既是競爭的武器也是利潤的來源。
（4）合作培訓
一般來說，獸藥行業中，廠家更容易組織一定規模的培訓，大多數獸藥經銷商的規模都較小，無論對自己及員工或是養殖戶，經銷商都很難組織一個像樣的培訓會。而廠家組織這樣的培訓會就相對容易的多，這樣經銷商本人、門市員工或經銷商的終端客戶，在培訓需求方面可和廠家合作，由廠家出面組織，雙方受益。
3、獸藥經銷商如何和廠家談判
（1）獸藥經銷商和廠家談判的五大焦點
焦點一：產品價格問題
經常發生的情況是，廠家認為價格已經是夠低（或返點是夠高），而經銷商卻認為廠家產品貴的離譜，要求廠家降低價格。在獸藥行業，多數廠家選擇的是統一出廠價格的訂貨方式，一般在產品價格方面不松口，而在產品折扣方面留有一定的余地，經銷商在談判時應把焦點放在折扣或附贈產品方面可能會更容易一些。
焦點二：貨款結算問題
雙方爭執的焦點是廠家要求經銷商預付款或貨到付款，而經銷商卻要求廠家月底結款或一批壓一批，或者是給予一定的鋪貨等。
焦點三：技術支持問題
這在禽藥銷售中最為常見，經銷商希望廠家無償提供一個較高水平的技術人員在門市坐診或促銷，而廠家則要求經銷商必須達到一定銷量才給予技術支持；廠家認為派到經銷商門市的技術人員水平不錯，足以勝任，而經銷商總感覺技術人員水平不高，達不到自己的要求等。
焦點四：銷售促進問題
也就是通常所講的促銷。關于促銷的爭執一般集中在兩個方面：一是促銷對象，廠家更愿意對養殖戶促銷而經銷商則希望廠家對自己促銷，由經銷商自己再對養殖戶進行促銷；二是促銷力度，廠家總認為促銷力度太大，而經銷商總認為促銷力度太小等。
焦點五：渠道保護問題
經銷商需要較大的市場范圍，一方面利于自身的發展，另一方面也能夠有效防止渠道沖突，廠家則希望經銷商不要太大范圍的市場，經銷商能做好自己的一畝三分地就可以了，不要老是吃著碗里的，看著鍋里的等。
（2）獸藥經銷商談判的五大原則
原則一：注重產品品質，理性談判價格
俗話說，一分價錢一分貨，這是商業場上永遠的道理，廠家在對產品定價時都有一個基本的原則。面對產品價格“較高”時，經銷商首先應做到的是通過試用，在確定產品的品質后再考慮產品價格與價值是否一致。因為對于經銷商來說，購買產品一個重要的原則就是合適的性價比而不是低價格的產品。所以經銷商在和廠家談判產品價格時，一定先了解產品品質，如果產品品質較低，則要在產品價格或折扣上“斤斤計較”。
原則二：尊重商業規則，解決貨款沖突
貨款沖突可能是廠家競爭永遠的主題。廠家希望經銷商做現款，經銷商希望賒銷，其實這并不是爭執的根本，而是在于規則的約定，現款有現款的條件，賒銷有賒銷的規矩，雙方只要提前制定游戲規則，則就容易的多。如預付款額外優惠1—3%，貨到付款按原價結算，月底回款則按貨款的103—105%計算，或送貨上門、物流代收，這都是解決雙方爭執的有效辦法。
原則三：重視契約文化，完善協議條款
所謂重視契約文化，指的是雙方一定要按照約定的規則行事，而不是信口開河，隨意違背承諾和雙方的約定，長期以往就會造成雙方的互不信任，重視契約文化的重要的一個原則就是雙方協商制定一個相對公平，且雙方都能接受的共同的游戲規則。
原則四：積極傳遞希望，廠家值得期待
經銷商為了在談判中處于主動有利的地位，應給廠家傳遞積極的信息，如銷量承諾，市場開拓承諾，合作承諾，未來發展規劃等，這樣就讓廠家能夠看到希望，并做出一定的讓步。
原則五：立足長遠發展，謀求真正共贏
經銷商在和廠家談判時，不要拘泥于一時的利益爭執，而應立足于長遠的發展。即在談判時更應注重雙方長遠目標的規劃，如何才能做到互惠互利，共同發展，而不是我算計你，你算計我。要記住一句行話，那就是“生意場上有錢大家賺”。

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