獸藥經銷商經營手冊（九）

來源：  發布日期：2011-03-07  發布者：曉天  共閱1216次

第三章 廠商互動之道——合作共贏（4）

五、掌控渠道：防止廠家過河拆橋
1、廠家為何要過河拆橋
廠商之間合作多數情況下應是一種相對友好的合作，但也有極個別的廠家采取過河拆橋的做法，即合作一段時間后，產品在當地已得到了養殖戶的認可，則廠家就會和經銷商中斷合作關系，另尋下家，造成此種結果其既有廠家的原因也有經銷商自身原因。
（1）廠家原因
①利益驅動
有的廠家和經銷商合作一段時間后，會繞過經銷商而直接和及下家合作，這樣廠家就能獲得相對較高的收益，或者更利于其產品在市場上的推廣，這種情況一般會發生在批發商的身上，即廠家繞過批發商而直接和其二級經銷商合作。
②戰略思考
一些廠家在市場開發前期，為了生存饑不擇食，只要有經銷商愿意和其合作就會合作，而合作一段時間后，則會發現當地有更好的經銷商愿意合作，一旦合作成功，廠家更容易推廣其產品，或者是由于戰略需要，廠家不得不和部分經銷商中斷合作關系，以利于整體布局。
③管理不善
此類情況主要是由于廠家對業務人員或者客戶管理不到位，對市場信息掌握不夠，致使部分市場渠道布局不合理或產品價格不統一而引起渠道沖突，或者是由于業務人員為了完成任務而不考慮渠道沖突的后果，這樣一旦發生較為嚴重的渠道沖突，且在其他手段行使無效后，廠家為了保護市場只好忍痛割愛，放棄部分經銷商。
④降低風險
由于市場競爭激烈，現階段獸藥廠家的利潤越來越低，甚至有許多獸藥廠家在賠本經營，這樣就迫使廠家放棄部分潛在風險較大的客戶，如賒銷的客戶或不懂技術的客戶等。
（2）經銷商自身原因
①信譽不佳
有部分經銷商經常做言而無信的事，在剛開始時，因為廠家立足未穩，即使經銷商不講信譽，只要別太過分，一般情況下廠家都會忍氣吞聲，小心應付，一旦廠家在當地市場站穩了腳，就會無法容忍總是不講信譽的人，時機一旦成熟，廠家就會拋棄原來說話不算數的合作伙伴而“另尋新歡”。
另外，如果某個經銷商一旦成為行業中人人皆知的“信譽不佳”之人，那么，稍有實力的廠家都會“敬而遠之”，即使有些廠家勉強和其合作，但條件也會相當苛刻，很難得到廠家的全力支持。
②實力不夠
無論是獸藥廠家還是經銷商都喜歡找具有一定實力的目標作為其合作伙伴，有一定實力的廠家更是如此，他們希望能找到更有實力的經銷商把自己的產品推廣好，這也是典型的“傍大款”行為。如果經銷商的實力很小又讓廠家看不到發展前景，那么很可能成為廠家過河拆橋的對象，一切靠實力說話，這是永遠不變的真理。
③用心不專
廠商之間的合作就如婚姻，維持美滿的婚姻需廠商雙方共同努力，彼此相互忠誠，如果合作中雙方任何一方老是三心二意，那么另一方也就會“紅杏出墻”，那么所謂美好姻緣很可能就會成為一種夢中境界。從現實中的情況來看，一般情況下，相對于經銷商而言，獸藥廠家對經銷商的忠誠度遠比經銷商對廠家的忠誠度高，如果經銷商總是三心二意、用心不專，那么獸藥廠家做過河拆橋之事并非不可能。
④資金有限
“嫌貧愛富”似乎是生意場中的天性。獸藥廠家也是如此，在同等情況下，廠家更喜歡資金雄厚有實力的經銷商，如果獸藥經銷商資金實力不濟，就意味著在終端市場開拓方面有所欠缺。因為目前獸藥經銷大戶往往是靠雄厚的資金實力，通過給養殖戶賒銷獸藥來獲得競爭優勢。一旦資金不濟，就意味著在競爭中失去一個有力的競爭條件，除非經銷商在技術水平、人際關系或其它方面有獨到之處，否則就會在競爭中處于劣勢。那么獸藥廠家為了獲得更大的市場份額，尋找“有錢人”來取而代之也是經常發生的事情。
⑤經營不善
獸藥經銷商經營有方才會使獸藥廠家的產品或服務推廣的好，如果獸藥經銷商經營不善就意味著獸藥廠家其產品在當地很難獲得養殖戶的認同，那么廠家為了占領市場，很可能會重新選擇合作伙伴。
⑥獨霸渠道
太弱小會被別人欺負，但太過強大則會使別人害怕，獸藥經銷商如果過于強大，在當地市場獨霸渠道，則往往會引起獸藥廠家的警惕和防范，因為如果經銷商太過強大，則意味著廠家在當地市場基本上沒有話語權，在無奈之下，廠家會選擇放棄。
2、經銷商防止廠家過河拆橋的五大策略
（1）注重自身修煉，贏得廠家尊重
對于獸藥經銷商而言，加強自身修煉，既要注重自身的進步，也要注重團隊的整體素質的提高，同時要注重與廠家進行溝通、交流并能夠提出切實可行的獨到的建議。
經銷商做好自身修煉應從四個方面做起：一是開拓思想、不斷學習。開拓思想就是要學會與時俱進，不用過去指揮未來，不斷學習是要做到不斷的用知識武裝自己，緊跟時代步伐；二是注重個人品牌的修煉。注重個人品牌的修煉要從小事做起，做到做事認真、做事誠信；三是注重長遠發展。不計較一時得失，不注重眼前利益，胸懷大志，著眼于未來；四是有敏銳的洞察力。通過知識的積累及對行業的了解，應對行業的未來走勢有所預測并做好準備，“永遠走在前頭”是競爭的最有效的方法之一。
（2）打造門市品牌，擴大門市影響
打造門市品牌，使自己的門市在當地具有相當的影響力，這是經銷商能夠在廠商合作中占據主動的主要因素之一。門市有品牌，就意味著具有一定的競爭力，廠家愿與有競爭力的經銷商合作，這是不爭的事實。事實上，在商業規則中，品牌作為一種商譽，是靠不斷累積的良好的口碑而逐漸形成的。好的口碑就是資本，品牌就是資本的表現方式之一，擁有好的品牌更容易在競爭中獲得競爭優勢。任何一個廠家都不會輕易放棄一個有影響力的經銷商。
（3）注重終端建設，防止后路被抄
經銷商必須注重終端建設，做好終端建設的重要途徑：一是為終端提供好產品，二是為終端提供好服務，三是和終端養殖戶建立友誼。獸藥經銷商一旦做到上述幾條，那么終端養殖戶就是其最忠誠的客戶，這樣廠家就不會輕易放棄經銷商，因為養殖戶忠誠于經銷商而非廠家，廠家一旦放棄經銷商，就會同時失去大量的養殖戶。
（4）合理利益分配，理順合作關系
任何合作一定是雙方利益都能得到保證，在合作中一旦一方的利益得不到保證或是有損于一方利益，那么合作就很難持續下去，獸藥經銷商在和廠家合作時，事先應確定合作過程中的利益分配原則，該原則中最重要的一條就是必須保證廠家和你合作有利可圖，如果只有經銷商賺錢而廠家不賺錢或賠錢，那么合作就不會長久。
（5）暢通溝通渠道，盡量避免沖突
廠商之間的合作，就如夫妻之間過日子。在“過日子”的過程中吵吵鬧鬧是很正常的事情，但不可太過分，雙方在合作過程中一旦發生糾紛，經銷商首先應學會和廠家溝通，傾聽廠家的解釋或問題解決方案，而不是動輒就威脅要“離婚”。

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