獸藥經銷商經營手冊（十四）

來源：營管琦源  發布日期：2011-03-07  發布者：曉天  共閱1138次

一、什么是品牌
在《牛津大辭典》里，品牌被解釋為“用來證明所有權，作為質量的標志或其他用途”。品牌是指組織及其提供的產品或服務的有形和無形的綜合表現，其目的是借以辨認組織產品或服務，并使之同競爭對手的產品或服務區別開來。實際上，品牌無法用某種有形的東西來確定，它更是一種企業或個人無形資產在商業規則中被客戶或競爭者所認同的一種口碑、一種感覺，它可以是一種商品、一種服務、一種技術、一種制度、一種方式、一個理念或是一個人，總之，任何能給企業或個人及其產品或服務帶來更高的附加值，能得到別人承認并且追捧的東西都叫品牌。
二、經營的領先性和差異性是品牌成功的根本
領先性和差異性需要我們有更深層次的思路，比如可依靠資金做老大，完全能做到。給廠家提出打預付款優惠3%，一般廠家都會很樂意這樣做的，那么可以計算一下，1萬元每個月就可以節省300元看著不多，但一年下來就是3600元，比銀行利率要高得多，這無形中就會增加不少的利潤，一般一年的房租錢就有了，不是很好嗎？只要用心總會有突破的。
三、經銷商難以形成品牌的六大因素
其實經銷商難以形成品牌和許多因素有關，更主要的是和自身的發展有關。
一是形象低劣，由于和養殖戶打交道，很多人都不注意自己的形象，這個形象包括著裝和行為。一個著裝整潔及行為得體的人別人都樂于和他打交道，如果自身行為符合社會的審美標準及道德規范，那么就會贏得所有和你打交道的人的尊重，包括你的下游養殖戶。
二是觀念陳舊，有的人還抱著80年代的思想做生意，顯然跟不上時代。
三是經營無力，有的經銷商對技術人員存有戒心，怕這怕那的，不向自身找原因。實際上所有經營不好的經銷商基本上都有類似的原因，如對環境、廠家及合作伙伴抱怨較多，而對自己的工作不到位卻沒有引起足夠的重視，往往夸大外因的作用而忽視內因。
四是缺少進取，許多人覺得有吃有喝就不錯了，滿足了，這也是阻礙我們做大的一方面。
五是停止學習，不能及時吸取外界的信息。
六是輕諾寡信，不講信譽很難形成個人品牌。
四、打造經銷商品牌形成的六大差異價值
要形成自己的品牌，就要有自己的風格，這里介紹實現差異化價值的六個方法：
依靠資金做老大，壟斷一線品牌。品牌弱的廠家，要求要少，而品牌強的，要求就多，這也和公司大小、管理有關。國美比別人的進貨價格低，是因為能有實力做成壟斷，我們不會有那么大的實力，但可以變月結為預付，每月提前預付款，和廠家談優惠條件，但不鼓勵壓貨超過2個月，不能一次壓5-10萬，在壓貨品種上還要注意季節性和保質期的問題。就某一個或幾個產品這樣運作可以壟斷一線品牌。
突出服務功能，做真正的終端服務商。技術人員從目前看大部分是短命的，將來技術人員會減少，轉為技術顧問，做講師進行培訓、解決爭議、培養經銷商的技術人員等。經銷商建立自己的專業技術服務隊伍，在門市周邊培養技術人員，門市給技術人員發工資，自然也好管理，做成真正的終端服務商，廠家可以給經銷商提供一些費用，會解決目前存在的諸多矛盾。
培養策劃、推廣、傳播能力，做廠家品牌的區域營銷中心。能否給終端拿出切實的推廣方案，讓廠家提供支持呢？現在好多經銷商在廠家給客戶搞促銷時不平衡，也要好處費，說明還不明白這是在幫他做市場?，F在超市里做促銷的費用都是經銷商和廠家一人一半一起分擔的。
掌握一片市場，做池塘中的大魚。在自已的一畝三分地里精耕細作，成為當地市場中的排頭兵。
抓住幾個利益伙伴，間接影響養殖戶。建立標竿示范戶，這個示范戶一定是用藥少，養殖成本低的，而不是用藥大戶，這一定要弄明白。用藥越多，說明性價比不好，用藥越少才越好。不一定選大戶，蛋雞5000只就行，肉雞3000-5000只為好，最好是能說會道的或者有一定影響力的，能給你做宣傳。
組建一個小團隊，把自己打造成為廠家的一個“大客戶”。每個月業務員都要有一定的費用，這個費用在行業中一般占銷售額的10%-15%左右，如果經銷商自己組建一個小團隊，而由廠家把銷售費用提供給這個團隊，對于雙方來說都比較合適，這是雙贏。這樣經銷商容易做大，一旦變成大客戶后和廠家合作更有話語權。

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