獸藥經銷商經營手冊（十六）

來源：營管琦源  發布日期：2011-03-07  發布者：曉天  共閱1235次

第六章 擦亮眼睛：經銷商防忽悠全攻略（上）
一、形形色色的獸藥營銷陷阱
獸藥廠家和獸藥經銷商之間的合作其實就是一場博弈，而雙方在博弈過程中會不斷的采取一些措施或使用一些手段，以期自己在博弈中處于優勢地位。為了在博弈中擁有一定的優勢，一些獸藥廠家不惜采取有悖于正常經營的“非常手段”，這些“非常手段”對于獸藥經銷商來說，則多數屬于一些不正當的競爭策略，甚至是“營銷陷阱”。
陷阱一：虛假宣傳
這是獸藥廠家慣用的手段之一。虛假宣傳主要表現在四個方面：一是產品成份越寫越多。一些獸藥生產廠家為了迎合部分經銷商喜歡“產品成份多”的心理，在產品宣傳單上，把一種產品注明若干種成份，少則三五種多則十多種，各種不同的成份，以示其產品與眾不同。其實，對于多數獸藥產品來說，能有三種成份已是不少，至于五種、六種甚至是十多種成份，基本上都是獸藥廠家為了迎合市場而編造出來的，一般來說不太可能；二是最新科技無處不在。有些獸藥生產廠家吹噓自己的產品采用了某些高科技的技術，如什么納米技術、分子包被技術、靶向制導技術、中藥超微技術等，其實在獸藥制劑的生產工藝方面，無論是水平高的廠家還是水平低的廠家，其生產工藝都是大同小異，相差無幾，只是管理的嚴格程度不同而已根本就沒有什么最新科技，多數都是廠家為了賺得噱頭而進行的一種宣傳而已；三是治療效果越來越神。有些獸藥廠家為了吸引顧客的眼球，在對產品宣傳時使用了諸如“一針見效”“半小時起效”“一用就靈”等一些絕對化的詞語，似乎其產品真是神奇的不行。事實上，任何一種獸藥產品對疫病的防治都不是絕對的，如果真是“一針見效”或“一用就靈”，往往是產品中加入了大量的解表藥物，如退燒藥、止咳藥，使動物在短時間其癥狀有所緩解，但不能根本改變疫病的狀況，甚至會誤導用戶；四是各種因子層出不窮。最常見的宣傳是什么止血因子、止瀉因子、腸粘膜修復因子、增蛋因子等，其實這些所謂的“因子”根本就不存在，都是胡編亂造的。
陷阱二：華麗包裝
人們容易被一些表象所誘惑，一般的常識認為“產品的包裝好，那么產品也差不多”，正是基于這樣的認識，有些獸藥廠家沒把心思放在產品本身的品質上，而是在產品的包裝方面下足了功夫，正常的情況下，廠家為了自身的形象，采用一些相對高檔的產品包裝本身無可厚非，但是為了給別人一種所謂的“高檔”而不惜代價，不顧成本的采用一些高檔的包裝，則顯得有些不合常理，因為任何成本最終都會轉移到消費者身上。
陷阱三：會議營銷
會議營銷是近年來獸藥廠家所掀起的一股營銷熱潮，其一般采取的方法是廠家借對經銷商培訓為由，乘機來推廣自己的產品服務或某種理念，借以達到提高經銷商的忠誠度的目的，而最終是為了推廣產品。正常的培訓學習對于經銷商來說這是一個較好的學習機會，也是經銷商增長見識及擴大人際關系的一個較好的途徑，但可惜的是，越來越多的事實表明，許多廠家打著培訓學習的幌子而實際上是借機來推廣產品或進行促銷活動，甚至有些廠家為了烘托氣氛提前找好了一部分“托兒”在現場幫忙，從而使現場的氣氛較為熱鬧，使部分經銷商經不住誘惑而不由得參與其中。
陷阱四：促銷壓貨
獸藥廠家為了抑制競爭對手，增加經銷商的壓力，往往采取大力度的促銷手段，誘導經銷商進行不切實際的壓貨，使經銷商的庫存大增，甚至使一部分產品由于庫存較多，往往錯過銷售旺季，而廠家由于是促銷產品，不愿給經銷商調貨或換貨，結果使經銷商形成大量的產品積壓并使自身的現金流處于一種較為緊張的狀態。促銷壓貨是廠家近年來采取的較多的一種手段，由于該手段給予經銷商一定的讓利，經銷商往往樂于接受，成了廠家屢試不爽的手段之一。
陷阱五：情感迷局
人之所以和動物有著根本的不同，其中之一就是人特別重感情。人們在日常交往中會逐漸形成友誼，獸藥經銷商和營銷人員交往時間較長后，有的經銷商也會和營銷人員建立友誼，而這種友誼往往又促進雙方的友好合作。但是經銷商必須注意的是，有部分獸藥營銷人員往往會利用這種友誼推銷各種產品，其典型表現是有部分營銷人員身兼數職，推銷不同廠家的產品，他們并不一定推銷“好”產品，而是推銷自己最賺錢的產品，什么賺錢賣什么。一些經銷商往往礙于情面，營銷人員推銷什么產品，無論自身是否有需求，都不好意思拒絕，而是一味的接受。特別是有些營銷人員不斷的跳槽，而經銷商在其的引誘下也不斷更換產品，其結果是一年四季不斷的在“試新產品”，無法確定主銷產品，因而在市場競爭中常常處于劣勢地位。

打印本文   返回頂部   關閉該頁