獸藥經銷商經營手冊（十七）

來源：營管琦源  發布日期：2011-03-07  發布者：曉天  共閱1211次

第六章 擦亮眼睛：經銷商防忽悠全攻略（下）
二、獸藥經銷商防忽悠全攻略
對于市場上形形色色的營銷陷阱，最好的預防辦法就是經銷商必須提高自身的“免疫力”，只有自身的“免疫力”提高了，才能夠有效的抵御各種“病毒的侵入”，經銷商為了提高自身的“免疫力”，必須在以下幾個方面做得更好。
1、不斷學習，提高自身職業素養
一些獸藥營銷陷阱之所以能夠迷惑部分經銷商，其中最重要的原因之一就是雙方信息不對稱。營銷人員和經銷商相比對自己所提供的產品或服務更加熟悉，他們利用了經銷商對產品或服務的不清楚而故意夸大事實，誤導經銷商，為了有效的抵御由于信息不對稱而導致的營銷陷阱，經銷商最好的方法之一就是不斷的學習，不斷的了解各種信息，特別是市場行情、產品知識、獸藥原料市場價格、各種原料藥的使用方法、行業中各種政策的平均水準等。當經銷商其自身的知識結構遠高于營銷人員時，則由于信息不對稱而導致的營銷陷阱就會煙消云散。
2、抵御誘惑，天上不會掉餡餅
有些營銷陷阱是來源于利益的誘惑，常見的情形是營銷人員通過各種優惠或促銷，如附贈贈品、旅游、贈貨等極盡各種手段，誘導經銷商脫離自身的實際經營能力而壓貨，最終導致庫存增加，產品由于過季而滯銷，同時由于資金鏈緊張，而失去其它機會。其實，無論何種促銷，對于經銷商來說其必須堅持的一條重要原則就是：審時度勢，量力而行。無論如何“羊毛出在羊身上”，這是一條永恒不變的真理。
抵御誘惑另一個原則就是，作為經銷商必須隨時了解獸藥行業的“行情”，即在正常情況下廠家給經銷商的優惠限度，如果某一廠家突然給出的優惠幅度遠高于“行情”且高的離譜，那么經銷商則必須仔細思考，三思而后行。
3、多方溝通，了解信息最重要
目前，獸藥經銷商最主要是和廠家的業務人員或技術人員溝通，而和廠家的其他人員溝通極少。其實，經銷商在和業務人員溝通的同時，對其傳遞的信息再和其銷售經理或廠家直接核實，就會發現業務人員所傳遞的信息是否真實。如某業務人員告訴經銷商目前公司在搞促銷，每預付3萬元，則贈貨5000元，而業務員同時給經銷商提供的是其個人的銀行賬號，那么經銷商不妨給業務經理或廠家打個電話咨詢一下是否真是這樣，打卡的賬號是否是業務人員的賬號，這樣經銷商就會很容易的證實業務員是否講的是真話。因為在行業中曾出現過這樣的情況，業務人員讓經銷商預付款，并承諾給予一定的優惠，而業務員提供了自己的個人賬號，業務員收款后則逃之夭夭，引起不必要的麻煩。
4、理性合作，共同發展是正道。
經銷商在和廠家合作時必須遵循理性的原則，有些廠家本身已經給予了經銷商足夠的優惠，有些經銷商由于自身實力較強，并知道自己在廠家心目中占有重要的地位，于是就利用自身在博弈中的優勢地位獅子大開口，要求廠家答應一些過分的條件，或者是迫使廠家拿出一個廠家基本不贏利的合作方案。久而久之廠家為了生存，就會在產品品質或其它方面琢磨文章來對付經銷商，使經銷商防不勝防。其實，任何一種長久的合作都是合作雙方既博弈又相互妥協的結果，其最終目的是雙方共同受益，共同發展。所以經銷商應學會在雙方共同發展中謀求更大的利益，而不是在自身發展中謀求更大利益。

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