獸藥經銷商尋求廠家支持的十大最佳時機

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-03-08  發布者：曉天  共閱1267次

（1）開始合作時
在這個時候，獸藥經銷商尋求廠家支持是一個非常好的時機，由于剛剛開始合作，廠家為了使自己的產品或服務盡快在市場推開并獲得市場的認可，對經銷商提出的一些條件往往容易接受。在此時，如果經銷商提出的支持要求一般不是特別過分，廠家基本上都會滿足。如一定的試用產品、予以一定比例的鋪貨、一段時間的技術支持、充足的宣傳資料等，廠家基本上都能夠支持。

（2）疫病流行時
對于獸藥經銷商來說，當疫病流行時，正是自己的顧客最為需求的時候，在這時，如果經銷商做得好則最容易取得顧客的信任并易于擴大顧客群；如果做得不好也是最容易引起顧客的不滿并失去顧客，經銷商的顧客也是廠家的顧客。如果在此時經銷商對廠家提出一些合理的要求，如派駐技術專家進行現場指導、組織小型的疫病防治培訓班、提供一定的產品支持等，廠家基本上不會對經銷商拒絕。

（3）人員更換時
人員更換時指的是廠家的業務人員更換或管理層更換，在這個時候，新上任的人員急于和經銷商溝通關系、拉近距離以取得相互信任。如果經銷商提出一些相對合理的要求，如適度增加返點、增加優惠幅度或者要求廠家單獨給予一次特殊促銷等。這樣如果不是太過分，廠家一般都會予以支持。

（4）新品上市時
新品上市時，也是廠家選擇促銷的時機之一。在新品上市的時候，廠家為了快速將新產品推向市場，往往會制定一系列的優惠或促銷政策以配合新產品的推廣，在此時，如果經銷商自身有一定的實力或某種優勢，為了快速推廣新產品讓終端接受，要求廠家提供適度的促銷支持，廠家則會樂于接受。

（5）旺季上量時
旺季上量時是廠商皆大歡喜時，由于市場需求旺盛，產品銷量較好，廠家和經銷商都能夠獲取比淡季更多的利潤。一般在旺季，由于貨款回籠比較快，廠家資金較為充裕，廠家在制定某種促銷政策時，則會比平時相對“大氣”。如果經銷商門市本身銷量也可以，和廠家提出一些“小小的額外要求”或看似“合情合理”的請求，廠家一般會“慷慨答應”。因為在這種時候，雙方的友好合作更利于市場的擴大及廠家產品的推廣，對雙方來說是一個“雙贏的過程”。
（6）各種展會時
各種獸藥展會往往是獸藥廠家展示自身實力的時機。根據以往的經驗，有許多獸藥廠家會在展會期間推出一些優惠活動，如抓獎促銷、新產品發布、組合促銷等。如果獸藥廠家邀請經銷商參加展會，經銷商最好不要拒絕參會的時機，說不定就有某種“商機”。另外展會期間也往往是不同的獸藥廠家相互拼比的時候，廠家會使出渾身解數拉攏自己的經銷商，以避免被其他廠家搶了先機挖了墻角。這時候，聰明的經銷商會抓住機會利用廠家怕別人搶走顧客的心理而提出一些“相對合理”的要求，廠家一般不會拒絕。
（7）擴大市場時
在市場擴大時，往往會對經銷商的人力、物力、財力等方面提出更高的要求。有時候，經銷商會力不從心，無法支持市場擴大時的各種需求，經銷商一方面希望市場能夠不斷擴大，另一方面，面對不斷擴大的市場又覺得自身實力不夠，這時候，經銷商尋求廠家的支持是一種最佳的選擇，廠家可以彌補經銷商自身的不足，經銷商也能夠為廠家獲得“未來的收益”而吸引廠家。
（8）競爭激烈時
當市場競爭激烈的時候，并不單單是經銷商自己的事情。在這個時候，經銷商和廠家的關系就如同“一個戰壕里的戰士”，雙方一榮俱榮、一損俱損。經銷商為了穩固市場或阻止競爭者尋求廠家的支持是理所當然的事情，廠家對經銷商提供力所能及的支持也是順理成章的。因為只有雙方的共同努力，才能使雙方都能得以更好的生存。
（9）臨近年末時
在獸藥行業中，獸藥廠家基本上都有和經銷商簽訂年終返還協議，每到年末時，廠商雙方都為完成全年任務而努力，經銷商為了完成任務而獲得返還；廠家為完成任務而提升信心。多數時候，獸藥企業都有年末促銷的慣例，如果廠家不促銷，而經銷商單獨促銷，提出促銷要求，廠家一般也不會拒絕，當然促銷要求不得太過分。

（10）特殊困難時
特殊困難指的是在正常情況下一般不會發生的、在正常情況下經銷商也意想不到的事情。如2003年的“非典”、2005年的“禽流感”、2008年的“三聚氰胺”事件，在這幾次事件發生時，有許多經銷商都遇到了一定的困難，如貨款難以回收、終端客戶減少、門市

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