渠道管理部是做什么的？

來源：中國園林植保網  發布日期：2011-03-10  發布者：曉天  共閱2013次

在許多家電制造企業總部職能模塊中，總會有設立這樣一個部門：渠道管理部，策劃有市場部，銷售有銷售部，服務有售后部，那么渠道管理部是做什么的呢？

有人說：渠道管理部主要是簽大盤的，特別是在家電企業，與國美蘇寧等，簽訂全國性合作協議，協助各分公司（營銷中心）或代理商開拓市場。有人說：渠道管理部，顧名思義，是做渠道管理的，比如設定渠道開拓激勵政策，督促各省分公司或代理商進行市場開拓，并統計分析各渠道類型數量產出等。還有人說：渠道管理就是要做好支持工作，為各分公司提供槍支彈藥，比如智力支持與資源支持等。

筆者作為家電渠道管理的從業者，對渠道管理部有自己的看法，現向大家分享。渠道管理部可以做的默默無聞，每個月或季度提交一份渠道統計表；也可以做的有聲有色，規劃、拓展、落實、宣傳一樣都不丟。那么，渠道管理部應該定位什么角色？應該怎么做呢？筆者認為，渠道管理部應該做到以下幾個方面的工作：

1、渠道規劃—戰略指揮者

這一項工作是年度渠道管理工作中，最為基礎，最為重要的工作。每年年初，各家電企業通常會提交產品規劃、推廣規劃，但是，往往沒有渠道規劃，因此，年度渠道規劃也是最容易忽略的工作。

一份完整的渠道規劃通常包括以下內容：（1）本年度渠道策略實施報告與總結；（2）下一年度行業及渠道發展趨勢報告；（3）下一年度企業渠道戰略規劃及策略；（4）下一年度支持渠道策略實現的各項政策及執行落地方案。

渠道戰略規劃關系到企業對渠道發展動向的判斷，關系到企業渠道資源的投放，關系到企業產品的銷售通路，渠道規劃是方向性的，戰略指揮性的，如果南轅北轍，方向發生偏差，那么企業的發展就會慢慢被競爭對手拉下，因此必須重視。如何進行渠道戰略規劃，請見作者在營銷傳播上發表的另外一篇文章《如何做下一年的年度渠道規劃》。

2、渠道開拓—銷售引擎

得渠道者得天下，渠道作為企業重要的一項資源，在營銷活動中處于重要的位置。渠道管理部作為產品在市場上流動的主要責任部門，肩負著產品自從工廠倉庫流出后到消費者家中的所有渠道營銷活動。

在現階段，家居生活類家電，比如電飯煲、電風扇、豆漿機等產品的銷售渠道不外乎家電連鎖、超市連鎖、地標、專賣店等，部分家裝類家電產品，比如廚衛、空調等還可以在建材超市、家裝公司等渠道里面進行銷售。任何一家企業想在所有的渠道里面都占有優勢，顯然不太現實，但如果渠道管理部能夠有步驟開拓幾個大型渠道，簽訂全國性大盤協議，則可以對銷售的作用立竿見影。

現階段，許多渠道對于家電起來來說，都是陌生的，不熟悉的，但是某些渠道是具備很大銷售潛力的，因此，渠道管理部必須去統籌這些渠道，聯合所有產品的力量，與這些渠道簽訂年度合作協議，讓產品能夠在這些渠道中“流動”起來，增加企業的銷售額，這就是銷售引擎的作用。

多講一些，現在網絡渠道、團購渠道等發展迅速，但是許多家電企業始終無法解決供貨方、物流、竄貨等問題，也限制了企業銷售的增長。

3、資源支持—“后勤兵”

年度渠道規劃制定以后，家電企業一般都會要求渠道管理部進行年度預算，即下一年應該花多少錢，在那個地方花錢，花錢能夠達到什么目的。這些資源都是控制在渠道管理部手中，也是分公司或代理商在市場上沖鋒陷陣的“火藥”。

這些資源是真金白銀，可以看到，最直接的，但是，還有部分資源是不能少，就是智力資源支持，比如某些渠道開拓指南，經典案例分享、競爭對手案例分析、集中培訓等，這些智力支持，往往是許多家電公司做得不足的地方。

錢多好辦事，但是沒有頭腦辦不成事，所以，物質資源與智力資源，必須雙管齊下，讓分公司或代理商不僅僅要做，而且要方法得當，方向準確。

4、過程監督—“看門犬”

年度渠道規劃制定以后，一定要讓渠道規劃進行落地，也就是能夠將策略轉化為具體的數據指標，并分配到總部每個人或分公司（或營銷中心）。其實，在其中，往往會涉及到各種資源的補貼，比如進場費、門頭補貼、裝修費報銷、租金公擔等。

在此過程中，渠道管理部必須進行過程監督，做好臺賬，控制好投入資源的使用情況，虛假的必須處罰，出樣不合標準的不能報銷，材料不全的不能核銷等，這些都是渠道管理部作為“看門犬”的責任。

有時候難免會部分分公司經理打電話過來求情，這個時候就是考驗渠道管理部智慧的時候，報還是不報，不能一概而論。

5、氛圍營造—“發聲筒”

有位營銷行業前輩曾經告訴我：銷售就像打麻將，是需要氛圍渲染的。試想一下，在一個充滿競爭激烈，充滿激情的企業氛圍中，各個營銷戰斗都是精神飽滿、信心滿滿的話，那么在這種氛圍中，就很容易創造成績，因為一個人的良好的精神風暴可以帶動銷售成績的提升。

如何能夠營造出這樣的氛圍呢？我覺得渠道管理部必須承擔“發聲筒”的責任：把企業內部競爭的氣氛調動起來，把好的成績宣傳出去，把獎罰信息及時宣揚出去，讓企業內部形成一種積極向上的競爭氛圍。氛圍形成以后，往往會出現火一陣，消聲一陣的情況，如何避免這樣的情況，需要企業有步驟的開展各項“運動”，以運動的方式帶動企業某些能力地提升。

好了，對于渠道管理部的角色定位，一百個人有一百個不同的看法，而我提出的個人看法，是自己對渠道管理部淺薄的認識，有不足之處請各位營銷同仁進行指正。

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