獸藥經銷商如何實現利益最大化

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-03-11  發布者：曉天  共閱1254次

為防止因竄貨、價格戰等因素引起市場價格混亂問題,經銷商、企業必須做好價格管理。

現在,很多企業都要求經銷商在店面明顯位置公布零售價,這完全可以實現。在四川,這種景象隨處可見。企業對經銷商要敢管,從開始就要養成習慣。竄貨和價格戰都是企業市場管理問題,不能怪經銷商。就是一個字,“嚴”。理順價格只能由企業來解決,而不是怪經銷商,經銷商是按照企業政策來運作的。

企業要嚴管經銷商,經銷商追求的卻是自身利益最大化。

經銷商的利益最大化不能靠利潤率,要靠銷量和周轉速度,還要擴大利潤來源。未來的經銷商應當轉型為“服務商”。未來的經銷商不是現在這個樣子的,他們應該有一定的規模和較完善的養殖服務能力:包括人(服務人員)、技(養殖技術指導、診斷和檢化驗能力)、財(較雄厚的資本)、物(優質的生產資料)、信(信息傳遞)、流(物流)六個方面。這六個方面不提升,養殖規模越來越大的時候,客戶就會自己尋求其它的解決之道。

廣西揚翔、湖南九鼎、上海新農,現在都在建立自己的診斷實驗室,擴大價值服務的范圍。廣東溫氏、山東六和和四川新希望等企業在嘗試產業鏈,產業鏈會不會改變現在的經銷商生存模式,值得觀察。上述企業的做法,都會逼迫經銷商實現轉型,否則,他們存在的價值還真是越來越少。

經銷商必須建設自身的品牌(口碑),同時經銷有品牌價值的產品!一個優秀的經銷商應該堅持這樣的經營理念:幫助養殖戶提高養殖利益(帶動養殖戶致富)；提高地方整體養殖水平；推動地方養殖業健康發展。如此其利益一定可以最大化。

在這里向經銷商支了三招:首先要舍棄短期利益和高價銷售,拉大規模,以銷量壓迫廠家降價,以規模擴大來提升效益；其次以經銷店數量和促銷管控能力,加大廠家支持力度,減少自身成本而獲益；最后參股經營收取銷售利潤和分紅兩種收益使利益最大化。

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