銷售渠道之獸藥廠家可否直接做養殖戶

來源：中國獸藥114網  發布日期：2011-03-14  發布者：曉天  共閱1201次

銷售渠道是企業最重要的資產只之一，同時也是變數最大的資產。它是企業把產品向消費者轉移的過程中所經過的路徑。這個路徑包括企業自己設立的銷售機構、代理商、經銷商、零售店等。對產品來說，它不對產品本身進行增殖，而是通過服務，增加產品的附加價值；對企業來說，銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務。不同的行業、不同的產品、企業不同的規模和發展階段，銷售渠道的形態都不相同，決大多數銷售渠道都要經過由經銷商到零售店的這兩個環節。為了滿足零售店的需求，也為了自己的利潤最大化，很少有經銷商只代理一家的產品，而是有自己的產品組合。

現在確實有許多獸藥廠家直接做終端客戶，就是養殖戶。我個人的觀點，這種現象有其客觀存在的合理性，至于利弊，也要分別看待。

第一，這種現象出現的直接原因是獸藥行業無序的激烈競爭。獸藥廠家相對于其他行業有所不同，大約95年前后有些民營性質的獸藥廠家借鑒西方辦公司的理念，采取與國營獸藥廠家不同的經營理念，獲得很大的發展，也獲得很大的利潤，刺激很多資本涌入這個行業，致使這個行業的產能遠遠大于所求。雖然國家對辦獸藥廠設置一些門檻，比如GMP，但總而言之門檻不是太高。一些小的藥廠買了很多設備儀器都在哪里閑著?，F在中國幾千家獸藥廠生產的獸藥都差不多，都是什么什么霉素，同質化嚴重。競爭激烈程度可想而知，競爭的結果就是讓利，于是許多獸藥營銷人員直接拋開經銷商直接做養殖戶。

第二，獸藥的營銷模式和利潤分配可以這樣估計：廠家退去生產和營銷各個環節的成本，化藥制劑30%左右，中藥50%左右，生化制劑70%左右，疫苗50%左右。廠家一般通過過經銷商賣到養殖戶，經銷商一般有3050%的利潤。這樣藥品到終端用戶那里價格就較高，而養殖業并不是一個暴利的行業，所以養殖戶用哪家的藥品就主要決定于價格和效果，效價比往往決定了藥品的銷量。再看，同質化嚴重的化藥制劑已經進入微利的時代，營銷人員迫于業績的壓力，直接做終端是很正常的事情。

第三，我們說社會每個行業，除了那些壟斷的行業，都應該有一個合理的利潤，一個行業的付出和所得應該是合理的。好的養殖保健產品確實可以給養殖業增加效益，藥廠所得的利潤是應該的。經銷商并不是在那里坐收漁翁之利，他要有養殖技術，藥品不像化肥，拉回家就用，不對癥下藥，既浪費藥費又造成養殖的損失，經銷商還擔負著經紀人的作用，把好的產品介紹給養殖業，也應該有利潤。藥廠一般有配有業務員和技術員，把技術服務和營銷結合起來。技術服務人員一般不是本地人員，工資加生活費用都最終由養殖戶負擔。如果養殖成本太高養殖業賺不到錢誰也不會去養殖。

本來廠家直接做終端養殖戶，減少這個行業的成本是很好的事情，但問題是：藥廠聘的技術員是不是有很好的經驗和技術（這項工作不是短時間通過培訓就可以勝任的，我個人觀點，畜牧獸醫專業加5年以上的實踐才不至于誤人家養殖戶）。技術員是不是有“醫德”，會不會通過不合理的多用藥來提高業績。還有信用問題，是現款交易嗎？用了藥效果不好怎么辦？養殖戶虧了錢不負擔藥費怎么解決？

第四，這種現象的發展方向個人觀點是這樣的：我國的獸藥廠家要整合，大吃小，最終形成為數不多的知名品牌。有技術，誠信經營的經銷商形成服務公司性質的實體。養殖業向現代化，集約化發展，散養戶越來越少，廠家聘請技術好，經驗多的專家型人才直接和現代化的養殖企業合作，技術服務類似于家電的售后服務。

總之，獸藥和養殖是不可分割的一個行業，分工不同，專業人來做專業的事，這個行業利潤才高。

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