營銷，從自信開始（某獸藥公司內訓講稿）

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-03-15  發布者：曉天  共閱1136次

現在到書店轉一轉，關于營銷理論、銷售技巧等方面的書看都看不過來，但是實用的不多，內容也大同小異。凸顯出現在人們對于速成，捷徑等的渴望，但忘了基礎的東西。當達到一定層次的時候，再去學技巧，同一平臺上，學以致用。

一、我們的區域業務員談營銷，應該說還沒有入門，因為在市場容量不低于三五個億的地區，我們的銷量才二三百萬，這樣的市場占有率，如何談營銷的技巧呢。怎樣談營銷——首先入門，從自信做起。自信，不是驕傲自大，誰都不服，自信應該從組織做起，一流的團隊組織締造一流的銷售精英，相信平臺的力量，正如華為的狼性團隊的員工都不會是“小綿羊”。要相信，首先是要忠誠，忠誠于組織，就是忠誠于自己，一個人只有真正忠誠一次，才能成就自己上一個新臺階。具體到如何忠誠，首先是相信公司，其次是堅決執行公司的指令。執行力是考驗一個團隊戰斗力的關鍵指標，執行力是很大的一個命題，不在這里細說，只說一個例子：公司讓你明天完成一個指標，那你第一天就要做好計劃，第二天嚴格的去辦。而不是找一大堆理由去按著自己的小算盤去做。（實例是調動技術員）。公司又分成如下幾個方面。

1.公司的營銷理念和宗旨。 我們辛苦讀書十幾年，終于修成正果——大學畢業，然后雙向選擇就業，你選公司，公司選你，按著數學概率，我們彼此萬里挑一，走到一起就是一種緣分。佛說“佛度有緣人”，既然自己做了選擇，既然想在選擇以后成功，那么，請珍惜這次選擇的機會，努力工作，和公司一起成長，進步！

我們的營銷理念是“渠道定江山 服務平天下”，首先，我們非常注重銷售渠道建設，而現實的情況正好相反，大家潛意識中都在偷懶，想著撞大運，夢想著哪一天在市場上正好撿一個大客戶，一年買一百萬。這種機會基本等同于買彩票中頭獎。何況你也要買才有可能啊。一談開發新客戶就是一堆開不出的理由：公司的品牌知名度差，公司的產品質量沒競爭力，公司的價格高，公司的返還低，公司的技術服務差，公司的回款政策不靈活......等等。全是公司的不足。請問，我們真的注重渠道建設了嗎？我們問問自己，在你的市場上你認識多少客戶，多少客戶認識你，你了解客戶多少信息，客戶說起你對你和你公司了解多少，如何評價？我們將近3年的市場了，按著市場的規律，3年時間正是度過了艱難的嬰兒期，進入快速增長的青年期的時候。業務員經過兩年的磨合，積累了一定的經驗和資源，產品經過兩年多的使用，在市場有了一定的競爭力，合作好的客戶是我們談新客戶的依據和基礎。這都是優勢。那我們卻面臨開不出客戶的困境，原因究竟在哪里呢？看看我們的真實現狀：兩年多的老市場，你能在幾百個客戶中說出20到30個自己多次拜訪，彼此有印象或者有合作意向的客戶嗎？如果沒有，你談營銷技巧有用嗎？最簡單的，怎么做客戶由親到疏，由近及遠，由易到難？你就認識三五個客戶，可能還和你談不到一起，或者印象不深，按著10%的客戶成功率，你說你怎么開發出優質客戶，持續穩定的上量。這里是以業務員為例，技術服務也是同樣的道理，養殖戶的開發與維護也是渠道建設。我們年中會議主題是“走出危險 走進危機”，我們現在的危險是什么，僅僅31個客戶就是我們最大的危險，你不足10個穩定進貨的客戶，無法實現基礎的“一大、三中、六小”的客戶分布模式，就是你市場最大的危險。請擯棄撞大運的消極思想，回到渠道建設的正道上來。

其次是服務平天下，嚴格說來，這也是渠道建設的延伸。你有了渠道建設的意識，從眾多的客戶中找到了合作目標，并且已經開始合作，如何提升產品在客戶門市的占有率？（以甲乙兩個品牌的方便面競爭市場份額為例 甲品牌

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