五種類型獸藥經銷商經營特點分析

來源：營管琦源  發布日期：2011-03-16  發布者：曉天  共閱1374次

   現如今市場上的獸藥經營者主要有這樣五種形態存在，批發商、以技術為主的零售商、使用與經營并存的養殖戶、一條龍中的“龍頭”和兼職型經銷商。這五種經銷商分別有各自的特點和經營模式，同樣也在市場發展中存在著經營難點。
   批發商
   經營特點
   獸藥批發商是前幾年比較盛行的一種經銷商形式，主要有以下幾種經營特點。
產品多，品種全 這類經銷商主要是被動經營很多產品，有的甚至有獸藥大全之稱，自己都不知道自己的門市有哪些產品，治什么病也不知道，他們之所以什么產品都做，主要是因為二級商需要。
資金實力較為雄厚 這類經銷商，錢對于他們來說不是問題，有的甚至比廠家還富有。
   有自己的經營團隊 這類經銷商主要是以地域性為主的批發商，他們有一些自己的人員，但是所謂的團隊成員主要是送貨為主，而業務則是老板自己干。
   有一定的經營網絡 這類經銷商二三級網絡往往比較密集，但是客戶的分類管理幾乎是零，有的經銷商甚至鬧不清楚自己有多少個客戶，主要是散和多。
   有一定的服務功能 批發商有自己的技術人員，有的也有企業的技術員，但對技術人員的要求比較高，因此企業告訴實習生去批發商那里不要說自己是實習的，要說自己有經驗且畢業兩年了，只有這樣他們才會留下技術人員。
   經營模式
   區域總代理 這類批發商只關注自己的那點利益，總要求別人做什么，但很少對自己有要求，有時1個廠家100個品種，他們只看重一個產品，但其他品種也不允許別人做。在河北、東北、山東這種現象尤為嚴重。而在浙江的省級經銷商代理了某企業的某個單一產品以后還會主動幫助企業選擇其他經銷商。
   批零兼營，以批發為主 此類經銷商在經營過程中，為了走量，渠道沖突比廠家還要嚴重，主要是因為這些經營戰略不清，只想賺錢。如有的養殖戶到批發商那里拿產品，批發商并不會要求其去二級商那里，而是為了自己的利益將產品賣給養殖戶。因此就會有沖突出現。
送貨上門，甚至賒銷 為什么有很多經銷商的產品過期退貨嚴重，主要是因為一級商對二級網絡不負責任。大部分產品也是以賒銷為主，所以只要將產品送到二級商那里就不管了，就出現了嚴重的退貨現象。
   滿足不同客戶需求，要什么有什么 批發的產品是高中低檔齊全，治療藥、添加劑、預混劑均有，很多經銷商將門市做成了“雜貨店”，對自己的產品不明確，對自己的發展更是不明確。
   部分產品采取定制模式 很多批發商在銷售過程中會選定一些產品進行產品定制，而往往給其生產的并不是一些很大的企業，雖然在產品的利潤上有了一些空間，但是產品質量卻不很穩定。
經營難點
   網絡分散、偏遠、經營成本高 這是批發商的通病，他們主要以大區域為主，市場范圍可覆蓋上百公里甚至幾百公里，但實際卻沒有太大的效益。
   團隊成員穩定性差 作為獸藥批發商有一些人員問題是很難解決的，因為批發商不可能給員工提供像廠家一樣的環境，其實有一些做得優秀的員工并不完全看重錢，有些錢以外的東西他們也同樣的重視，所以獸藥批發商不要完全試圖用金錢來留住優秀的員工。
難以構建高素質的經營管理團隊 一般的獸藥經銷商都存在這樣的問題，團隊職業素養差，很難有高水平的管理機制，經營理念無法得到完整的執行和貫徹。
   市場范圍大，渠道沖突無法避免 有一些獸藥批發商批零兼做，因此就出現了一種比廠家的沖突還多的情況。因為有時他們會把產品賣給二級商的客戶，這樣就會引起二級商的不滿。
部分生產企業進行釜底抽薪，卸磨殺驢 這是一些不良生產企業的常用手段之一，有一些并不是廠家的本意，而是業務人員的違規操作。
   二級客戶自立門戶帶來的市場網絡不牢固 這個問題是很多批發商應該考慮的問題，必須做好根基才行。但是有很多的批發商并不穩定，把握不好二級客戶，因此使得二級客戶越過批發商與企業直接合作。
   無法承擔更復雜的服務工作 比如員工的職業素養，負責人的思想、經營思路和戰略規劃等，都受到一定的影響和制約。
產品定制帶來的經營風險 現在有很多批發商采取定制廠家產品的方式，但是從目前的情況來看一些廠家規模越大，越不定制產品，而長期定制企業產品的這些經銷商一定要注意這樣的問題，因為你不知道企業產品的生產過程，這樣就會給自己本身的經營帶來風險，如果是現在和有的廠家合作特別好，那么則可以考慮產品的定制。
客戶占用資金多，庫存大，退貨現象時有發生 由于經銷商的二級網絡多，往往業務人員會將庫存轉移，根本不會考慮二級商的庫存問題，而換了新員工以后，就出現了大量的退貨現象。
渠道長，管理難，價格劣勢明顯 有一些經銷商做的地區很廣，路途較遠，因此費用就比較高，經營成本也比較高，沒有價格優勢。所以獸藥批發商在渠道建設中一定要考慮方便性、經濟性和可持續發展性。

以技術為主的零售商
經營特點
以自己技術為主 這類經銷商往往以自己的技術為主導，廠家的技術人員為輔，不僅懂技術在當地還小有名氣。
在局部地區小有名氣 由于輻射范圍有限，且以技術為主導的銷售方式，因此他們的技術在局部地區都是小有名氣的。
門市人手少，自己是“全活” 往往以技術為主的零售商，在自己的門市里是所有的工作都做，他們既是技術專家、又是經營者、送貨員，還是收貨員，所有的工作都是一手抓。
自主性較強 經銷商的自主性很強，個人主意也比較多。
選擇廠家較多，每個廠家的產品較少 一般情況下技術型經銷商代理的都是有特色的產品，因此他們會選擇很多個企業，但是每個企業都是選擇一兩個拳頭。
經營模式
以技術帶動銷售 到現在為止，以獸醫技術為主的經營模式風險比較大，因為他們大多是以技術來帶動產品的銷售，而很少去推廣飼養管理的知識。
以治療藥為主，其他藥為輔 有一些治療藥在好的獸醫水平的發揮下，會發揮好的作用，技術水平越好，那就越要用好藥，這樣風險才能越小。
小范圍獨家代理 這類經銷商一般做的企業都是一兩個鄉鎮，最多一個縣，代理的范圍比較小。
往往采取“等客上門”的被動經營模式 以技術為主的經銷商往往都是坐等客戶，他們的經營方式都比較被動，不主動去做市場。
多數采取“現款現貨”政策 這類經銷商在銷售的過程中，由于是以技術為主導，所以均是采取的現款銷售。
經營難點
無法治愈的疫病帶來的風險 由于這類經銷商是被動經營，所以到門診來看病的養殖戶也都是一些不好治的病，因此最怕技術經營者是不上不下，技術一般，說好不好，說壞也不壞，這樣就會帶來很多的風險。
競爭者主動經營導致的客戶丟失 由于技術型經銷商是被動經營，因此會有很多的機會喪失，因為你不上市場而競爭對手卻總在市場上跑，這樣就會損失一部分客戶。
無主營廠家，致使生產企業支持力度較弱 由于這類經銷商均是每個企業賣兩三個產品，且每個企業的量都不是很大，因此哪個企業也不會把最好的政策給他們，因為覺得不值。
沉迷于自身的技術，而忽視其他競爭因素 雖然技術有時是競爭的一個主要因素，但并不是全部。經銷商一定要用心分析，技術有時是優勢有時也是劣勢。
相對“死板”的經營方法增加抱怨 這類經銷商往往用技術手段去解決利益問題，但是這會成為自己的致命傷，會讓很多下級客戶抱怨。
使用與經營并存的養殖戶
經營特點
自身擁有養殖場 經銷商是兩方面都做，一邊做著獸藥經營，一邊又在養殖，而且養殖場的規模比較大，自己就有一兩萬的承受量，即使不經營也能自己使用。
在養殖戶中有一定的人脈 這部分人在養殖戶中小有名氣，而且能夠帶動一部分客戶。
懂點技術，精通飼養管理 在臨床中懂一點獸醫技術，但是獸醫水平不強。
有一定的示范效應 比如在當地用了某企業的產品以后，就會有一些養殖戶進行追隨，這部分人有一定的示范效應。
資金實力弱 這部分經銷商，雖然既銷售又做養殖，但是并沒有太多的資金，資金實力較弱。
經營模式
市場范圍較小，往往以小區或是村作為經營范圍 一般情況下市場范圍都不大，而且也大不了，因為他們很少往外擴大市場。
靠自身的“示范效應”被動經營 這部分經銷商主要是憑借自己在當地有一定的示范效應進行經營，因此比較被動。
有一定的價格優勢 只要能稍賺一點錢就會將產品賣出去，不會在產品價格上加太多。
快捷方便的服務 這部分經銷商由于所輻射的范圍比較小，因此他們的服務都比較方便，10分鐘就能趕到養殖戶那里。
經營難點
精力有限，無法擴大市場 由于這部分人既做銷售又做養殖，因此不能長時間離開，經營特點就決定了他們無法擴大市場范圍。
資金所限，產品相對單一 以自己使用為主，經營為輔，由于資金有限，所以做的廠家和產品都相對單一一些。
信息滯后，對產品識別能力差 由于這部分經銷商很少有時間參加外部的一些培訓活動，很少與更多的廠家溝通，因此就給一些不太正規的企業提供了可乘之機，在產品成分上容易受到欺騙。
更容易選擇實力較弱的廠家 一般實力較強的企業都會直接與養殖場進行合作，一些與經營并存的養殖戶很難受到這類企業的重視。
一條龍中的“龍頭”
經營特點
相對封閉，自成體系 這類經營者不會去競爭散養戶，他們自己的管理很好。在行情不好時比較明顯，他們要求下面的客戶必須在進雞的同時用他的藥品，否則不回收成雞，自已形成獨有的體系。
較強的議價能力 相對壟斷，不給任何談判的機會。
產品品種少，單個產品用量大 這類經營者一般情況下產品的品種較少，只是在用藥高峰期時用一類產品的量比較大。
有自己的專職技術力量 大都雇有技術人員，工資少則一千，多則三五千，給廠家帶來了壓力，使得廠家的技術人員不好管理。
合作廠家較多 一般的龍頭合作廠家都較多，大致在二三十家。
經營模式
“一條龍”經營 “龍頭”采取的大部分是一條龍的模式，提供種禽、飼料、獸藥和回收服務。
服務帶動銷售 為養殖者提供免疫程序之類的服務，而且像正大、華都等都有專門的技術服務部門，另外還設有散養部為養殖者服務。所以這類經營者多數是以服務來帶動銷售。
具有一定的“壟斷”性 由于是一條龍服務，所以有很強的壟斷性，養殖者必須用他們的獸藥飼料才行。
完全賒銷 因為最后需要將禽回收，所以所銷售的產品是以賒銷為主。
經營難點
管理不善導致“價格虛高” 因為一些大的集團公司管理不善，致使很多企業走集團的產品價格都虛高，如有的企業的產品打著“養殖場專用”，這類產品可能比走零售的產品價格就要高一些，因為大養殖集團的管理有問題，致使企業必須將價格比一般的零售商定得高一些。
風險大 現在市場行情總是不穩定，很多的龍頭都是保價銷售。還有一些龍頭企業在行情極度低迷的時候甚至不履行合同，高價收的往往低價出售掉，這樣就導致了極大的風險。在這種情況下，養殖戶的風險就比較少一些，直接轉移到龍頭，龍頭承擔的風險就多了一些。
資金需求大，周轉困難 由于龍頭經營的資金需求比較大，有時會不講信譽，因此因為無法兌現的一些承諾導致聲譽受損。


兼職型經銷商
經營特點
既是經銷商，又是業務員 這些人既是經銷商，同時又是廠家的業務人員。往往享受著經銷商的待遇，同時也拿著廠家的工資。
相對較高的產品利潤 這類經營者可以將產品直接賣給下級經營者，因為是廠家的業務人員，所以有較強的產品價格優勢。
競爭方式靈活 因為是兼職經銷商，不必占用太大的資金就可以銷售產品。
熟悉地域特點，有一定的人脈優勢 這類經營者有著兩大優勢，與同行相比他們是廠家的業務人員，在產品價格上有優勢，與廠家的業務人員相比，他們比較熟悉當地的情況，并且有一定的人脈關系。
經營模式
一定市場范圍的（一個縣或幾個縣）的獨家經營 由于經營者的市場范圍小，他自己的隊伍并不是很健全，因此廠家不會給其大的市場去做。
批零兼營 批發零售均做，不過大部分主要以零售為主。
以生產企業的銷售代表身份出現 在獸藥圈子里有這樣一句話很是流行“外來的和尚會念經”，本地人做外來的企業的產品，在經銷商操作上更容易些。兼職型經銷商就是以廠家的業務人員的身份出現，來做產品的銷售。
靠低價或靈活多樣的經營手段 由于一般的經銷商無法低價銷售，無法給下級經營者更高的返還，但是這類經營者同時是廠家的業務人員，他們就有這樣的優勢，可能比一般的經銷商返利更高一些。
經營難點
精力有限，無法保證足夠的市場開拓及維護時間 因為這類經營者有自己的門市同時兼做廠家的業務人員，所以他們大量的精力在自己的門市上，沒有時間去做市場的開拓和維護。
容易引起當地經銷商的“防范” 下級經營者知道這個業務人員有自己的門市，對其防范性會很強，尤其是小縣城里，因為他們總害怕這些業務人員搶走他們的養殖戶。
有時缺乏“外來和尚會念經”效應 因為對當地市場熟悉也會出現不信任的情況。
經營難度相對較大 這類業務人員或是兼職經銷商，只能是代理一些二、三流的企業品牌，因為企業只會將非主流市場的銷售以這種方式去運作。因為沒有好的品牌所以經營難度比較大。

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