獸藥銷售員實戰操作技能（上）

來源：營管琦源  發布日期：2011-03-16  發布者：曉天  共閱1417次

一、銷售要突破的6關
銷售員在整個銷售生涯中，會經歷不同的考驗，每種考驗都有它的特點、所要面臨和存在的問題以及如何解決和提升的方法，這里主要需要突破6關，希望每個業務員對照我講的內容和自己的銷售結合起來，養成一個會思考和解決問題的方法，使我們的銷售工作能得到不斷地提升。
（一）銷售第一關：銷售入門
這是每位銷售員走上銷售崗位都必須經歷的，如果這一關都過不了，就會選擇離開。
1．這一關的主要特點：
一是能表現出樂觀的態度，對未來充滿憧憬。 一般情況下，入職時心情都挺好，對自己都會很有自信，也有一種對工作的美好向往。但是一、二個月后，心情就會極度下滑，這時若能有1-2個客戶，又會達到正常的心情水平，這段時間，也會有大部分員工流失，一般都發生在入職7-20天左右。因為入職前對自己所從事的工作性質及內容不清楚，只是公司講時聽著很好，一旦下到市場后四處碰壁，和聽的、想象的不一樣就會有非常失望的感覺。拿技術員來說，因為沒有清晰的職業描述，以為做技術是要做研究和化驗之類的工作呢，下市場產生落差后會很不平衡。所以銷售員要經歷從希望到失望，再到想比別人強的自信，這樣才能算是真正的入門。
在這里告訴銷售員一些技巧，當你一進入市場時，為增強信心，主推的產品最好是添加劑類或非治療藥，一是因為這些藥便宜，只要能打動客戶，進200-300元的貨還是輕松的；其二，這種產品和各類產品配合都不會發生沖突，和任何治療藥都能夠做到互補，也不值錢，容易賣；更重要的原因是拿下一個客戶很重要，會增加你的信心。
二是不怕見客戶，想拜訪客戶。員工如果做成功一兩個客戶，那么其自信心就容易建立起來，這時員工總覺得自己也能做業務，老是想再試身手。
三是特別在意“成功”，想與同學朋友分享。剛入門的員工，無論任何一種“成功”，對其來說都是天大的“喜訊”，他們愿意把“喜訊”告訴其身邊的人，并與他們一起分享。
四是對自己工作比較滿意，能夠找到工作樂趣。 剛接觸業務時，在一家飼料廠實習，當時什么也不懂，有的只是宣傳單，去搞市場調查時，來到一家豬場，當時憑著學校里學的養豬知識，和豬場老板聊起來，由于沒有人象我那樣系統地講過養豬知識，老板很服氣，并說正想進點料呢，本來以為是說說而已呢，沒想到，第二天果然到廠里來拉料了，出去一天就賣出東西，那種成就感使我對銷售有了極高的積極性。
五是面對上司和同事時，不悲觀，有自信，這時成功概率會非常高。
2、常遇到的問題
問題一：訂貨不多，退貨不少，貨款結算不及時，麻煩多
到客戶那里，經銷商總會說自己多么不容易，想要貨不給錢或一批壓一批，如果一批壓一批地走能做到，也是可以做的，但是到最后往往是做不到的。為什么這么說呢？當你真要錢時，他就會變成你不發貨，我不給貨款，這樣今天找點理由，明天找點借口，貨款會越壓越多。時間長了銷售員要欠款比起作業務來麻煩多了。
有些做月底結算的公司，比如有的公司是每月的25日是結算日，在結賬前一周公司幾乎一點貨不發，就為了配合銷售人員要款?，F在有些公司，做預付款或物流代收，已經基本能做到了。這會省去不少麻煩，對公司和銷售員都有好處。其實這樣對客戶也有好處，他們就能做到按計劃訂貨，并努力推廣。
主要表現有：
一次訂貨比實際銷售多，到月底無法拿出錢 這種情況在月底結算方式中常發生，經銷商通常的做法有3種：賣多少貨給多少錢；貨沒了錢也不給；貨有既不退貨也不給錢。要是這樣銷售員會很費心思的，所以一定要讓對方打欠條，如果老有糾紛，也有證據。
部分產品不好賣，從而不結款 這樣經銷商會要求退貨，為了不退貨，維持客戶關系，貨款就沒法結。
賣多少給多少錢，沒有賣的不結款 因為沒有賣完，經銷商不擔風險，賣不完是廠家的事，和他們無關。說好的結賬時間，結果“耍賴” 有的甚至玩“失蹤”，到結賬時找不到人。
所以在一開始談業務時就要把付款原則講清楚，防止最后有爭議。
問題出現的主要原因：
訂貨無目的，不了解市場，結果造成部分貨物無法消化 比如每年五月份這個季節，家禽賣什么藥最重要。那么該強調哪幾個病呢？主推哪幾種藥呢？當然是營養藥和治療消化道、球蟲、法氏囊病的藥。通常情況下，營養性藥各個季節都可賣，一般行情好的時候會更好賣些，養殖戶也舍得用，但行情不好時，人們會能不用就不用，實在不行才用藥的，這時治療藥要好賣，但因為成本問題，高檔治療藥還要差些。這些細節銷售員一定要清楚。什么季節什么病多，該賣哪幾種藥，技術部要有所側重，防止銷售員隨心所欲地訂貨。
在某些市場畜禽疾病的治療時間就是三天，再不好就立即淘汰，從這點看也要求我們在介紹產品時，要抓重點，不能面面俱到，就拿腸道治療藥來說吧，要分出A、B、C、D來，比如A就是只針對頑固性大腸桿菌的，B就是增加飲食量的，C就是治療混合性感染的，D就是治療腸毒綜合癥的，這樣的話，一個產品打造出一個特點，某個季節來了某種藥會賣得非常好，到市場上一定銷得很快。
沒有把貨用下去 有些銷售員把貨一放就不管了，技術也沒跟上，經銷商也想不起來，結果沒有在市場上用。
濫用產品，不能保證效果 有時一個品種訂半件，訂兩種，這樣又不能形成產品組合，一次推廣起來也麻煩，經銷商還要研究和其它產品配合，也不愿意換。有時進貨量太少，沒有一個療程，就沒藥了，這時再用別的廠家的藥，反而是為他們做嫁衣了。還有的是產品發過去了，但廠家的卻沒有進行具體指導如何用藥，而中間商又不熟悉產品，結果導致產品使用不好。
對經銷商信譽不太了解，盲目發貨 對經銷商識別很重要，首先一點，有資金很重要，有時比信譽更重要，因為即使再有信譽，如果沒有錢也做不成生意，又有什么意義呢？
銷售員急于求成，訂貨偏離實際需求 一次訂貨量太多，經銷商賣不好時，不僅不能回款，還會抱怨銷售員。
另外，雙方確定的回款日期不明確，或談話不堅定，給經銷商留有余地，也是很重要的原因。
問題解決方案：
一是在不了解客戶之前，月初發貨，月底結款的，要“少發貨勤發貨” 經銷商沒用過，剛開始會有個過程，如果第一次訂太多，就容易產品抱怨。就象我們去飯店點菜一樣，如果服務員不看幾個人，一直給你推薦高檔菜，當你再請客戶時，就會很忌諱來這樣的飯店，否則在客戶面前會把你弄得很沒有面子。我們作銷售也一樣，如果第一次訂貨時，建議他們少訂些，不夠能及時發，是會得到對方尊重的。但我們的銷售人員通常情況下是，對方訂8000元的貨，他會說湊個整訂1萬吧。所以做銷售要用換位思考的方式考慮問題，兩個方面，一是如果我是對方，會怎么想？另一方面，出現一些超出常規的各種許諾時，為什么會這樣呢？一些事情就很容易想明白。
二是第一批產品要讓經銷商賣出去 否則也容易產生抱怨，以為你夸大其辭，也會產生不信任感。
三是了解市場形勢和市場需求，銷售“對路”的產品 準確定位市場需求，只強調產品的一種特征不要面面俱到這樣產品和市場打造都很快。這就需要每月寫總結時要有反饋，什么產品用得好，通過不斷交流，掌握市場動態和產品特點。
四是實事求是，不盲從，不跟風，不輕信 有時，銷售人員看到大客戶賣別人的產品賣得很好，就以為是自己的大客戶，到時候也能給自己賣好了，這其實是一種錯覺，不一定的。對于是否能給我們賣得好，一看合作態度、二看產品結構是否合適、三看產品療效、四看產品價位是否合適。
五是談話語氣堅定，處事時要堅決，不拖泥帶水 特別是對于違約的，不要留有余地。有一名話說得好，叫“賒銷是在找死，不賒銷不一定就死”。
六是堅決執行公司政策 在銷售中不應打折扣，也不應該是經銷商怎樣要求，我們就怎么做。公司在制定政策時，考慮得比銷售員全面，因為有經驗，也了解這個行業，一般政策方面不會出太大問題。
問題二：門市銷售尚可，但我們的產品銷量不行
有時非常好的市場，我們可能做不好，比如有的企業做內蒙、寧夏、陜西、等邊遠地區市場份額就很大，有的企業天津、河北做得好，而有些廠家大部分靠著本省活著或靠一個地區幾個縣就活得很好。所以我們要結合公司的產品定位和目標找到適合自己的市場。
主表現：
一是門市總體很好，但我們的銷量不行 門市通常會做3-5個廠家的產品，相比較而言，我們的產品不行。
二是產品銷量也行，但在門市中的比重太小 對我們來說，絕對值還行，但這種情況下前景還是很好的。
三是“產品成了擺設”，經銷商不推廣 這種情況多發生在熟人之間，不好意思不進貨，但進貨后不推廣
四是經銷商推廣失敗，之后再也不敢推廣 剛開始沒用好，有“一年被蛇咬，十年怕井繩”的感覺。
問題出現的主要原因：
造成這種情況的原因也是多種多樣的。主要有4種：
一是不了解門市中的各種關系或沒能滿足顧客需求 不是夫妻店的，幾個合伙人，不知道誰是真正起作用的人。
二是原來和別的廠家合作好，需要等機會，取代還需時日
三是為了保護市場只是占有市場，但不主推 為了不讓廠家再找其它競爭對手做市場，自己接下來，這樣對自己市場有一定的保護作用。
四是經銷商不懂技術或推廣時失敗 陰影難以消除，以為藥有問題，心中對產品沒有信心。
主要對策及解決辦法：
一是了解門市利益關系，并設法“滿足”它 但這種滿足應是有條件地滿足。
二是保證療效 這里的療效，不能說是保治百病，而是相對的，首先是產品推廣時在別處沒有問題，其次質量和治療效果與用藥時機、用量、飼喂條件都有關系，無法完全保證，這些銷售員心中必須清楚。
三是擴大產品種類，增加總體銷量 這要要據具體情況而定。對于一條龍來說，一般選1-2個品種做，當某個產品確實賣得好的話，可以建議再加一個品種，這適用于非常熟的客戶基礎上，就可以直接打電話說：我們有了個拳頭產品，進價是多少，賣價是多少，給你進點試試效果。這樣一般不會遭拒絕的。記?。浩贩N千萬不能多，而且一次進貨量也不能太多。
對于比較生的客戶做這種電話式的銷售，即使再有技巧成功的機率也是很低的。常聽我們的銷售員通常這樣打電話，問：“張哥，這兩天怎么樣？”答：“不怎么樣?！眴枺骸笆袌錾闲笄輧r格怎么樣？”答：“不太好?！眴枺骸捌渌鼜S家的產品呢？”答：“都不太好?！眴枺骸柏涃u完了嗎？”答：“沒賣完呢?！被旧蠁栐捠遣粫行Ч?。如果到門市呢，可以看庫房，在門市待2個小時，看看門市生意如何，一般情況下經銷商是很會辦事的，如果你在門市時開藥的時候就會開你的藥的。
如果真的用電話做銷售的話，也要保證電話有效，可以說：“目前行情不太好，現在某某病發病率高，我們有個產品，主治某某病，這兩天給你送過去。。?！边@樣的話一般客戶也不好意思拒絕的，這樣新產品不就進去了嗎？
四是增加門市技術力量，全力推廣公司產品 盡管現在派技術員越來越難，廠家、經銷商、技術員三方都不滿意，但是確實在產品推廣方面起了很大的作用。
對廠家來說，主要是費用問題，尤其是門市銷量不大時，顯得技術費用非常高，再加上經銷商的返利，這樣下來，成本總成本太高。
有些廠家為降低成本，把原料降下來，這樣更難活，經銷商使用產品時也會大大折扣的。
對于技術員來說，吃住在經銷商處，心理壓力大，所以廠家是不愿意采用這種方式的，對廠家來說是最差的途徑了，經銷商的不滿意主要表現在對技術人員的不認可，但是對于銷售員來說，是最有效的途徑。所以銷售員在選用這種推廣方式時，一定要有所考慮。
問題三：經銷商銷量低，對廠家要求卻很高
這樣的客戶，本事不大，問題不少，如果這樣的客戶太多，想上量是很頭疼的事。
主要表現：
一是和門市銷量大的廠家比政策 現在的銷量只有2000元，想要銷1萬的政策，當真的上了1萬的量了，條件又會變高，這樣對公司來說是有壓力的，往往到最后成了銷量越多公司利潤越低甚至沒有利潤。
二是總是提出額外條件 客戶一般銷2000-3000元，突然要5000元的貨時，會提一些額外條件，如果有一件100袋裝的貨，破了2袋，這時經銷商會怎么做呢？即使你說那兩袋不算了，退了吧，沒多少銷量的經銷商會說，貨本來就不好賣，都把別的貨弄臟了，更不好賣。而你要說按半件算，他就會什么話也沒有了；而一直賣5萬的大客戶，會很理解，就是有2件壞了，也不會對公司提什么額外條件的。所以你會發現賣得越不好的客戶，退貨越多，抱怨越多，那么為什么會這樣呢？是因為他們不想著如何把自己做大，而總是在想著占廠家的便宜，這樣當然越做越小。
主要原因分析：
一是對產品和公司不信任，對銷售員不太信任
二是沒有在終端開成影響力 沒有人找我們的產品，就成了可有可無的了。如果有技術員時，一定要讓終端主動要貨，那么你的市場就會穩定住了。
比如說，技術人員給養殖戶治好了拉稀，他們也不明白什么原因，如果再發生拉稀現象時，他們會拿著藥品外包袋找的，這樣也會樹立經銷商對產品的信心。
記得在邯鄲賣魚料時，當時怎么也打不進去。于是就去找魚塘老板聊天，問他怎么能看出魚料好與壞？老板說，他用5天，一釣就能知道料好不好。于是送了老板一袋料，讓他試，說用著好了再送他一袋。過了些天，這個老板拿著料袋子到賣料的門市上找去了，因為養殖戶用著好，所以門市就開始訂貨了。當然這是銷售中的一個小技巧，但是有一點很值得銷售員學習，那就是沒事要到養殖場聊，不能在經銷商處一待成“水上漂”了，只有不斷地聊，才能找到真正的需求，一般養殖戶是說真話的，有時是因為不了解才開始抱怨的。而且養殖戶的需求，才是經銷商的真正需求，這也是做市場必須做的。
三是競爭者狙擊 新廠家進入時，原來合作的老廠家會跳出來，憑借原來的關系，很容易遭到狙擊。
主要對策：
一是盡量不發生正面沖突
二是把終端做細做活
三是發揮自己的優勢，揚長避短
發揮自身優勢指的是把自己的有點（長處），盡量發揮好，并善于利用自身的長處來彌補自身的短處。
（二）銷售第二關：銷售過程中的“緩沖”階段
有的銷售員，入門后過一段時間也死掉了，其實銷售過程是需要有個緩沖期的。
1．正常銷售的表現形式
前6個月，每個月都有新客戶，并且數量較多 有的前6個月是光頭，不正常。一般一個月有2—3個客戶是正常，當然是否能合作下來，就不一定了。所以在質量方面肯定會有點欠缺。
前3個月每個月的銷售量都是成倍增長，4-5個月時增長速度較慢或降下來是正常 正常情況下，假如第1個月銷5000元，第2個月可能是1萬，第3個月2萬，當市場大時，由于增加客戶，銷量也會增加，這時只能說是產品庫存的轉移，還沒有真正用在養殖戶處，所以不是真正意義上的銷售量增加。用函數方程式表示，f(d)=n·m，（其中n為客戶數量，m為單位銷量）。所以要增加總銷售的話，要么增加客戶數量，要么增加客戶銷量。市場開發前期，n增加的快，幾年后就要靠m增加才行。這時，新的增量，一部分是前3個月老客戶重復進貨導致的，而另一部分是新開客戶帶來的。所以這時單純按銷量評價銷售員業績是不科學的，一定要客觀評價：
首先，真正的客戶數量與客戶多少不一樣；
其次，客戶質量也是個虛的概念，即使是優質客戶，對我們來說也不一定合適，不一定永遠賣我們的；
第三，還要看是否重復進貨，及重復進貨的周期。
這3方面的評價標準很重要。如果銷售量是老客戶重復購買完成的，就有戲；如果還是新客戶完成的，基本沒太大的戲，開得越多，對公司負面影響就越大。
不斷地開發客戶，不斷地丟客戶 所有的客戶只有合作一段時間后，才能知道好與不好，這也是正常過程。
2．正常銷售的緩沖周期
一般來說，客戶開到一定程度，將出現緩沖。這個過程也是個“磨合期”，經過努力培養就會把客戶分為優秀和普通。這如同婚姻一樣，當初覺得不錯才合作的，其中廠家對經銷商的要求只有2個方面：銷量、貨款，而他們對廠家的要求就多了，包括價格、返點、鋪貨、技術等，當這些要求都答應并做到后，貨款問題通常不能解決，那么廠家風險加大，開始時因為沒有銷量，可能還能容忍，但過一段時間后，又有客戶和我們合作，會中斷和原客戶的合作，這也很正常。
另外在此期間，應努力做好服務工作。不管以后如何，還是要認真維護的，最主要的是不能把貨在市場上一放就不管了。因為這樣的話，會有3個問題出現，一是客戶不熟悉產品，不會推廣；二是不知道怎么做；三是在產品組合或與門市其它產品組合方面也有一定的摸索時間；另外門市自己沒有技術員的話，一些廠家的技術員只會賣自己廠家的產品，不可能有熟悉其它廠家產品的欲望，所以不注意維護的話，緩沖期會不進貨或退貨的。
（三）銷售第三關：把握銷售上量的機會
這個前提必須是有一定的客戶量，否則上量是不可能的事。
1．機會一：不放過淡季
大家要知道，在這個季節也能把產品賣好的。試想，假如你是個很好經銷商，在旺季時，想和你談一些事的話，你會沒有時間，這時來推銷產品的人員也多，再加上門市上有其它廠家在場，和你靜下心來談的機會是很小的。而淡季呢，有些廠家為減少開支，都不讓銷售下市場了，有的是銷售員怕費用高，在賓館里呆著，這時經銷商感覺不會太好，聊天的人也會很少。盡管這時可能也不進貨，但一定有時間和你深聊的，一旦旺季到來，會想起你，這能為旺季做足準備。
所以在淡季開發客戶也是有優勢的：
容易發現客戶與原合作廠家的矛盾 當有銷量時，都可以互相包容，但到了淡季時，就會爭一點是一點，這時矛盾會更容易表現出來。這時加緊跑市場的話，旺季上量就會快得多。
淡季廠家之間競爭也淡一些 有的廠家的技術員回去了，經銷商也沒有太多的顧忌了。
容易淡化客戶利益關系 能找到更多的共同點，有利于維護客情關系。
使客戶感受到廠家的“人氣” 更容易換位思考，而且原來車水馬龍，門庭若市的感覺和淡季的稀落相比，更需要有人陪，這時客戶最容易發泄和抱怨，也能從中了解其需求，以后可以有針對性地滿足。
有利于試驗產品 有些新產品在旺季時，客戶忙不過來也不會做，而這時工作到位的話是可以進行的。
2．機會二：不放過“小客戶”
這里說的小客戶是帶“”的，主要是因為對客戶的認識存在一些誤區：
“別人做的不行，我們也不行” 客戶沒有大小之分，只有適合不適合。如果是大客戶，它的條件你不能滿足時，也不行。
“過去那里沒有養殖量” 都知道好市場競爭力很強，而不太好的市場競爭相對也弱，所以機會成本是一樣的。
“那兒沒有別處好” 市場是培養出來的，今天不好不一定以后不好。
“路途比較遠，花費比較多，還不如不去” 只有這次賠了，下次去才有可能賺呀??！企業發展也是如此，前幾個月都是要賠的，不能因為賠錢就不招人吧？這樣的話怎么發展？這點也是許多銷售員的一種想法，我們要想得長遠些，對自己、對客戶要有信心。
3．機會三：“不要在一棵樹上吊死”
比如一個家庭就靠一個人賺錢養活，而這個“支柱”一旦出現問題，家庭馬上就會出問題。做銷售也是如此，只有一、二個客戶有時是靠不住的，也會很被動。
抓住一個“大客戶”就覺得了不起 如果一個客戶一個月就能銷5萬，對你來說是個大戶，這時經銷商知道他占公司的銷售比例后，覺得返點太少，找公司的話，這時公司會考慮拋棄銷售員的，因為滿足了客戶就無法再滿足銷售人員，所以一定要分析自己的市場結構和成功的概率。
總覺得開發小客戶不過癮 有的時候認為客戶小，讓客戶上好幾個品種，但每個品種都不到一件，有的還不夠一個療程的量，怎么能用出效果呢。所以不管客戶有多大，都要認真對待。
對市場開始沒有總體規劃或開發計劃 為了快速找到客戶，到這個市場一看不行，馬上就下一個，結果一個月下來挺辛苦，卻沒有什么成績，因為所有的時間都在坐車，因此應先把一個市場了解清，做徹底，有規劃才對。
開發大客戶時“心里不踏實” 開發了幾個客戶后又完不成任務或見了大客戶不敢開發，只找小戶。沒接觸時，以為大客戶不好開發，其實小客戶不一定好開發，他們不愛和人們交流，所以才做不大。而大客戶相對來說還是比較容易打交道的。
4．機會四：努力擴大客戶群
盡管說銷售后期要幫助客戶擴大銷售為主，但是擴大客戶群是必須要做的工作，否則的話有大客戶會非?？膳?，也會變成單邊外交。
有一定客戶量才能完成任務 客戶越多銷量才能越大。
建立一定數量的客戶群，有利于取舍優劣客戶 有個風吹草動，去掉一個客戶，不至于傷筋動骨，而只有大客戶就不容易做到，只能一味地遷就。
不會造成“大起大落” 比如說養蛋雞，如果說只養1只的話，產蛋率是100%或是0%，如果是養200只的話，在高峰期時平均產蛋率會是95%，所以說養的數量越多，產蛋率會越穩定。其實做客戶也是如此。
有利于建立銷售員的信心 有穩定的銷售量，銷售員會更容易得到工作樂趣。
5．機會五：合理利用公司資源
主要包括4方面
合理利用技術員 條件是幫助值得幫助的客戶。
合理利用銷售政策 返還、促銷等合理地利用，要站在公司的角度上考慮，而不能過度利用。
熟悉利用產品組合 如果產品組合用得好，對產品效果和銷售額都會有明顯提高的。
適度促銷 這里要防止把促銷變成一種常態，否則客戶會只等有促銷活動時才買。

打印本文   返回頂部   關閉該頁