談獸藥企業銷售薪酬體系設計

來源：營管琦源  發布日期：2011-03-17  發布者：曉天  共閱1246次

銷售薪酬體系設計是企業薪酬體系中重要的組成部分。銷售薪酬體系設計是否科學合理，直接影響著銷售隊伍的建設與穩定，最終影響的是企業的整體銷售業績。對獸藥企業來說，由于銷售隊伍在員工隊伍中所占比重較大，銷售隊伍的建設與穩定對企業總體發展起著至關重要的作用。
一、獸藥企業銷售薪酬體系設計中常見的誤區：
誤區一：沒有進行科學的銷售預測
銷售預測是制定銷售薪酬體系的重要依據之一，科學而準確的銷售預測利于銷售薪酬體系的制定。常見的錯誤是部分企業根本不考慮市場因素就對銷售進行預測，而只是簡單地制定銷售任務，并且銷售任務每年只遞增不減少，制定時無依據，結果計劃任務與實際情況相差極大，要么員工根本完不成，要么就是很容易完成。前者容易影響士氣，后者則不能調動積極性。
誤區二：薪酬設計沒有穩定性和連續性
科學而合理的薪酬體系應有一定的穩定性和連續性，特別是已經得到員工認可且企業能夠負擔的薪酬體系，更應有穩定性和連續性。常見的情況是有些企業每年的銷售政策變化極大，沒有任何連續性，今年是底薪+差旅+傭金，明年就可能是“大包”，甚至有的企業一年中就變化好幾次。反復幾次會給員工留下一個“說話不算數”的印象，員工再也不相信公司的任何承諾，這極大地影響員工士氣，不利于銷售隊伍的穩定與建設。
誤區三：只考慮企業自身，而不考慮其它
企業的薪酬體系在行業中處于什么樣的水平，這是企業員工十分關注的內容之一。有些企業在進行薪酬體系設計時，只考慮企業自身的因素而不關注整個行業或競爭企業的因素，這樣設計薪酬體系就會出現一個誤區：一旦薪酬體系水平低于行業平均水平或低于競爭企業的水平，則員工就會感覺不公平，影響員工的穩定性和積極性。
誤區四：薪酬設計時只與銷售任務掛鉤
銷售任務是薪酬設計時重點考慮的因素，并且是重中之重。但影響銷售任務的因素很多，如市場因素、開發時間長短、公司支持力度、過去的基礎等，簡單地把員工的收入只與銷售任務掛鉤而不管其它則有失公允。
二、銷售薪酬體系設計中需考慮的因素
銷售薪酬體系設計中需關注的因素較多，對于獸藥企業來說應重點關注如下幾個因素：一是需關注行業的整體變化狀況，特別是對未來行業走勢的科學預測尤為重要，這種變化包括國家政策、養殖方式、養殖數量的變化等；二是要重點考慮公司目前的狀況，包括公司在行業中的地位、公司所具備的優勢或劣勢、機會和威脅等相關因素；三是公司的整體營銷戰略，包括目標市場定位、產品定價策略、新產品上市及促銷規劃、銷售人員編制、技術人員編制、銷售渠道的選擇等；四是公司現有的市場、客戶、產品、人員等因素的分析，包括客戶結構、員工結構、市場結構、產品結構等；五是員工的期望與公司的期望是否一致。員工期望與公司期望不一致是正?，F象，但差距太大則應十分注意，員工期望與公司期望差距太大會使兩者目標不一致，員工就會不努力。
三、獸藥企業常見營銷薪酬體系設計方案
一是傭金制。俗稱“大包”，即獸藥企業按出廠價給與員工一定的傭金，此傭金包括了銷售人員的所有費用及客戶費用，公司不再支付任何費用，公司只考核銷售額而不考核其它。純傭金的比例在獸藥行業中一般為銷售額的30—40%之間，有極個別的低至25%或高至45%左右，其最大的利處是無論銷售人員是否努力，公司都不會“賠本”，其最大的弊端是無法對銷售過程進行考核，對公司長遠發展極為不利。
二是底薪+傭金制。即獸藥企業給予銷售人員一定的底薪（保底工資），其它費用如差旅費、返還、技術人員費用，按銷售額的大小給予相同或不同比例的提成，行業中底薪的平均水平為700元—1000元/月左右，采取此種方式的則其傭金比例一般為銷售額的25%——35%之間，也有的企業則把客戶返還由公司支付，行業中客戶返還的平均水平則為7——15%之間
三是底薪+差旅+傭金+獎金制。指的是公司給予業務人員一定的底薪及差旅費，底薪及差旅費不與任務掛鉤，也有的是把差旅費的一部分（如30——50%）和任務掛鉤，規定基礎任務（也稱冰點任務），超過基礎任務后，超額部分根據超額的大小有不同比例的提成，另外。每季（或年）完成一定數額的銷售在給予一定數額獎勵，采用此薪資體系的企業，一般冰點任務為2——3萬元/月，個別企業在冰點任務內有2——5%的提成，超過冰點任務部分根據銷量大小一般有5——15%左右的提成，也有極個別高到17%左右。此政策的最大優點是便于培養銷售人員，也便于公司對營銷人員的營銷過程及結果進行雙重考核，利于公司長期發展；但其弊端是公司承擔財務負擔較重，行情不好時公司隨時都有賠本的可能。
另外，行業中還有其它如業務人員及技術人員費用由業務人員包干，而客戶返還則由公司支付或是業務人員費用及客戶返還由業務人員包干，而技術人員費用由公司支付的“半大包”方式等不再一一講述。

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