獸藥企業如何組建銷售團隊

來源：營管琦源  發布日期：2011-03-17  發布者：曉天  共閱1152次

一、困擾銷售團隊發展的三大瓶頸


（1）人才匱乏，優秀人才總是處于短缺狀態
有許多獸藥企業其銷售團隊中的大多數成員，并沒有接受專門的銷售訓練，團隊成員銷售能力更多的是來自于自己的“本能”及實踐過程中的“探索”，而許多銷售團隊的“頭”其帶隊能力也僅僅是一些“過去的經驗”，特別是那些剛剛從銷售一線提起來的管理者，做銷售是一把好手，但做管理卻又差了很多。而企業又不能做到對團隊成員進行系統而全面的訓練，所以，對于多數獸藥企業的銷售團隊來說，理想的銷售經理和優秀的銷售人員都比較缺乏，對優秀銷售人才的渴望是獸藥企業永遠的主題。
（2）人員變換頻繁，隊伍穩定性差
企業員工的流失率居高不下，是整個獸藥行業的通病，而企業中銷售團隊又是員工流失的重災區。受社會、企業、員工本人以及工作性質等多方面因素的影響，獸藥銷售人員的流動率一直較高，這對于獸藥企業來說是一個較大的挑戰。一方面企業為了穩定員工隊伍在員工培訓、工作環境以及薪資福利方面希望加大投入；而另一方面員工的流失對企業的投入又造成了更大的損失。這種矛盾一直存在，成了困擾銷售隊伍建設的一大瓶頸。
（3）工作性質較特殊，管理難度大
同樣是在做銷售，但由于目標市場不同，獸藥銷售人員和其他行業，特別是非農行業銷售人員相比，其目標市場往往是較為偏遠的農村市場，獸藥銷售人員所付出的辛苦遠高于在市里做銷售的其他行業的銷售人員，而出現困難又很難及時的受到上司的幫助，其整個行動過程很難得到真正的監控與支持。往往是靠著個人的能力進行打拼，團隊的影響較弱，這樣對團隊建設極為不利。
二、組建銷售團對時需要重點考慮的三個因素
1、首先，要有一個合適的銷售主管
俗話說，火車開得快，全憑車頭帶。兵熊熊一個，將熊熊一窩。也就是說，一個銷售團隊的成功與否，其銷售主管起很大的作用。銷售主管的職業素養與管理能力很大程度上決定了銷售團隊建設狀況。一個優秀的銷售主管應具備如下幾個條件：第一、一定要有一線的銷售經驗；第二、要有過“艱難”的經歷；第三、是銷售高手更是一個好的教練；第四、認同企業文化，關注企業發展，注重團隊建設。
2、其次，有具體的市場目標及行動計劃
所謂具體的市場目標是指在組建獸藥銷售團隊時，首先應確定干什么，在哪兒干的問題。行動計劃則指的是由誰干，怎么干的問題，例如一個以禽藥為主的企業，其目標客戶定位在禽藥市場的零售商，那么在國內關注的重點市場就應在河北、河南、山東、華東及東三省，如何在上述地區選擇合適的中間商是業務開拓中的重點。
3、最后，要了解市場現狀并預測其潛力
對市場現狀的了解及其潛力的預測是合理組建銷售隊伍的一個重要因素。市場現狀及其潛力決定了要組建的銷售隊伍的規模及銷售隊伍未來的發展規模，也最終決定了銷售人員在市場的布局，對市場的了解利于銷售主管根據團隊規模及團隊成員的特點進行合理選擇，量力而行，其目標是關注重點，合理布局。
三、銷售團隊要圍繞著產品和客戶設計
什么樣的產品和什么樣的客戶決定了在組建銷售團隊時選擇什么樣的銷售人員。一個以針劑產品及家畜藥銷售商為客戶群體的企業，在選擇銷售人員時最最好選擇有過銷售水針劑產品經驗的員工而不是選擇有銷售禽藥經歷的員工。同樣，以零售商為市場目標和以集團或一條龍客戶為市場目標時其銷售方式有著極大差異，二者的銷售人員不能簡單的等同。
四、選擇銷售團隊成員時應注意的問題
首先，在面試過程中應有科學而嚴格的程序，避免由于缺人，來人就要使面試流于形式，或者由于面試程序不科學，對人員的選擇起不到擇優而錄的作用。
其次，挖來的人員其銷售水平較高，但對企業的忠誠度也較差，他們往往更關注的是眼前的利益，對企業的發展漠不關心，一旦遇到更高利益的誘惑，則就會義無反顧而去。
第三，剛出校門的學生激情有余，能力不足，需要較長的培養和訓練才會逐步走向成熟，一旦走向成熟，對企業的忠誠度相對較高。
最后，要注意合理的人員搭配，其涉及到幾個方面：一是工齡結構搭配，合適的銷售隊伍應是有一些銷售經驗的員工和剛出校門員工按一定比例的組合；二是專業搭配，目前獸藥企業的銷售隊伍銷售人員幾乎絕大部分是由畜牧獸醫及動物營養或動檢專業的人員組成，適當吸收一些其他專業的人才更利于銷售團隊的建設；三是學歷搭配，對于獸藥的銷售人員來說不一定需要高學歷人員，一些具有吃苦耐勞精神的人員，即使學歷稍低一點，也許會更出色；四是不一定非要是清一色的男性，事實上，有許多女性員工在做銷售時做的更出色，有一些女性員工在銷售隊伍中也有助于團隊思考方式的改變。

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