電話陌生拜訪實例訓練

來源：中國草坪網  發布日期：2011-03-22  發布者：曉天  共閱2250次

第一 如何找到負責人
首先要找到企業，要從多方位地獲得企業的資料，可以從電話號碼本、報紙雜志廣告、電視臺的廣告或者介紹、戶外廣告牌、客戶的介紹、政府部門的介紹、產品的銘牌等各方面收集企業資料。

 場景之一
從電話號碼本上查詢到企業名稱及電話號碼，如何找到相關負責人？

一、基本思路：
1. 首先判斷對方的企業規模、特點、效益情況。
一般來講，根據對方的企業的名稱，可以分析出對方的主要產品情況，根據對方生產的產品，可以分析出企業的所處的行業，根據經驗可以分辨出對方的效益情況和我們的軟件能在對方的使用范圍，在具體電話接觸的時候，可以根據初步分析的對方需求來介紹。
2．撥通對方電話，做出初步判斷。
如果對方是總機，說明對方企業不是微型企業。自動總機或者是人工總機，如果是自動總機，撥查號臺號碼。根據對方總機質量，一般可以分析出對方企業的實力。如果查號小姐訓練有素，說明對方管理較好、較正規，反之亦反。
3．詢問相關部門的電話及負責人姓名。
一般來講，如果對方有總機，且管理正規，可以詢問查號小姐對方的xx辦公室的分機號碼，并且詢問xx的姓名。如果對方沒有總工，可以詢問xx部門或者xx部門的分機并詢問負責人的姓名。
如果對方企業是公司性質或者公司名字較為時髦，或者對方是合資、集體、私營，xx部門一般叫做xx部，負責人稱謂叫做部長或者經理。一般這種企業沒有專門的xx部門，xx由技術部或者由xx部負責。
如果對方仍然是傳統國有企業，一般仍叫做處或者科，負責人稱為處長或者科長。
如果對方沒有查號小姐或者查號小姐素質較差，一問三不知，可以直接詢問對方技術部門的電話及負責人的姓名。
如果對方沒有查號臺，可以直接任意撥2-4位數字，詢問接電話的人。

二、操作步驟
1． 有禮貌地向查號小姐對方問好。
“你好！”或者“早上好！”、“下午好！”
“請問是XXXXX公司（廠）嗎？”
2． 直接詢問相關部門的電話和負責人姓名。
“請問總工程師辦公室電話是多少？”
“請問你們總工姓什么？”
“請問技術部的電話是多少？”
“請問你們xx部長（經理、處長、科長）姓什么？”

三、注意事項
最好直接找到最高級領導，自上而下的做推廣。最好打聽到對方負責人的姓名，以便于下一步能直接與負責人接觸，并最大限度地消除第一次談話的陌生感。

 場景之二
受到對方查號小姐的刁難，如何處理？

一、 基本狀況
俗話講：小鬼難纏。許多查號小姐如廠區的門衛一樣，都有一種本能的警惕心里。她們會給你出一些難題，個別情況會態度極為惡劣。

二、 幾種情況的處理
1.對方會詢問你是干什么的，有什么事情。
如果對方態度很溫和或者只是例行公事的詢問，可以直言相告。
“我們是做計算機軟件設計的，想和你們xx聯系一下技術方面的問題?！?
“我們正在本地做計算機軟件的技術推廣活動，想和你們廠聯系一下?！?
如果對方不是很禮貌，可以婉轉相告。
“我們是做XXX（對方產品）專業計算機設計的，想和你們總工聯系”
“我們是XXX（當地名）xx介紹過來的，想和你們總工聯系一下技術合作方面的工作”
2．對方知道你的來意后，仍不愿意告知電話及負責人姓名。
“XXX企業（對方領域較為知名的企業名稱）是我們的用戶，我們想和你們公司聯系一下技術方面合作的事情?！?
“我們是學校的企業，想和你們公司聯系一下技術方面的合作?！?
“我們上午（或者昨天）在XXX（當地較為知名的企業或者是該企業附近的企業）做過技術介紹，也希望和你們聯系一下?！?
3． 對方告知電話，但是不愿意告知負責人的姓名。
“能不能幫忙查（問）一下，你們技術部經理姓什么？不然我沒有辦法找到他?！?
“沒有什么，我只是電話聯系一下工作?！?
“你們是不是有幾個xx（處長等）呢？具體是那一位xx（處長等）負責呢？”

三、 注意事項
對待查號小姐，一定要態度溫和，不能太僵硬，也不能太謙卑。要保持一定的熱情，但是也不能過分。
對待查號小姐，一定要有耐心，不厭其煩地回答對方的問題，曉之以理，動之以情，也可以開一些小玩笑融洽氣氛。
待查號小姐，語氣可以有一種威嚴的感覺，使對方能夠本能地與你合作，語音不能太小和太大，音質要好聽。
可以與查號小姐多聊聊，許多企業的查號小姐是萬事通，可以告知你企業的許多情況供你參考。

場景之三
許多地方可以查到企業法人代表的姓名和電話，可以直接給對方打電話。

一、基本思路
直接找到對方最高級別負責人，可以說是坐上了直通車，如果對方搞技術出生的，一般會有興趣，就可以由對方安排最高級的推廣形式，可以直接去給其演示，也可以由對方安排技術人員做專場演示，技術人員會非常重視，對做單非常有利。
即使對方不感興趣，也會介紹直接負責人給你，你可以受命做拜訪，推廣效果會好得多。

二、基本步驟
1． 詢問。
“您好，請問XX（對方姓氏）總在嗎？”
2． 自我介紹。
“我是xx公司的XXX，我們是做xx計算機軟件的，我們針對制造類型的企業，對于企業信息化建設有一套集成的解決方案，今天和您聯系，主要是想了解一下你們的具體應用情況和規劃，看看能否有合作的可能性?！?
3． 如果對方有興趣，尚未應用相應軟件，可以直接提出見面拜訪。
“那您看我們約個時間，我給您具體介紹一下，看看是否符合你們的要求，要不明天上午我過來給您做個介紹(演示)”
4.如果對方不懂行，可以要求對方介紹相關負責人。一般對方也會主動告知。
“您看我具體和誰聯系一下比較好，（等待告知），他的電話是多少呢？”
5．如果對方沒有興趣，也不愿意和你繼續談下去。
“我們在XXX（對方行業知名企業或者對方城市或者附近的企業）應用的效果非常好，給企業解決了許多問題，所以我才和你們聯系，我們只是做個技術介紹，耽誤您一點時間?！?
6．如果對方仍然不愿意松口，而且判斷對方肯定適合我們的軟件。
“要不這樣，我經常到XXX（對方企業所在地區），下次有機會，我順便到您那里坐一下?！?
“要不這樣，我先給您寄一份資料，您有時間就看一下，您看過以后我再和您聯系一下，您這邊的地址、郵政編碼是多少，（等待），我直接寫您的名字就可以收到了吧?！?

三、 注意事項
給對方領導打電話不能過于僵硬，說話要隨和和具有權威性，要讓對方感受到你很重要，你在這個行業是一個專家。
要與對方平等相待，首先從心理上要擺正姿態，再高級的領導也和我們一樣是有七情六欲的人，我們是平等的，如果你讓對方感受到了你的緊張和惴惴不安，對方不會重視你。
可以在適當的時機多舉一些我們在對方相關行業成功應用的實例，實例往往是最能打動對方的，事實勝于雄辯。對方往往會聯想到自己的企業應該也會需要這樣的技術或者軟件，他會逐步提起興趣來與你談下去。
對方最高領導整天面對的是絕對服從的下屬，如果你以平等、幽默、熱情的口氣與對方交流，會起到良好的效果。
如果對方確實非常地忙，或者馬上要開會（出門），或者是直接從從會場上給找出來的，不要過于糾纏，可以很禮貌地告知，改天再聯系，留待機會給下一次。

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