銷售的關鍵是化特性為利益

來源：中國草坪網  發布日期：2011-03-23  發布者：曉天  共閱1248次

    營銷界有句俚語：“在工廠，我們生產化妝品；在商店，我們出售希望?！笔堑?，銷售人員的職責就是把公司的產品和服務轉化成顧客的利益。比如，我們購買壽險，是因為我們相信購買壽險可以為家人提供安全保障；我們購買電視，是因為我們可以通過電視進行娛樂和學習?？梢哉f，產品特性是關系著銷售成敗的中心問題。
　　一、特性及利益特性是指產品本身所具備的特性及功能。假如你是A航空公司的機票銷售人員，你正與某顧客會談，會談的目的是讓該公司的經理人出差時都乘坐A公司的航班。你對顧客說：“我們提供商務旅行服務?！蹦銉H僅說這么一點就夠了嗎？恐怕還不行，你還必須提供額外一些信息來讓顧客覺得乘坐你的航班可以享受到很多好處。另一方面，如果你對顧客說：“我們提供商務旅行服務，您訂票后，您的一切旅行活動我們都會為您安排妥當；我們還提供出租車和酒店住宿預定服務；另外，您不用增加任何費用即可買到頭等艙機票?！憋@然，這些利益方面的描述比第一種簡單的事實陳述要更能打動顧客。
　　二、化“特性”為“利益”
　　特性及優勢是廠商從設計、生產的角度賦予產品的特性及優勢，能滿足目標顧客的喜好，但不可否認的是，每位顧客有不同的購買動機，真正影響顧客購買的因素絕對不僅僅是因為產品優勢和特性很多而購買，產品特性與優勢再多，若不能為顧客所認識，它都算不上是“利益”。反之，若能發掘顧客特殊需求，找出產品的特性及優勢來滿足顧客的特定需求，這個“特性”就有無窮的價值，這也是銷售人員存在的價值，否則根本不需要銷售人員的存在。銷售人員的最大貢獻是滿足顧客的特定需求或幫助顧客獲得最大的滿足，銷售人員帶給顧客的利益愈多，顧客就能得到愈大的滿足。
　　化“特性”為“利益”的步驟：從事實調查中發掘顧客的特定需求，運用詢問及傾聽技巧發掘顧客的特定需求，介紹產品的特性。
　　三、找準顧客的興奮中樞
　　當銷售人員鑒別出全部與本公司及產品相關的利益后，他會發現，并非所有羅列出來的利益對顧客都具有同樣的吸引力。比如，對于一款具有拍照、錄音、看電視、通話功能的手機，從事采訪工作的記者更看重的可能是其錄音功能，辦公室白領更看重的可能是拍照和看電視的功能，而老人更看重的可能只是通話功能。因此，成功的銷售就需要在自己的計劃表中找出不同客戶的興奮中樞。

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