企業會議營銷中失敗的原因

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-03-24  發布者：曉天  共閱1326次

隨著行業會議的增多，一些獸藥企業開始拋開一些大型的行業會議，現在的獸藥企業的會議更多的體現在客戶活動方面，常見的是企業會2-3年做一次大的全國性經銷商會議，1年做2-3次小的區域性經銷商會議，也有的企業每年都要召開一次全國經銷商大會，事實證明，一個成功的客戶活動對提升企業的品牌形象，提升銷售業績，錘煉隊伍員工內部都起到了明顯的作用。其實客戶活動，我們每個企業都會做，但做完后的收效卻參差不齊。作為行業內第一家活動策劃公司，筆者從多場客戶活動中總結歸納了一下，其實我們很多不成功的客戶活動都是敗于細節，會議營銷的細節失敗主要體現在以下幾個方面：

1.不注重會前整體策劃

不知道有多少企業在做一個客戶活動的時候有一個完整的策劃方案，很多企業的客戶活動都是領導拍腦門決定的，或者是受從眾心理的影響，聽說同行其他企業做活動效果不錯，認為自己做一個也能一樣收益頗多。其實，一個沒有經過專業策劃的客戶活動是一個特別大的浪費。很多公司的負責人會不服氣，客戶活動有什么，需要專業策劃嗎，不就是把客戶聚在一起開個會嗎?其實并非如此，一個成功的客戶活動，一定要經過專業的策劃才能事半功倍的，比如，企業現在是什么發展階段，客戶是什么具體情況，通過本次活動主要要收獲些什么，通過什么方式去實現這些收獲等。

2.沒有經過市場調查，主題和定位不準確(企業盲目的追隨其他企業的套路，沒有特色)

市場調查是做好一個客戶活動非常重要的一環，也是很多企業一直忽視的一個方面，很多企業的客戶活動都是銷售部提出來的，銷售部的人會認為我們每天都在市場上奔波，我們能對市場和客戶不了解嗎?我們說，銷售是藝術也是科學，不能單純憑感覺。一個成功的客戶活動一定要來于市場，來于客戶，并高于市場高于客戶的。市場調查，筆者認為應該從以下幾個角度展開：調查幾個大客戶，調查幾個中等客戶，再調查幾個潛力客戶，分別分析們的參會需求是什么和他們參加其他公司組織活動的感受(知己知彼，方能百戰不殆)，然后將客戶需求統一整理提煉，再設計活動時盡量滿足客戶的這些需求。這樣我們的主題和整個活動的定位就好確定了。

3.沒有會前推廣和會前造勢

一般一個大型客戶活動(全國經銷商大會)要提前4-5個月策劃，要至少保證3-4個月的推廣期;一個小型的客戶活動(區域會議)也要提前2-3個月策劃，要至少保證1-1.5個月的推廣期。那我們為什么要做會前推廣和會前造勢呢，主要是基于以下考慮：1).讓客戶充分明白公司對本次大會的重視2).讓客戶充分理解本次會議的核心3).利用會議營銷推廣品牌4).利用大會擴大在終端市場的知名度。

4.宣傳品張貼不到位，請柬發放不到位

宣傳品是會前推廣和造勢的傳播方式，一般包括海報和折頁及媒體廣告等。一般企業常犯的一個細節錯誤是會議策劃的很好，但是執行不到位，海報沒有貼到經銷商的門市，反而免費贈送給了業務員住的旅店，折頁沒有發給客戶，或者只是簡單給了客戶沒有加上相應的推介造成客戶隨手一看就扔掉了，宣傳品的浪費是各企業都存在的一種浪費，也是一種無形的浪費，其實一個成功的客戶活動是一個系統工程，前期主要是視覺上的傳播(統一設計的海報、折頁、媒體廣告、網站等)視覺傳播不到位，客戶自然對大會的出發點和收獲點不理解，參會的目的也就不明確。另一個細節失敗是很多公司在請柬(也就是客戶的邀請函)發放時做的不到位，該發的沒發到，不該發的卻發了，而且沒有跟客戶明確邀請函的意義和價值(比如，要好好保存，憑請柬參會等)。結果是公司花了不少錢，到了終端，大部分都打了水漂。

5.業務員推廣不到位，對會議不理解

宣傳品張貼不到位和請柬發放不到位其實都可以歸結為業務員的推廣不到位，因為公司定了活動方案，剩下的大部分工作都是銷售的工作了。我們講，一個成功的客戶活動一定要在業務員下市場推廣前開好內部推廣會，也就是要把本次會議的目的和意義，以及對業務員的價值(就是本次大會開成功了對業務員有什么好處)講清楚，讓業務員明白這個會是一個什么高度和出發點，以及如何推廣，如何吸引客戶參會等。同時還要明確任務和目標，比如A片區要求多少個客戶參會，要求多少回款，有多少宣傳品發放的任務等，只有這樣業務員才能更好的將本次大會推廣到終端。

6.推廣過程缺乏及時的溝通和總結

推廣過程的溝通和總結也是很多企業忽視的一點，有些企業內部員工會也開了，任務也強調了，方法也教了，就認為萬事大吉了，其實不僅客戶活動如此，其他的工作一樣如此。及時的溝通和總結應該成為企業銷售工作的一種制度和常態，因為市場是變化的，客戶是變化的，所以我們既定的很多情況隨時可能需要修正和完善，當然也需要監督和檢查。所以建立及時的溝通制度(比如各片區幾天像銷售部匯報一次會議推廣情況)對一次成功的客戶活動是非常有必要的。

7.會議當天的接待細節

會前工作也做了，請柬也發了，就等著客戶來參會了，其實到這個時候大會只是成功了三分之一。會議當天的接待細節是筆者一定要強調的一點。我們看到過太多的企業因為接待工作沒有做好客戶抱怨很大，甚至都放棄了很企業的合作。在此強調的是接待組的人員一定要經過一個簡單的專業公關禮儀培訓，也就是在禮賓接待中最重要的“待客三聲，規范五句，禮貌三到”，同時要做好接待組人員的合理分工協作，要做到有人做登記，有人發房卡，有人發資料，有人機動安排客戶(比如客戶特別多時，引導客戶先休息)一個好的接待組既定讓客戶感受到濃濃的溫馨，又能讓客戶充分體會到公司的人員素質和公司的人性化。

8.會議當天的分組分工

為了保證大會進展順利，有條不紊，會議當天的組織分工也是必不可少的，在此筆者建議成立一個專門的大會組委會，同時按照工作不同分為幾個組，各組選派負責任的組長一名，負責本組的工作安排，也負責及時和組委會取得溝通，同時要強調的是，為了避免多頭指揮，工作效率降低，各組的組員只需對組長負責，也就是說各組的組長是本組的絕對領導，其他組或組委會不能直接安排組員的工作，如果有需要直接和組長進行溝通。一般來說，我們會將會議當天分為接站組、銷售組、接待組、后勤組、媒體組等幾個分工明確，執行高效的組織。

9.會議模式的簡單化

很多公司的客戶活動都是請幾個講師或者安排公司的相關人員，講講經營發展，講講產品技術，做做促銷，客戶像一個“提線木偶”被企業安排來安排去，更多的時候是坐在臺下聽各種報告和講座。其實，這種簡單的會議模式已經越來越不受到經銷商的歡迎。不知道大家是否發現一個現象，前幾年這樣的會議模式是非常有效的，也是受歡迎的，因為在傳統的觀念中，從事獸藥經營的都是一些文化素質不高的人，或者說有部分是農民，他們要提升，要發展，在一定階段需要企業的強化培訓。但是隨著行業的規范和競爭的加劇，我們的經銷商隊伍已經悄然發生了變化，這個隊伍中大學生越來越多了，專業人士越來越多了，也就是說我們這個行業從業人員的素質已經有了很大的提升，在這種前提下再單是講講課已經不能再滿足客戶的需求了，有很多客戶來參加企業的活動其實是為了自己的提升，為了和同行溝通一下自己的經營發展思路，也為了認識更多的人脈資源，為了開闊思路，更好的找到自己的競爭優勢和發力點，這個時候就要求我們但企業在會議設計時加些創新，比如筆者曾給多家企業策劃的廠商互動論壇就是一個非常有效的創新模式，既滿足了客戶需求又達到了企業既定目的，建議各企業可嘗試一下。

10.會后總結缺失，會后客戶跟進乏力

有太多的企業認為客戶活動就是要把客戶來參會的全程策劃好，把客戶招待好，照顧好，至于客戶一離開，活動一結束就覺得萬事大吉了。缺乏會后總結及跟蹤是很多企業都存在的一個現象。在筆者來看，一個成功的客戶活動一定是會前有計劃，會中高執行，會后有總結和跟進的。會后的總結和跟進一方面是內部總結，總結本次會議收獲了什么，總結本次活動凸顯了什么問題，以后的努力方向在什么地方。另一個方面就是對參會客戶的跟進，通過會議和客戶建立深層次的溝通，會后根據客戶的需求銷售上進行及時的跟進，因為會議是把客戶帶到了企業的地盤，或者說是企業的磁場，這個時候如果我們會議執行工作做的好，會議策劃到位，客戶是很容易和企業實現深層次溝通的，只要我們明白了用戶缺什么，我們還愁不知道如何跟進嗎?我們說，銷售就是做的用戶需求，所以會后跟進是非常重要的一個工作，是會議結束后企業一定要重視并開展的一個工作。會后的推廣是指要利用一個成功的客戶活動，去開發新市場，開發新客戶，去進一步傳遞企業的品牌信息。這就要求企業進行會后的適時宣傳推廣，例如平面宣傳品，媒體報道，畢竟客戶都有從眾心理，大家都喜歡跟一個在他們看來有實力的，高潛力，高知名度的企業合作。

11.沒有利用會議的影響進一步的推廣品牌

一次成功的會議營銷除了獲得銷售的實際回報外，還有一個看不到的潛在回報：那就是對品牌的提升。我們說品牌簡單理解其實就是當消費者想到你時他的腦海中的直觀評價或烙印。比如你是個負責任的公司，是個科技型的企業，你的某某產品療效很好，這都是品牌的直觀體現，我們要做的就是在消費者的腦海中強化并凸顯你的企業特色，也就是你的企業標簽，讓消費者在眾多的公司中發現你，記住你，并愛上你。我們常說一個成功的品牌推廣應該是一次低成本，高關注度的品牌推廣，那么會議營銷無疑是給企業提供了這樣一個機會。一個充分認識企業的機會，一個進一步了解企業的機會，一個可以和潛在客戶達成合作的機會，一個可以讓業界進一步認知的機會，通過會議的影響，借助媒體廣告，軟文、企業宣傳品、影像資料都可以達到進一步推廣品牌的目的。

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