片區經理如何制定營銷計劃

來源：中國草坪網  發布日期：2011-03-25  發布者：曉天  共閱933次

任何一個企業都會有一個長遠的戰略目標，即：在多長時間內把企業發展到一個什么樣的規模。以這個目標為根本前提，每一年又都會制定一個年度戰略目標。那么此時，完成年度戰略目標的任務自自然然的就落到了片區經理身上。
作為園林行業的片區經理來說，一般少到管轄一個省多則管轄三、四個省，“權力”不可謂不大，所以片區經理能否完成任務，對企業戰略的發展進度影響很大。當片區經理拿到公司的銷售任務時，第一件事要做的就是分析所分配的任務是否合理或所分配的任務與所提供的資源是否合理。如發現有不合理的地方應立即提出，絕不能把問題帶到市場上去，更不能做“事后諸葛亮”，在年終銷售總結時說當初分配任務時就存在著種種不合理。其實公司分配給片區的任務，大都是按著俗話說的“跳起來能夠到”的原則來制定的。
在確認所分配的任務的合理性后，片區經理要做的就是整合自己的資源。以完成任務為根本目的，來制定自己的營銷計劃（其實在制定計劃時一般要把欲完成的目標制定得比任務目標高一些）。那么，如何來制定自己的營銷計劃呢？
1、要認清自己完成任務對公司戰略發展的重要性：作為一個片區經理，最要不得的想法就是“完不成任務大不了我自己少賺點錢罷了”，要知道完不成任務直接影響著企業的戰略發展，甚至在企業的瓶頸期時可能關系到企業的生死存亡的問題。所以制定營銷計劃的第一步就是以完成任務為目的，合理的將任務分解到所轄的市場上去。

例如：某片區經理的分配的任務是300萬，公司擁有8種產品，配備業務員一名。那么此時就要以350萬為欲完成的目標，將350萬的任務合理的分解到市場中去。
2、搜集以往的信息、數據來計算所需要開發的市場數量
2.1、以去年銷售為例，列舉出總經銷商中銷售額最高的是多少？之所以銷售額最高的原因在哪里？比如說是因為產品適合當地還是總經銷商把產品當成主推產品等等？然后再找出銷售額最低的是多少？是什么原因致使銷售額最低的，最后求出平均值。
如在上例中，去年銷售額最多的為6種產品銷售額為50萬元，分析原因是因為產品適合當地，更主要的是經銷商把產品當成主推產品。而去年銷售最少的為8種產品銷售12萬，分析原因是產品適合當地，但經銷商把同類產品當成主推產品。其他另有5家經銷商，最后算得5種產品的平均銷售額為28萬元。
此時，可以分析得出，欲完成350萬的銷售額，就必須找尋13家這樣的經銷商（350萬/28萬=13），也就是說除了現有的7家經銷商外，還要再找尋6家，但前提是除了產品適應當地市場外，經銷商還一定要把公司產品放在前三位去推廣且必須在8種產品中至少選擇5種產品來經銷。好，我們現在把這些數據放在一邊，進行下一步分析。
2.2、以同樣的方法，分析去年的零售商中銷售額最高的是多少？之所以銷售最高的原因在哪里？然后再找出銷售額最低的是多少？是什么原因致使銷售額低的？最后求出平均值。
繼續上例，去年零售商中銷售最高的為5種產品銷售3.4萬元，最低的為6種產品銷售0.8萬元。銷售高的原因是因為除了宣傳的同時搞了促銷，銷售低的地區則沒有搞。最后算得零售商中平均銷售額為5種產品1.8萬元。
分析：從2.1中算出，每位總經銷商的最低銷售額為28萬元，而零售商的平均銷售額為1.8萬元。由此可以得出，總經銷商必須把產品放到16家零售商的手中去。才能確保完成銷售額。而如果總經銷商下邊的適合投放公司產品零售商數量達不到16家時，就必須要增加總經銷商的數量，才能確保完成預定的銷售額。
3、分析并確定完經銷商的數量后，要對自身的資源進行分析
在確定完需要開發的市場數量后，片區經理要對自身資源進行分析，包括人員的配備，利潤空間，市場保護，廣告宣傳，促銷手段等多方面考慮。
仍以上例：現在確定要開發的總經銷商數量為15家。公司除片區經理本人外另配備一名業務人員，每個人需維護7-8家經銷商，根據以往的經驗一個人可以維護7-8家經銷商，那么就不用再添人手，否則必須向公司申請增加人手。另外，利潤空間，市場保護，廣告宣傳，促銷手段等一定要認真考慮，然后進行下一步分析。
4、確定誰是合作對象，誰是要攻占的目標：有很多片區經理認為總經銷商是我們要攻占的目標，但總經銷商并不是我們要攻占的最終目標，我們最終要攻占的目標是農民和零售商，所以總經銷商應該是我們最重要的“盟友”。
這里值得提出的是零售商的重要性?？偨涗N商的利潤來源全在零售商對其產品的認可程度以及所產生的實際銷售額；而農民的購買又受零售商的影響很大，所以我們要把零售商作為必須攻占的“山頭”，這也是許多廠家試圖切近市場終端的原因。
5、與總經銷商一道制定適合當地銷售的營銷計劃：在營銷過程中，片區經理一定不要忽視總經銷商的重要性，要學會借助總經銷商的資源去共同服務于零售商，想方設法調動零售商的售貨積極性，包括廣告的宣傳方式、如何進行促銷等等。
6、競爭對手分析：在營銷過程中，競爭對手也一定會制定出相應的營銷策略以圖提高市場占有率，所以此時需要片區經理以及業務人員要時時關注市場，最大程度的了解競爭對手的營銷策略，在競爭對手采取促銷措施且直接威脅自己產品的市場占有率時，一定要做出相應的反應。
片區經理對上述6點進行分析后，就能大致形成了一個營銷思路，然后再稍加整理，一份好的營銷計劃便完成了。不過值得說的是一定要按著計劃去實施，將計劃落到實處，才是最根本的。

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