如何搞好經銷商的培訓工作？

來源：中國草坪網  發布日期：2011-03-25  發布者：曉天  共閱1279次

隆中診所：

我是一家資材生產企業的銷售部人員，主抓經銷商的培訓工作。我有一些體會，實際上是一些苦衷。經銷商是生產企業的觸角，講誠信、有能力、具有合作精神、素質較高的經銷商隊伍是一個產品暢銷的保證，是一個企業持續健康發展的生命線。所以，各個生產企業越來越重視經銷商隊伍的建設，經銷商培訓也提到了企業的成長日程上。幾次經銷商培訓工作搞下來，我們發現培訓費支出不少，但效果并不好：經銷商反映培訓內容虛，理論性太強，聽不懂，枯燥乏味，沒多大意義；對于我們企業來說，搞這種培訓無異于浪費時間和金錢，但不搞這種培訓又無法滿足經銷商成長的需要。廠商雙方的不滿，都為了些什么？如何才能搞好經銷商的培訓工作呢？ ——四川綿陽 武先生



如何搞好經銷商的培訓工作？

張偉興編輯整理

主持人： 諸葛小亮

特邀嘉賓：

　　東吳廈門咨詢公司首席執行官 魯肅

　　漢魏石家莊風神公司總經理 張遼

　　巴蜀匯林山野有限責任公司副總經理 關平

不滿意？為什么？

　　諸葛小亮：各位嘉賓好，我們本期所討論的主題是：如何搞好經銷商培訓工作？面對激烈的市場競爭，廠家開始籌辦一些培訓班，經銷商自己也有意識地參加一些培訓，以提高銷售管理的水平，為各自日后的生存買下一份保險。諸如四川綿陽武先生這樣的訴苦之聲并不罕見，那么，經銷商培訓難在哪里？為什么廠商雙方對其效果都不滿意呢？

魯肅：我認為有5個字可以或多或少地解釋這個問題：

（1）虛，首次參加培訓的人，會對市場宏觀分析非常感興趣，但每次參加培訓都有這些內容，到后來每個人都會講這部分內容，還一次次地重復，怎能不惹人煩呢？

（2）理，有些廠家請一些所謂的專家教授講課，課堂上滿是專業術語，經銷商聽不懂，也聽不進去。

（3）枯，一些企業組織的培訓是封閉式的，沒有休息娛樂，講師是一個語調，一個語速，沒有案例，沒有互動游戲，甚至有的是關在一個黑暗的小房子里進行學習，這種“受刑”式的培訓，怎么能不讓經銷商避而遠之呢？

（4）貴，一些經銷商帶著實際問題去了，但聽完了課依然不知道如何解決，廠家也覺得講師沒有把廠家的培訓意圖理解透徹，結果是培訓費花了不少，卻不見效，物非所值，當然喊貴了。

（5）懸，由于效果不明顯，導致許多經銷商對培訓失去了信心，許多廠家對培訓產生了懷疑，但又不得不辦，而下一步的培訓工作已經成為一個懸念。

　　諸葛小亮：相信頗有經銷商培訓經驗的魯老師已經道出了廠商不滿的原委，那么這些不滿背后的深層原因是什么呢？

　　魯肅：我認為原因有以下四點：

　　1.缺少分析。首先是缺少對被培訓者特點的分析。被培訓者是經銷商，他們有自己的特點：群體知識水平相對較低；時間緊、工作忙，很少學習；對未來的判斷和把握能力相對弱一些；信息閉塞，對信息渴求；管理經驗相對少；易急躁，有時缺乏自信等。其次是缺少對被培訓者需求及期望的分析。一般經銷商對培訓會有一些期望：想把生意做大，希望通過培訓找到“靈丹妙藥”；培訓的內容通俗易懂；時間緊，希望在一天的時間里有所收獲，至少能解決困擾自己的一兩個問題；學習技巧，借鑒成功經驗等。

2.定位不準。一般對經銷商培訓的定位是提高，提高經銷商的經營思想水平和管理能力；我認為更恰當的定位是幫助，幫助經銷商解決經營過程中遇到的問題。如果定位為提高，在培訓過程中，經銷商處于被動地位，講師力爭把個人知識灌輸給經銷商，經銷商只有聽的份兒，參與程度低。但如果定位為幫助，在培訓過程中，經銷商是主動的，他們對各自亟待解決的問題，可以思考，可以交流，關注和參與程度比較高。在實際操作中，往往由于定位不準，導致在培訓形式、培訓內容、培訓過程中攙雜了培訓者過多的主觀意識，并沒有引起被培訓者的高度注意。

　　3.溝通不到位。溝通不到位主要表現在兩個方面：一是培訓意識模糊不具體，二是培訓內容不恰當、不適用。經常出現的情況是在廠家內部，人力資源主管對營銷經理要進行經銷商培訓的工作安排粗放式處理，不與營銷經理溝通研究就聯系培訓公司，造成培訓意識模糊不具體。而培訓公司不了解廠家及其經銷商的具體情況，制定出的培訓安排很難具有適用性。

　　4.缺乏創新。其關鍵是沒有具體問題具體分析，有一些培訓公司手拿一本“寶典”通行天下，沒有針對不同對象調整培訓內容和改進培訓方法，至于創新，就更談不上了。

　　張遼 ：魯老師的分析相當專業。在此，我只講兩點個人的看法。第一，市場動態復雜多變，經銷商素質高低不一，區域市場特點各不相同，正所謂眾口難調，這就造成了經銷商培訓工作的復雜性，作為廠家，組織經銷商培訓要有量體裁衣的意識。第二，專家理論的正確性是毋庸置疑的，因為他們的理論來源于實踐，又高于實踐，但任何理論都不是拿來就能用。正所謂“師傅領進門，修行在個人”。要把行業的通用理論與企業和市場找到一個良好的結合點，即把理論應用于實踐，并在實踐中找到適合自身發展的方法。

　　諸葛小亮：根據我的了解，關經理是非常傾向于參加經銷商培訓的，在我們組織的營銷研討會上，廖經理曾經留下不少寶貴的信息。那么，請問：關經理，作為一個經銷商，您如何看待經銷商培訓中存在的問題呢？

　　關平：我認為，經銷商培訓給我們提供了一個難得的學習機會，理論性強也并不是什么壞事，沒有理論，用什么去指導實踐？至于說培訓效果與經銷商內心的預期值有一定差距，這也是正常的。情況各異，眾口難調，不要總是強調你想知道的講師沒有講到，一些你想不到的講師也講到了，這些未必沒有價值，行業專家的視野畢竟比我們要開闊得多，你可能會有意外的收獲。我是做休閑食品的，但以白酒專家為講師的培訓活動我也樂于參加，起碼是一個學習、借鑒、交流的機會。

如何搞好經銷商的培訓工作？

　　諸葛小亮：找到了問題，分析清楚了原因，那么接下來我們就要討論做法了。如何搞好經銷商培訓工作呢？首先，請魯老師從專業的角度給我們一些建議。

　　魯肅：我有8點建議，僅供參考：

　　1.調查，在辦培訓前要對經銷商關注的問題（想了解什么，想解決什么）與之交流，并進行調查。例如：關于市場發展趨勢等一些宏觀問題，經銷商更愿意與企業營銷老總進行交流，不需要參加培訓；對于業務員管理、激勵業務員等方面的內容，他們愿意參加培訓；如果他們對企業文化的了解缺乏，就要安排企業文化方面的培訓。

　　2.根據經銷商特點和期望來設計培訓內容，培訓者或廠家要將培訓具體內容傳遞給經銷商，與他們商討內容的適用性。

　　3.互動式的培訓形式：培訓者盡量不要使用專業術語，要用通俗易懂的白話；培訓中要經常引用經銷商身邊的例子進行剖析講解，盡量不要講國外的案例；培訓中要經常鼓勵經銷商談自己的想法、看法、感受，在交流中完成培訓；用幻燈片、圖表，進行直觀生動的講解。

　　4.注意節奏，一個一個解決問題，在一個問題沒有解決前，不要提及另一個問題。經銷商培訓內容不在多，而在于適用，對他們有幫助，適用的前提就是讓他們理解透徹，“填鴨式”的培訓只會讓經銷商“消化不良”。

　　5.現場指導，一種方式是進行現場模擬游戲，可以嘗試角色互換培訓；另一種方式是培訓人員親臨經銷商所在地指導，解決實際問題。

　　6.廠家銷售經理要同經銷商一起參加培訓，這樣既可以減少經銷商與講師之間的陌生感，又可以對培訓中的交流溝通起到銜接作用，還易于達成共識，為日后的銷售工作順利開展打下基礎。

　　7.廠家要定期進行培訓后業務改進跟蹤，幫助經銷商將培訓內容徹底消化掉，并指導自己的銷售管理。

　　8.控制好培訓時間：經銷商培訓每次最好不要超過兩天；盡量不要安排晚上的培訓；案例剖析、互動溝通要占到培訓時間的80%以上。

　　諸葛小亮：在經銷商培訓中擔當導演的是我們廠家的營銷經理，張經理來自漢魏石家莊風神公司，我們來聽聽他的一些體會。

　　張遼：“授人以魚，不如授人以漁?！蔽覀兤髽I也一直很重視經銷商的培訓工作，但我們現在還處在一個探索的階段。我們通常選擇重點市場的重點經銷商，對其進行培訓；盡量選擇貼近培訓需求的營銷專家作為講師，并尋找理論與市場的結合點；另外，我們認為對經銷商的培訓不是一個瞬間的行為，而是一項基礎性的工作，在落實到位的過程中廠家的業務經理和業務員起著十分重要的作用，所以在搞經銷商培訓的同時，廠家營銷隊伍的培訓也要跟進。

　　諸葛小亮：一提起經銷商培訓，不少朋友都會想到克勝集團，克勝的培訓工作搞得好在業內是有目共睹的。我們一起來分享克勝的經驗?！?

關平：克勝集團對經銷商的獎勵，已經從物質獎勵過渡到精神獎勵，經銷商培訓就是其中一項。

　　當然，他們選擇參加培訓的經銷商是有原則的，我們把各區域市場（參考人口密度）進行分類，增加各市場銷量的可比性，并把各個經銷商銷量的同比增長率作為一項指標。這樣，小市場的經銷商也有機會贏得伊利的青睞，相對公平的競爭法則更容易調動各個經銷商的積極性。

　　對培訓講師的選擇，我們會先做市場調查，與經銷商溝通，并召開會議討論研究，確定培訓內容，然后選擇出在某方面培訓有特長的專家。為了經銷商培訓工作，克勝集團每年花在外聘專家方面的費用都在100萬元。

　　在培訓形式上，克勝廣泛推行互動式的培訓，現場模擬進店談判、促銷等，鼓勵經銷商與培訓師面對面的交流，倡導經銷商之間的交流，不少經銷商在參加完同一次培訓后，都成為了很好的朋友。

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