這是一個很敏感的話題，但是也是養豬行業一個不可回避的話題，由于最近咨詢這個問題的企業、經銷商比較多，所以只有以文章的形式淺談下教頭的個人觀點，切莫對號入座。

　　起因：

　　前幾天一個朋友跟我說有一個豬場欠他10多萬的飼料款一直沒還，我建議他用法律手段。

　　這家豬場請我服務過幾次，對于這個豬場的情況我也有所粗淺的了解，當時想讓我給她介紹一個保育料，于是我就介紹了這位朋友，這個豬場一直給我打電話希望我出面幫她擔保暫時欠款的要求，我拒絕了，因為我這個人最討厭的就是參與這種事，同時也給這個朋友提了醒，所有以我的名義和要求談欠款的事情，都是假的，我從來不跟欠款的人做生意。

　　因為在05年前我也一直做經銷商，知道欠款帶來的一系列問題，從05年轉型折騰后，盡管折騰的不是太好，但是我一直堅持不做欠款的生意，因為要賬這種事情是我最不擅長的。

　　坎：

　　現在很多經銷商和企業都遇到了一個很現實的坎，那就是銷量一直下滑，面對很多豬場的賒欠需求，做還是不做，做怕風險，不做怕丟客戶，銷量下滑的更慘，在賒與不賒中搖擺不定，難以決斷!

　　其實對于這個問題，我的觀點一直很清晰，那就是盡量不賒欠，即便賒欠也要看具體的情況去嚴控賒欠，銷量下滑還有其他辦法補救，但是你的豬場客戶資金鏈出現問題就可能讓你痛不欲生，賒欠的客戶越多、客戶的規模越大、資金鏈問題越嚴重，你面臨的風險就越大。

　　其實每個人都有遇到困難的時候，豬場也一樣，但是首先你要搞清楚這個豬場的信譽如何、資金鏈出現問題的原因是什么?然后綜合的分析后決定是支持還是拒絕，這才是最重要的。

　　比如有些豬場是因為賭博、包小三、亂投資、亂折騰.........引起的資金問題，這樣的風險是最大的，你幫還是不幫?

　　我經常給自己服務的豬場和合作伙伴們講，賒欠這種事最好不要去做，即便去做也要嚴格的控制，客戶要的是質量，如果你的客戶都是那種從來不賺錢的豬場，那么不但是你的風險是巨大的，跟著你的豬場也不會有太好的前景，背后的原因稍微一想就會搞明白。

豬場：

　　經過14年的挫折加上這半年多的豬價下跌，很多豬場其實已經有了一些覺醒，但是知道是一回事，做到又是一回事。

　　比如去年我就一直寫文章提醒盲目擴群可能帶來的風險，但是又有幾個人重視了呢?在跟風為王，豪賭發財的貪欲下，面臨今天的結果是有原因的，后悔解決不了問題，但是在這半年多的時間內，我們恐怕很多豬場是在是否割肉的糾結中一步步走到今天的這種困局的吧。

　　雖然說這些有馬后炮的嫌疑，但是你不得不承認現在的結果與我們以前的提醒是吻合的。在這樣的事實下，你是自救呢還是繼續堅持下去?堅持下去的資本是什么?

　　我經常給合作的豬場講，在養豬行業想要活的滋潤，你的實力并不是表現在能在高峰期賺多少，而是能在低谷期賠多久，扛多長時間!

　　現在豬場處于兩個有意思的分層，那就是即便豬價不給力已經半年多的時間，很多豬場是不缺錢的，即便是再來半年問題也不大，甚至更久。而一部分豬場從豬價下跌開始就一直沒輕松過，豬價啥時候能漲，讓自己看到點希望呢?同樣是養豬，完全不同的兩種狀態，現實不?

　　那么又有很多企業和經銷商會問，既然他們有錢，為什么還要賒欠我的產品?我告訴他們：那是因為你提供的產品和吸引力不夠，所以賒與不賒之間的差距沒有足夠的吸引，既然這樣，為何不賒?

　　現在這個豬價，持續多久大家都還不知道，自己能不能扛過這個坎也不知道，既然賒與不賒沒有多大的差距，為何不風險共擔呢?這才是問題的本質，要賠大家一起賠，反正這么多年你也沒少賺俺的錢。

　　破局：

　　現在行業最熱的是什么?是模式創新、是經銷商轉型、是現金為王、是產品力提升...........可是真正能落地的又有多少呢?

　　破局應該是一種結果，一種可以被一部分人復制的結果，而不應該是一種虛無飄渺的概念和套路。

　　無論是豬場也好，經銷商、企業也罷，其實都是一根繩子上的螞蚱，無論你愿不愿意，豬場沒了，也就意味著你能做的客戶范圍是縮小的，加上各種競爭手段的出現，這種客戶的爭奪戰會越來越白熱化。

　　無論是經銷商、企業還是豬場，這次豬價的洗禮中能剩下來的才有機會，倒下去的都會成為先烈。

　　作為企業和經銷商來講，你銷量下滑，承擔的風險遠遠是沒有豬場大的，如果你提供的產品和服務在不能幫助自己的客戶最大可能的抵御這種風險，你的結果是可以預判的。

　　所以，要想破局的第一個任務就是提升自身的綜合服務能力及實力，而不是一個變相放高利貸的角色。如果你只是一個靠賺差價的角色，除非你資金實力雄厚，否則被淘汰是早晚的事情。

　　這種綜合的實力如何具備呢?除了自身的踐行及交換之外，借勢也是一種不錯的方法。無論是自己努力還是借勢，你首先要具備的思維就是分析和定位。

　　分析的第一項任務就是我們自己有什么，我們的客戶需要什么，我們客戶的層次分類，那些是我們當前客戶的剛需，那些是第一需求、第二需求........我們當前能滿足他們的是什么?怎么去找到更能滿足他們的人和企業去與他們產生更穩定、更有效的合作結果?

　　最簡單的標準，你現在的客戶群體最容易在那些地方出現問題，你通過什么樣的方式去真正的幫助他們提升，甚至是快速的提升，以便于他們具備成為剩者的實力，這種破局的標準需要的是真結果，而不是虛套路，一旦你通過這種方式保下來的客戶越多，你就具備了抗風險和一定的實力，豬場賺到錢了，誰還愿意欠你那點?

　　認知決定行為，行為決定結果!當前的破局需要建立在你實際客戶的精準分析和契合的落地方案之上的，這些東西都是需要不斷的嘗試及總結、篩選才能換來的。

舍得：

　　其實舍得這兩個字是已經被教頭談的想吐的一個詞，但是在當前的大背景下還是要談一談的，越是在困難時期，這個詞的認知和使用發揮的威力越大。因為大家都喜歡去做錦上添花的事情，雪中送炭的事情很少有人會去做了，你做了，你就會比別人擁有更多的機會。

　　其實我們現在面臨的最大尷尬就是自我形象的提升，由于長期與客戶的交往中避免不了磕磕碰碰的矛盾，那么我們之間就會形成一種固有的認知，而這種認知是最難改變的，要想改變這種認知，必須有一方去舍，通過適度的舍去驗證出很多東西。

　　比如你的方案能不能為客戶解決問題，最終的解決結果對于客戶有沒有價值，這個客戶的誠信度怎么樣?值不值得你去舍棄更多的利益去幫助他...........這些東西都需要一定的舍才能完成的。

　　很多企業和經銷商找我，希望我這里有什么秘訣教他們不但能提升銷量，最好再提升點利潤，對于這種奇葩的思維，我直接告訴他們我沒有那種實力。

　　風雨同舟，共度難關不應該是一種口號，而應該成為一種深層次的認知和選擇，并在這種認知及選擇下的真正習慣和行為，其目的是為了真正的達到共贏和多贏的目的，暫時的舍棄自己的一些利益和割肉是為了更好的為自己積累未來的根基。

　　現在哪還有那么多傻子，你對別人好不好，用沒有用心，別人會感知的，不要總以為自己是最聰明的，人與人之間的合作是需要真誠的，是需要對等的付出和交換的，而這種狀態的維系一定是一方的主導和可控的付出下進行的。

　　至于舍得的作用，是很實用也很靠譜的一種選擇，是行業價值回歸及變革下的一種認知，當你把這種選擇和認知堅持下去并養成一種習慣的時候，你才會真正的體驗到其所帶來的回報。

　　這種回報最大的作用就是你人格魅力的提升，自身口碑的堆積和給人心安度的感覺，這三種東西是最不容易在合作關系中產生的，一旦你具備了這三種東西，無論是與上游還是下游的合作中，都會具備不一樣的競爭力基礎。

　　銷量下滑只是一種現象，而且是行業大部分企業、同行都遇到的一個坎，但這個坎不是致命的，最致命的是你的豬場客戶發生了資金斷裂的現象，且這種現象是增長的，甚至是快速增長的，這才是你最大的坎。

　　故而，你現在去精準的分析你遇到的瓶頸以及現有客戶的真實狀態還可能有補救的機會，反之，客戶沒有了，你的日子還會好過嗎?