謹防獸藥促銷的誤區

來源：  發布日期：2011-03-29  發布者：曉天  共閱1037次

促銷是獸藥營銷過程中的重要營銷手段之一，好的促銷方案能迅速提高獸藥廠家的產品銷量、市場占有率，擴大獸藥生產廠家及其產品的知名度。近幾年來，由于市場競爭的加劇，幾乎所有的獸藥廠家每年都要搞促銷，甚至一年要搞好多次?？v觀廠家的促銷，有許多都已經走入了誤區。

誤區一 淡季搞促銷
這是許多獸藥廠家常見的促銷方式和誤區。在銷售淡季之時搞促銷，以期增加銷售額或提高市場占有率。但獸藥是一種特殊的商品，它不像日用品有沖動購買和隨機購買，獸藥常常是在疾病高發季節才有明顯的需求，也就是常說的“旺季”。而非疾病高發季節對獸藥的需求則明顯不足即 “淡季”。在這樣的季節搞促銷，并不能帶動真實的需求，因為真實的需求往往是在“旺季”才會有。因此，淡季促銷實質上僅僅是一種“庫存轉移”，即廠家通過促銷使廠家的庫存產品變成了經銷商或養殖戶的“庫存”。由于不是真實需求，其結果僅僅是廠家用較短時間的銷售增長換取了未來較長時間的銷售停滯或下滑?？傊敬黉N結果往往和廠家的期望相差甚遠。

誤區二 只針對中間商促銷
這也是許多獸藥廠家常見的促銷誤區。由于管理的局限性，許多獸藥廠家往往無法針對終端用戶及養殖戶進行促銷，而往往只能針對中間商進行，這樣的促銷充其量是給了中間商一點“好處”而已，只能短暫調動一些經銷商的“激情”。由于產品無法被終端消化，不能有效調動終端用戶的消費積極性，中間商的“激情”也會很快消失，尤其是由于庫存增加而使其資金周轉出現困難時， “激情”會消退的更快，從而無法達到促銷目的。

誤區三 跟風促銷
所謂跟風促銷指的是兩個或兩個以上的獸藥廠家在某一市場上對共同擁有的一個中間商促銷，當其中一個獸藥廠家針對該中間商進行促銷活動時，其他一個或幾個廠家怕該中間商在經營過程中傾向于前者，進而也針對該中間商進行跟進促銷。這樣的促銷活動效果很差。首先，許多獸藥中間商的資金并不充裕，他只能集中有限的資金和和精力針對首先搞促銷的廠家；其次，由于中間商對促銷激勵也會產生“耐藥性”，跟風促銷的廠家只有加大促銷力度，才能再度刺激中間商，否則他會不感興趣和沒有動力，而增加促銷力度又會引起幾個廠家的“促銷大戰”，最終損害所有參與廠家的利益。

誤區四 降價促銷
特別應引起廠家注意的是，所有的有效促銷手段一定是短期的。長期促銷很難調動中間商或養殖戶的積極性。因為一旦變成長期促銷，中間商或養殖戶則會習以為常，依賴促銷，認為廠家就應該如此，因而不能長期刺激消費。由于獸藥廠家目標客戶的特殊性特別是認識的局限性，一旦廠家對產品進行降價促銷，價格再想回升到促銷前的水平幾乎有些不可能，這樣短期促銷就變成了長期促銷，促銷的作用就會大大減弱或消失，不僅不能起到促銷效果，還會損害廠家長遠發展利益。

誤區五 賠本促銷
賠本促銷是促銷中力度最大的一種促銷手段。采用此種促銷方案的廠家。一種是被迫無奈，當市場涉入絕境時，不如此不足以維持市場；另一種是廠家想通過此種促銷手段把競爭對手置于死地、清理門戶。其實無論是哪一種情況，只要是賠本促銷對廠家來說都是“弊多利少”。由于廠家和其客戶“信息不對稱”，無論廠家如何賠錢，其客戶都不會認同和理解。廠家讓利越大客戶越認為廠家“虛偽”，越認為原來定價太高，越會不信任廠家，從而引起信任危機，最終是廠家快要死了，而客戶還不領情。

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