對獸藥中間商的激勵之法

來源：營管琦源  發布日期：2011-03-29  發布者：曉天  共閱1091次

折讓法 幾乎所有的生產企業都在采用折讓方式進行收益性激勵，這是最有效的激勵方式之一，基本方法是廠家設定一定的條件，中間商如達到條件要求，則由廠家給予一定的價格折讓優惠。
回款方式折讓 即廠家為縮短貨款回籠周期,把一定的回款方式與一定的折讓比率掛鉤。比如有的廠家規定如果現款現貨，在出廠價的基礎上，廠家產品就再優惠3%；如果10天之內回款，則在出廠價的基礎上優惠2%；20天之內回款則優惠1%；一個月回款的則不優惠。這種激勵方法會促使一部分有實力的中間商為獲得更大的利潤空間，盡可能縮短回款周期，同時也利于廠家的生產經營。
銷售定額折讓（返還折讓） 這也是廠家常使用的有效激勵手段之一。它指的是如果中間商在一定時期內銷售額達到廠家規定的某一最低值，廠家在原來出廠價的基礎上再給予中間商一定比例的折讓。銷售額越高折讓比例越大。如中間商如果在連續3個月內累計銷售達到5萬元，則廠家在廠價的基礎上再返還3%作為獎勵；如果在連續3個月內銷售額達6萬元，則返還4%；達到7萬元返還5%；8萬元以上返還7%等。但采取返還激勵應注意如下方面——返還期以不低于3個月為好，以免有的中間商為了得到返還而壓貨致使銷售額大起大落；返還期一般也不宜太長，一般以一年為限，否則由于中間不確定因素加大，中間商也會不感興趣；最低銷售額指標要適中不宜太低也不宜太高，太低輕易就達到起不到激勵作用、太高努力也達不到同樣起不到作用；折讓要有針對性，對不同中間商規定不同的最低銷售額，以便達到對大多數中間商都起激勵作用的目的；另外如果可能，返還折讓時最好采取用貨物頂替現金的方式。
有限度的贊助 贊助并不意味著廠家給中間商一部分現金或物品就完事大吉，而是廠家拿出一部分錢物幫助中間商召開產品推廣會、技術講座。這樣一方面可以擴大中間商的知名度；另一方面也可借此提高廠家的知名度和進行產品推廣。需要注意的是要盡量利用實物進行贊助，如提供帶有宣傳圖案的禮品或獎品、培訓教程等；用現金贊助時也不宜大包大攬，至少在以中間商名義召開發布會時，應讓其承擔一定比例的費用；召開產品推廣會時，在資金或物品贊助的同時，廠家須派出技術專家參加；每次贊助的資金，如果可能的話最好和當月銷售額掛鉤。如某廠家在贊助某中間商進行二級經銷商會議時，進行如下承諾:廠家一次性贊助2000元，若中間商當月進貨量每進貨1萬元，再一次性額外資助500元，依次累加，當月有效。
廣告宣傳激勵 此種方法主要是為了使中間商的銷售額迅速增加，增強其銷售產品的信心。廠家承諾在一定時期內在當地有影響的媒體上，由廠家出資進行廣告宣傳。如廠家承諾在該縣電視臺的黃金時間連續3個月做每天不低于2次的產品廣告，也有的廠家為中間商提供大量的富有個性的宣傳材料或養殖技術材料等。
提高中間商的經銷地位 即廠家允許一部分優秀中間商使用廠家的品牌，成為該地區的特約經銷商或總經銷商，以享受廠家更多的優惠政策。因為一般生產廠家在同樣銷售額的情況下，國內對一級批發商的優惠政策要高于二級經銷商；對二級中間商的優惠政策要高于零售中間商。提高中間商的經銷地位，實際是在增加中間商的潛在經濟收入，此方式適合于品牌形象好的企業。
年終評估活動 這是飼料或動物藥品廠經常采取的對中間商的激勵方式之一，指生產廠家在每年年終時召開中間商代表大會，對一些優秀的中間商以現金或實物的方式進行獎勵，同時也激勵和刺激其它中間商。
參與激勵 有些廠家把一些在當地有影響、信譽好的中間商聘為廠家的名譽顧問，定期邀請其參加廠家的一些經營或公共活動，以示對該中間商的重視，這是一種精神層面的認同激勵。
懲罰——負激勵 在上述辦法都不能有效地對中間商進行管理或激勵的情況下才采取，典型做法有取消總經銷資格或降低經銷級別、降低優惠政策，直至終止合作等。

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