獸藥區域銷售員新市場開發11步（3）

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-03-30  發布者：曉天  共閱1052次

第七步：探詢經銷商的需求，做到對診下藥

很多區域銷售員在拜訪經銷商時，急于求成的心理特別嚴重，走到經銷商的飼料店里，不管經銷商是否愿意聽，也不管經銷商是否聽進去了，反正嘰嘰呱呱的向經銷商灌輸自己的企業是如何的有實力，如何的優秀，自己的飼料技術是采用加拿大先進技術配方，設備是從布勒公司引進的，飼料魚粉和賴氨酸是全進口的。而結果是不管自己講得多么動聽，多么到位，但最終經銷商還是無動于衷。最有效的說服是說到點子上，也就是你所說的是客戶所關心的。因此，區域銷售員在正式的說服銷售之前，要了解客戶的需求。

如何了解客戶的需求？有兩種方法：多問、多聽。

多問，問什么呢？問客戶的愛好，問客戶的家庭成員，問客戶的經營歷史，問客戶的經營廠家，問客戶月銷量，問客戶的品種結構、價格及銷量，問客戶的經營利潤與開支、問客戶市場競爭狀況，問客戶現有廠家對其主要支持，問客戶現有廠家評價，問客戶現在的困惑，問客戶區域市場的發展趨勢，問客戶下一步的打算，問客戶對本企業的了解程度。

多聽，為什么要多聽呢？多聽，可以讓客戶感覺你很尊敬他，可以使客戶暢所欲言，最大限度的了解客戶的基本情況；多聽，可以有足夠的時間判斷和思考客戶的講話是否真實，如何繼續引導話題。區域銷售員如何傾聽呢？集中精力，以開放式的姿勢，積極投入的方式傾聽；聽清全部內容，整理出關鍵點，聽出對方感情色彩；以適宜的身體語言回應。

飼料經銷商常見的需求有哪些？

1、利潤需求：飼料經銷商以賺錢為目的，其時刻扮演著“有奶就是娘”的角色，一旦經銷品牌或者經銷品種由于廠家凈底價格高或者市場價格混亂，經銷商的經營利潤比較低或者沒有利潤時，經銷商將背離原品牌廠家，投入高利潤品牌廠家的懷抱。

2、發展需求：很多有做大做強欲望的飼料經銷商選擇經銷品牌時，除了考察擬經營品牌的價差和利潤外，更重要的是考察擬經銷品牌廠家的實力、品牌知名度、廠家對其支持政策力度、經營區域等等影響其發展因素。

3、感情需求：很多經銷商除了考慮利潤因素和發展因素外，還喜歡跟重感情的區域銷售員和飼料企業打交道。

因此，區域銷售員全方位探詢和了解潛在經銷商最重要也是最迫切的需求，才有可能打動潛在經銷商，使潛在經銷商真正變成企業的現實經銷商。

第八步：顧問式銷售打動經銷商，做到潤物細無聲

區域銷售員在正式說服經銷商前，就應該思考：經銷商憑什么選擇你的產品？一般的經銷商選擇廠家和產品，更多的關注是你的飼料給他能帶來什么利益，更多的關注經銷你的飼料比經銷其他廠家的飼料有哪些更多的好處。

區域銷售員在對市場和經銷商的狀況充分了解和熟悉的前提下，以顧問的方式，幫助經銷商分析養殖業和飼料業的發展變化與趨勢，幫助經銷商分析他目前的處境、所面臨的機會與威脅，幫助經銷商理清思路，規劃他下一步發展，強調貴飼料企業是他最好的選擇之一，同時陳述貴飼料企業與產品運作思路，包括產品策略、人員布置、幫助經銷商開發村級網點、深入村莊進行科技示范與科技講座、村莊飼料零售網點有獎促銷活動。

第九步：消除經銷商的異議，做到讓經銷商毫無顧慮

區域銷售員在開發客戶的過程中，肯定會遇到很多異議，包括企業飼料產品價格太高、企業現款現貨政策難以接受、企業產品比較單

一、市場處理淡季生意不好做、已與其他廠家訂立了合同、要做區域總代理等等。很多區域銷售員遇到客戶的異議就不知所措，對自己、對企業失去了信心，甚至放棄對客戶繼續的解釋與說服。

區域銷售員首先要有面對客戶異議的心理準備。區域銷售員應該知道自己的飼料產品相對于其他廠家來說價格確實高、現款現貨的結算方式確實苛刻等等不利的因素，客戶對這些提出異議是很正常的事情。相反，客戶的異議是合作的開始?？蛻糁挥袑栴}拋出來，區域銷售員才有可能對癥下藥，各個擊破，最終贏得客戶的理解與認同。

區域銷售員引導客戶陳述異議?？梢灾苯訂柨蛻?，“X老板，你應該對我們公司及我們公司的飼料了解差不多了吧。你看，還有什么問題影響著我們的合作呢？”。也可以通過客戶周邊的人，如店員、搬運工、其家人、其朋友、其競爭對手等等。

區域銷售員接下來要分析客戶異議的真假?？蛻舢愖h的兩種情況：真異議，事實確實如此，客戶沒有辦法接受；只是客戶的一種借口，或者是一種拒絕的形式，是一種假異議。判斷客戶異議的真假，主要在于對市場、對客戶了解與熟悉的程度。然后，分析客戶為什么會有這樣的異議？難道是自己的工作還沒有做到位，還是客戶想獲得更多的優惠政策，還是客戶打心眼里就不會與你合作。

區域銷售員針對客戶異議，調整策略或者策略性答復客戶的異議。如價格確實太高，可以調低價格或者說明客戶你的價格為什么會高，這種高價格能夠幫助客戶帶來更多的價值等等?？傊?，要消除客戶各種各樣的異議，只有消除了客戶的異議，雙方才能在輕松愉快的氣圍中合作。

第十步：充分借用資源，做到推波助瀾

有時區域銷售員開發經銷商時，做了充分的努力，但是單憑自己的力量，無論如何也無法打動客戶。這時，區域銷售員就應該反省，是自已能力問題還是缺乏企業強有力的政策支持呢？區域銷售員針對有價值的、久攻不下的經銷商，可以邀請企業的總經理或者營銷副總或者銷售經理等有影響力或者開發與溝通能力特別強的領導前往溝通，給予政策支持；可以將這些經銷商帶到企業所在地，讓他們參觀企業，現身感受企業的發展與實力，并與企業領導溝通與交流；也可以帶他們前往市場運作成功的樣板市場或者樣板經銷商處，讓他們現場感受和體會企業飼料的威力?？傊?，區域銷售員應該利用一切可以利用的資源，來達到消除異議，成功開發的目的。

第十一步：締合約，下訂單，不讓煮熟的鴨子飛了

很多區域銷售員前期作了大量的如市場調查、經銷商拜訪、經銷商溝通、帶經銷商參觀企業等工作，經銷商也表示愿意經營你的飼料，但最終還是沒有向企業報計劃、下訂單、提貨。造成這種困境的原因主要有：一是區域銷售員沒有盯緊經銷商，針對經銷商心中沒有目標，缺乏危機感；二是客戶還在猶豫，還沒有最后下決定。因此，區域銷售員應首先擬定好合同，拿到經銷商那里，“X老板，我們的公司、產品、政策你也了解得差不多了。我迫切希望能盡快與你合作。為了更好的維護和保障你的權益，我擬定了一份試銷合同，你看看吧，如果沒有什么問題，我們現在就將合同簽訂下來，你看行嗎？”主動積極的催促并與經銷商簽訂試銷協議。試銷協議簽訂后，馬上要求經銷商報計劃、下訂單、拿貨，“X老板，我們的合同已經簽訂下來了，正好這兩天我公司有送貨車在經過這里。咱們是不是現在就確定一下提貨計劃，報下計劃，以便公司好安排，可以順便把貨一起帶來。你看，這樣行嗎？”催促經銷商下訂單，提貨。

（完）

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