獸藥區域銷售員新市場開發11步（2）

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-03-30  發布者：曉天  共閱1022次

第四步：找準目標對象，做到有的放矢

區域銷售員對區域市場進行規劃后，應當盡量對目標區域市場所有經銷產進行搜索，然后與渠道模式和經銷商選擇標準相對照，結合所掌握經銷商資源的實際情況，確定擬開發的目標經銷商。區域銷售員選準了經銷商，不但能迅速將其開發成功，而且新開經銷商對區域市場的銷量和市場份額增長以及售前、售中、售后服務保障甚至品牌知名度提升等具有極大的促銷作用。區域銷售員要成功開發目標經銷商，首先必須找到符合廠家發展需要的目標經銷商。區域銷售員如何才能找到符合企業發展需要的目標經銷商呢？

首先，最大限度的搜索經銷商。搜索經銷商最原始的方法是區域銷售員挨家挨戶的去走訪經銷商，了解經銷商姓名、電話、經營主要廠家、主銷品種、銷量、價格、網點數量、主銷區域、送貨方式、經營產品質量等等狀況。也許有的區域銷售員抱怨挨家挨戶走訪經銷商效率很低，且工作量很大。確實這樣，要花費很多的時間與精力。但是區域銷售員應該明白：選擇了飼料這個行業，就注定要比其他的行業的銷售員多吃苦，因為你的客戶大部分是農民，他們分布于廣泛的農村。同時只有手頭有充足的客戶資源且掌握了他們大量的信息，才有可能從中找到符合企業發展需要的目標客戶。

接著，篩選符合企業發展需要的目標經銷商。從所掌握的經銷商當中，篩選最符合企業發展需要的目標經銷商。篩選的方法通?？刹扇煞N：感知法和科學評價法。感知法是區域銷售員在拜訪經銷商時，通過與經銷商的交流以及對其店面、倉庫、經營廠家與產品等觀察，感知該經銷商與其他經銷商有明顯的優勢?？茖W評價法是區域銷售員設計一個《經銷商綜合評價表》，包括經銷商資金實力、信譽、銷量、銷售網點、市場開拓能力、服務能力等內容，每項內容根據輕重設定分值，然后通過對經銷商的調查實際對應打分。達到什么分值就認定該客戶符合企業發展的需要。

最后，找到既符合企業發展需要又可能與企業合作的目標經銷商。開發新的經銷商就好比談戀愛，要雙方走到一起來，還得雙方都中意。不管是用感知法還是科學評價法篩選目標客戶，最終要考慮二點：一是經銷商是否有可能經營你的產品；二是經銷商經營你的產品后他將把你的產品放在一個什么位置，每月能達到多少的銷量。并且在這兩點原則的基礎上，對目標經銷商進行ABC分類，按ABC的次序開發新客戶．

我以前在一家飼料公司做營銷副總時，底下有一個區域銷售員，每次在開會時，總是匯報說他那塊市場上下個月有多少多少的新客戶可以開發出來。但每次他帶我去拜訪意向客戶時，不是意向客戶不在家，就是客戶忙不停，沒有很多時間與我們交流。因此，在正式拜訪并開發新客戶前，一定要做精心的準備。這種準備包括策略準備、心理準備、物質準備、時間準備等等。

第五步：做好拜訪準備，確保有備無患

區域銷售員在拜訪目標經銷商前，更主要的是對開發策略做精心的準備。包括經銷商開發目的、經銷商開發的目標設定（銷量）、經銷商切入的品種、價格（廠價、批發價、零售價、毛利）、經消商的區域設定、經銷商的網點開發策略、科技示范策略、技術講座策略、拜訪的時機等等。而要做好這些準備，關鍵在于區域銷售員對區域市場和目標客戶的熟悉程度。

我在飼料經銷商的店內經常碰到很多的飼料區域銷售員在拜訪經銷商時，給人的第一印象不好，篷頭垢發，滿臉灰塵，顯得很不精神，說話吞吞吐吐，沒有一點活力與自信的感覺。這些區域銷售員為什么會這樣，主要原因是他們在出發前沒有很好的調整他們的精神狀態。如何調整精神狀態呢？首先區域銷售員出發前在整理好自己的儀容儀貌，頭發要梳理干凈，服飾要整潔樸素，皮鞋要光亮。其次區域銷售員出發前，在調整自己的心態，放松自己，相信自己今天一定會有所收獲。

區域銷售員在拜訪目標客戶前，要檢查一下自己的公文包，是否該帶的東西都帶齊了。包括筆記本、筆、計算器、電話本、企業介紹樣本、產品說明書、營業執照、產品檢測報告、產品樣品、產品包裝袋等等。

區域銷售員在拜訪目標客戶前，應該與擬拜訪客戶預約，確定預約的時間和洽談多久的時間，安排一天的行程路線。只有這樣，才能提高銷售效率。

第六步：推銷自己，讓經銷商對你產生好感

區域銷售員進入經銷商的店內，首先不要和經銷商談生意上的事情，往往與經銷商第一次接觸就談生意的，不是被經銷商拒絕，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬，最終你的產品還是無法進入經銷商的店內。因此，區域銷售員開發經銷商的第一件事情是與經銷商交朋友。如何才能與經銷商交上朋友呢？

首先，第一印象很重要。區域銷售員進入經銷商店內前，整理一下自己的儀容、穿飾，深呼吸，放松自己。然后很自信的走進經銷商店內，并很自然地向經銷商自我介紹，“您好，我是XX飼料廠的業務員XXX，久仰X老板的大名，今天專程來向X老板請教。這是我的名片，希望能成為你真誠的朋友?！?

接著，從生活和愛好談起。仔細觀察經銷商店內陳設，從中找到蛛絲馬跡。如桌上有報紙，“今天的天氣真好，X老板喜歡看報嗎？”“我也喜歡，X老板一般關心哪方面的信息？……”“我也是……”?？傊?，區域銷售員一定要找到與客戶的共同愛好，并就這一話題，展開討論，注意與客戶保持共識。

其次，不要忽視他及他的家人。每次拜訪客戶時，不忘給他及他的家人帶點小禮物。

（未完待續）

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