獸藥GSP大幕揭開，經銷商如何表演？

來源：獸藥經銷網  發布日期：2011-03-30  發布者：曉天  共閱1048次

2008年12月，那時筆者任職武漢某獸藥企業的營銷總監，在公司2008年底經銷商會議上，記得我曾說過“獸藥GSP將會是必然，希望能引起與會經銷商朋友們的足夠重視?！?

在國家政策的進一步推廣中，2010年部分區域有些預見性的經銷商開始準備通過GSP驗收。這時，很多經銷商開始困惑，忙著咨詢和打聽獸藥GSP的相關信息。同時，獸藥經營質量管理規范規定，截止到2012年3月1日，全國所有獸藥經營單位必須通過GSP認證。因此，2011年對于大部分經銷商來講，都把能否順利通過獸藥GSP作為今年經營工作的一個核心。

對此，筆者作為一名行業從業人員來淺談自己的看法，希望能給獸藥經銷商朋友們提供些參考。

首先，作為所有與獸藥相關的從業人員必須認同和擁護國家實行獸藥GSP

食品安全是關系到人類安全的大事，國家出臺這樣的法律法規，其出發點就是用法律法規的形式來保障老百姓的食品安全，這一點是毋庸置疑的。眾所周知，中國是一個豬肉消費大國，是絕大多數中國人餐桌上必不可少的一道菜肴。

業內很多人都知道，2010年獸藥市場出現了新的格局，銷量排名第一的是疫苗類，第二的是營養型和功能型添加劑類，第三才是抗生素類。使用抗生素給豬做保健，開始被獸藥經銷商和終端養殖戶識破，正當行業里在大談高談“少用抗生素”、“負責任的使用抗生素”和“排斥抗生素”的口號，這些理念在被搞得風生水起的時候，又出來個“瘦肉精事件”?？磥?，獸藥GSP勢在必行，且對我們每個人都是一件有益的事情。

其次，分析GSP政策下獸藥企業和經銷商的市場行動

目前，已經有獸藥廠家開始打造自己的獸藥GSP直營店，并以直營店為據點，以“加盟店”的形式吸納目標渠道商，從而借助渠道商的客戶資源打通終端銷售的關節點，以達到擴大市場占有率，提升廠家銷售額的目的。

這里面有幾個問題，筆者認為是需要準備加盟的獸藥渠道商搞清楚的——

第一，既然是加盟，獸藥廠家的直營店出什么？加盟商出什么？價值幾何？（謹記“雞與豬合伙開餐館”寓言的啟示。）

第二，“加盟店”的所有權是廠家的直營店占大頭還是獸藥加盟商占大頭？（在現實的商業中絕對是誰占大頭誰才有最終的決定權。）

第三，風險怎么分攤？哪些是直營店應該承擔的？哪些是需要加盟商承擔的？（這個不搞清楚不行。）

第四，利益如何分配？（這可是一定要弄清楚的，感情歸感情生意歸生意，兩者之間可以融合，但決不可替代。）

第五，合作有效期限與合作終止的條款？（這一條千萬不能忽視，一定要斟酌再斟酌。）

第六，準加盟商一定要好好的盤算一下，加盟廠家的直營店要投入多少資本？自己獨自通過GSP要花多少錢？一步步應該怎么籌劃？怎么做？到底哪個比較合適自己的長遠發展？（差別不大就自己搞算了，完全可以借助你現有代理廠家中真正通過GMP的廠家支持通過，來把自己的獸藥GSP店運營好。）

有些獸藥企業嘗試直營店的模式，在與加盟商交涉的過程中，總是談到自己的實力是如何的強，自己的榮譽是如何的多，自己第一的頭銜是如何的多，自己的專家團隊有多少，自己有一幫如何專業的管理團隊，會幫助你硬件、軟件、人員以及培訓等都會搞好?？偟囊馑际钦f，你背靠著我這顆大樹絕對好乘涼。

天底下從來都沒有免費的午餐，準備加盟獸藥廠家直營店的渠道商要冷靜理智的分析，真知灼見之后再做出選擇。

最后，筆者鼓勵渠道商按照GSP規范實施經營工作

這對整個行業的規范都是件好事。因為只有獸藥流通環節規范了，獸藥使用才會規范，老百姓在吃豬肉的過程中安全性才會大大加強。但千萬別以為自己一旦通過獸藥GSP后，我就是鯉魚跳龍門、萬事大吉了——獸藥廠家得抱著我的腦袋搖，下面鄉鎮上的二級點也得聽我的，我就是得到了獸藥經銷中的“免死金牌”，上可以要挾廠家，下可以束縛鄉鎮上的二級經銷商。

筆者認為，上述觀點是錯誤的。經銷商在經營工作上，要找幾個能對自己“胃口”的獸藥廠家，互利合作，使得財富和自己的經營管理能力雙增長，且在行業里留下一個良好的口碑；下要實實在在地幫助自己的二級經銷商甚至是終端客戶，扶持他們成長，不要擔心有一天他會超過你，要放開心胸，這樣才能真正贏得二級經銷商的忠誠，你的獸藥生意才會越做越紅火。

總之，經營的過程是一個以利益和道德為紐帶去收獲人心的過程，筆者認為獸藥廠家也好，獸藥經銷商也罷，做好自己該做好的本分工作，在互惠互利的前提下誠信務實、實實在在地聯手起來，幫助終端養殖戶解決生產養殖中的實際問題，協助他們降低成本、增加效益，拋開廠商之間不必要的博弈和爭斗，相信行業的快速規范發展就在眼前。

打印本文   返回頂部   關閉該頁