獸藥銷售的“產品知識”應當讓誰教？

來源：  發布日期：2011-04-01  發布者：曉天  共閱1055次

通常情況下，產品知識主要由產品經理、技術經理、專職的講師承擔，這基本上是所有企業的通常套路，而且很少有人對此提出過置疑，到底誰更適合對“銷售人員”傳授產品，如果是一般的人員，肯定與銷售人員的傳授是不同的，那么他的主要不同點是什么？基于此，對傳授的老師到底有什么要求，他應當是什么職位等等，這些問題看起來很簡單，但是，仔細推敲起來問題多多，甚至可以這樣說，銷售人員的銷售能力上不去，很多情況下與誰去教有密切的關系。

技術經理能教什么？

技術經理的產品傳授更象是一種知識的灌輸。對于功能相對復雜的產品來說，技術經理的講解是這樣展開的。首先，介紹產品功能，其次，介紹產品的基本構成，第三，介紹產品的技術特點，第四介紹產品的應用，第五，經常出現的問題，第六，進行產品演示，第七，學員的練習與考試。這七個步驟，多數企業基本上都是這樣做的，只是產品不同，各個環節的重點可能不太一樣。

按照這樣的方式教導出來的銷售人員有一個巨大的問題，就是他們在遇到客戶的時候，仍然不知道如何解決客戶的問題，甚至對客戶提出的問題也不理解，造成客戶的反感。這些問題與技術人員充當教練有密切的關系，主要原因是：

首先，技術人員是以技術為核心的。從他的教育方式來看，他更偏重于從技術、性能的角度進行產品的展示，從而掉到“就技術論技術”的漩渦，而實際上，客戶開始并不關心技術本身，他們更多的關心能給他們帶來的利益。

其次，從他們的展示邏輯來看，他們是以技術特點導向型展示產品，他們通常的口頭語是：“我們在什么方面擁有先進的技術指標”，而這些對于并不專業的客戶來說似乎并不重要。多數的客戶并不是專業人士，所以，對于專業的技術來說，幾乎沒有任何的感覺與說服力。

第三，對競品的比較有偏見。什么產品只要是自己的孩子，再怎么樣也會說他好，對于競品的比較時，他們會帶有偏見，這使得他們更會注意別人的缺點，而不是別人的優點，甚至，他們會頑固地認為競品的優點僅僅是一種點綴，這會給新進入的人員以錯覺，甚至會讓他們今后有受騙上當的感覺。而客戶往往注意的是競品的優點，他們會用別人的優點比你的缺點。在這種狀況下，技術人員就會顯得極為官僚，甚至是不負責任的，而真正的倒霉者卻是銷售人員自己。

銷售經理能教什么？

銷售經理也會作產品介紹，但是很多公司都會認為銷售經理是不專業的，所以，對銷售經理的產品傳授僅僅作為一種技術人員的補充形式，實踐中發現，銷售經理的產品介紹很有可能是最有效的。通常情況下，銷售經理會按照以下的邏輯進行產品的傳授。

首先，什么客戶會對我們的產品感興趣，

其次，為什么他們會對我們的產品感興趣。

第三，我們的特點是什么，

第四，我們有哪些證明，

第五，現在有哪些客戶訂購了我們的產品。

以上邏輯與技術人員有巨大的區別，這樣的區別主要體現在：

首先，出發點不同。銷售經理是賣東西的人，而要將產品推銷出去，以客戶的角度審視產品是必要的，對于產品優點、缺點的介紹必須贏得客戶的認可，而這一點，銷售經理無疑有較大的優越性，而技術經理沒有。所以銷售經理更加符合客戶導向，而技術經理更加適合技術導向。銷售經理的出發點是客戶，技術經理的出發點是技術。

其次，更具有說服力。對于產品展示的專業型，并不是技術指標越多，搞的客戶聽不懂就好，所謂的專業型首先應建立在客戶明白的基礎之上，對于客戶角度上的專業型，應當理解為把握客戶的需求，并能夠有效的處理，這就是專業性的體現。再好的技術，如果不能夠被客戶輕易的理解，它也就不會有絲毫的價值。再有，多數的銷售經理的講解都是來源于實踐，因此，他們的表述更加貼近真實的市場狀況，對銷售人員的成長會更有幫助。

第三，是銷售技巧的展現。對于產品的傳授來說，銷售經理有意無意間會將自己的銷售技能、技巧熔化到產品傳授中，這也是非常符合銷售人員的需要的，銷售人員的產品掌握，不應當僅僅是個知識，它更應當是個技能，也就是說，銷售人員應當能夠將產品介紹轉變成說服客戶的工具，它才有實際的價值體現。如果僅僅是個知識存留在銷售人員的腦袋中，就是再系統也是沒有用的。

第四，形成“銷售”話術。這里面的話術是銷售話術，所謂的銷售話術，就是用來對客戶講解的語句，這種語句如果讓一個新的銷售人員總結的話，少則1-2個月，多則需要半年，而銷售經理無疑可以迅速的傳遞非常到位的話術系統，他們會通過銷售經理的介紹形成比較合適的話術結構，這將大大提高銷售人員的成活率。而這項工作讓技術人員來做是不可能的。因此，才會出現大量的銷售人員經過培訓后竟然不會介紹產品。

新的教導方式

根據以上的我們已經看出，對銷售人員的傳授，最好以銷售經理為主，但是多數情況下，由于銷售經理工作較忙，根本就沒有心思顧及銷售人的培訓，彌補的方式就是公司應當建立一套標準的訓練系統，將不同的銷售人員的經驗進行總結，并固化下來，同時配備專職的人員進行講授，這樣的效果也是相當不錯的。

技術人員也需要參與培訓，但是，分工不同，對于培訓什么，哪些是重點，如何培訓，這樣的問題應當是銷售部門及培訓部門的事情，技術人員更多的應當充當支持的角色。在實際的工作中，產品技術的講解仍然是他們的主要職責，但是，由于銷售人員已經建立了必要的銷售思路，所以技術的介紹會對他們進一步的積累證據，提供幫助。通常的情況下，銷售與技術的時間分配應當是：7:3，這個比值在很多的企業中非常成功。

綜上，通過對以上的分析可從看出：

1. 產品傳授不是什么人都可以干的；
2. 其中，銷售經理應當是主要人物；
3. 因為，他們傳授的是技能，而不是知識！

打印本文   返回頂部   關閉該頁