值得深思：一封獸藥銷售人員的信

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-04-01  發布者：曉天  共閱1110次

**你好：

現在我做獸藥這幾年讓我想深深有感動，拿生產廠家，真是三六九等，無奇不有，什么樣的產品都出現，導致市場分不清楚真假，一片混亂，魚龍混珠，感慨萬千，跟三國戰亂時一樣的混亂情景，曾經暗暗給自己下決心，在這樣的亂世一定要成為一方諸侯，占有西南這片市場。每天晚上都在想怎么去做自己的市場，怎么樣讓產品在客戶心中成為他的主打產品……

偶然有一天，我去仁壽的一個小客戶那里，晚上跟他家人一起吃飯，聊聊他以后的打算。他的目標就是把仁壽下面個鄉鎮找一個客戶做成自己的專賣，他提供貨源。只是剛買的房子，沒有資金去定貨，沒有資金去買車，過2年再說吧。他這想法讓我想到很多，我開始給他推薦方案，要求他跟我合作，每次定我公司的貨高于3千以上，放1千給他墊低，最高2萬，但是必須那房子來擔保，年終前全部清帳。這樣他銷量高可以用墊低的錢賣車子，也有充分的資金去做成他的想法。就這樣我們在吃飯的哪個晚上把合同簽定。從此以后他每星期都報2到3次計劃，過一個月我去他門市統計我的產品銷量高于80%，短短的4個月就賣輛新車，犯愁的是他沒有可*的人去開車賣貨，我每月都過去10多天邊教他開車邊跟他裝我的貨去賣，一連3個月把他偉大的夢想給完成了，每個鄉鎮都有他的專賣，有他的點也就等于有我的點?，F在我每次過去，都幫他統計庫存，把貨源給他充足，這個客戶所能做的就是把錢給我準備好，下面要貨他送下去就可以。

這個客戶現在賣我的非常好，要多少貨源全是我給備貨，感激我是我幫他完成他的夢想，雖然市場比我公司優秀的產品多，但是他永遠選擇我的。就是他以后做的再好，不能跟我斷合作關系。不跟我合作我給他開的銷售鏈就斷掉，畢竟是我跟我我公司的產品在鄉鎮開的點。

從這一個客戶讓我想到很多，未來的獸藥市場不是以價格來打市場，而是從服務。服務的越周到客戶失去的功能就越小，依賴性就越強。發現好多業務員喜歡拿自己公司的產品便宜來做客戶，千錯萬錯，這點出發點別錯就好了，全過幾千家生產公司，比自己產品便宜的更多，很快就要被淘汰。（服務并不完全是技術服務，能圓客戶一個夢想，是很了不起的創造！我加的）

市場發現好多業務員是先瞄準再開槍，正個市場的跑，客戶選來選去，幾個月下去才發現自己沒有銷量好的客戶。就跟兄弟倆發現一群大雁一樣，哥哥說先打前面那一只，弟弟說先打后面的那只，掙來掙去，決定打后面那只，然后哥哥說烤著吃，弟弟說煮著吃，掙來掙去，決定煮著吃，然后抬頭看大雁已經飛的無影了。好多業務員都是這個兄弟倆這個樣子，錯過最好的銷售時機。我現在做市場的方法就是先瞄準，再開槍，發現這個客戶有網絡，信譽好就做進去，然后了解客戶的一切，甚至他的生日。每每他過生日時候，送一個蛋糕過去，他會深深的感動，不要去管產品在市場的占有份額，要求在自己客戶那里做主打產品就可以了。對于老客戶，每次出新產品，先問問老客戶做不做，有的客戶說等等，有的說下次過來再說，這就是委婉的推辭，不做可以，我馬上去找他競爭對手<同行>談談，就跟客戶直接解釋新產品的市場不能空白，大多數他會馬上要你產品。

做出市場魄力，不然就會被自己的客戶“欺負”。不能所有的客戶都這樣去做啊，有的情況不同，這樣做就等去欺負別人了。

真是太多的感想，太多的發現，有時間會把這些感想一一都吐出來，讓我們的朋友都知道現在的市場是什么情景，我們要確定自己的目標去怎么戰斗

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