讓好的銷售習慣提升業績

來源：中國營銷傳播網 作者：葉赫那拉.鈺培  發布日期：2011-04-02  發布者：曉天  共閱1285次

習慣對于人的影響是不可否認的，對于成就某件事情的力量也是不容忽視的。好的習慣不僅提升你的工作績效還可以另你的人生有更多的精彩。

一、積極的心態

人生本來就充滿了變數，做銷售則更是要面對許多的挑戰，要想不被烏云代來灰暗的心情籠罩，積極的心態必不可少。楊瀾采訪黃秋生，他的一番人生感悟：“人生就是一坨屎，我要試著在上面開出一朵鮮花人生”，即便是爛片，他也努力演出與眾不同的味道，努力“演爛片，不演爛角色?！?

積極的心態帶來積極正向的思考。比如拒絕，首先我們需要清楚的認識，拒絕在銷售過程中是非常正常的，無論你銷售任何產品及服務都會有拒絕，拒絕與異議是銷售中的TWINS，形影不離。每個從事銷售的人都會遇見，并不只有你自己，也不說明你的能力不好。那我們如何能做的更好呢？雖然拒絕不能被改變但總可以減少和降低被拒絕的次數。最好的學習資源在自己的身邊，最多的信息來源在網絡，最有效的方法是不停實踐。

以陌生拜訪為例：第一印象與陌生拜訪的成功率有很必然的聯系，在你進入對方視線的一剎那，對方對你關注的比例：肢體語言占55%，語音語調占38%，內容占7%，肢體語言包括眼神自信還是慌張，笑容從容還是尷尬，手勢適度還是無所侍從，站姿挺拔還是沒有精神，表情從容還是緊張；語音語調根據空間大小，距離長短做適當的調整，最好是鏗鏘有力，抑揚頓挫；內容所占的比例很小并不是說不重要，目的是希望避免在剛開始就用機關槍式的自語，在良好的第一印象建立之后，話語內容的力量才顯現出來。

積極的心態還可以讓你從相反的方面看到更多的價值，拒絕的客戶可以幫助你成長：他讓你反思為什么會被拒絕，我如何改進才可以不被拒絕，他還會讓你總結規律，在銷售的過程中找到規律的人可以事半功倍。養成了這個最重要的習慣想必在任何情況或事件下你都能夠從容面對，找尋解決的方法了。

二、勤奮

銷售每天都需要拜訪客戶，坐在辦公室里業績不會從天而降。外出拜訪客戶是銷售人員每天的必有的行動。那每個人都做的事情，為什么銷售的業績卻有那么大的差別呢？讓我們先來認識一下，三種客戶的類型，在我們所接觸的客戶中，可以分成3個1/3類的客戶：

第一類1/3的客戶是一定會購買我們產品或服務的客戶，就像超級市場貨架上的商品，只要開門做生意就總有人會來購買。

第二類1/3的客戶是需要依靠你的努力做銷售跟進才能夠購買產品或服務的客戶，超級市場里的促銷小姐，在她的努力下你或多或少都有過改變主意，購買她產品的經歷。

第三類1/3的客戶是無論你怎樣講都不會購買產品或服務的客戶，如同超級市場里的有些商品你最多是一眼掃過，根本都不會注意商品的名稱。

所以，對于銷售的你來說可以通過努力產生業績的客戶是在第一類和第二類客戶里，當你日積月累出更多的客戶，你才能找到第一、二類客戶，并且學會出分辨他們，也能夠認出誰是我們的目標客戶了。具體勤奮的行為都有那些呢，筆者匯總了幾條供各位參考：下班前再多約訪3個客戶、比別人早出門半小時、比別人晚回來半個小時、每天拜訪過的客戶一定要做好記錄并歸類，最好能夠計劃出下一次跟進的時間及內容。銷售的工作絕對是一份耕耘一份收獲，如果你有興趣研究成功人士的成長足跡，你一定會發現他們沒有一個曾離開過勤奮。

三、提前準備

提前準備很象俗語說的：沒有想不到只有做不到。提前準備基于你所想，你所思目的是為了使我們能夠有計劃有步驟的達成目標，即使有突發的事件也能夠有備而對。在銷售中的許多環節里都需要我們有這樣的意識：

如拜訪前客戶資料的準備，相關行業的準備，同行比較的準備，客戶產品市場情況的準備等。這些內容的準備可增加你與客戶的共同語言及對他的了解，做足了這些對于建立好關系就打下了很好的根基。

客戶異議的準備，提出異議是每個客戶的權利也是客戶最喜歡做的事情，解答異議是銷售人員的義務也是造就優秀銷售人員必須的能力之一。針對不同行業的客戶在解答異議時需要結合你前期準備的客戶資料進行解答，這樣才能夠把產品的FAB（利益、好處、特點）與客戶的需求結合起來。提前羅列客戶異議清單，甚至用頭腦風暴的方式找出更多的異議回答內容。

“書到用時方恨少”，你是否有過這樣的經歷，當客戶關注某個產品需要你詳細介紹時，你是否很希望時光倒流到以前，讓你餓補好產品知識再來應對。那么請從現在起開始行動----提前準備

四、培養觀察力

善于觀察的人一定會獲得比其他人更多的信息，信息就是資源，資源為我們帶來財富。所以在進行銷售的行為中，養成觀察的習慣會為我們的決定提供有益的幫助。當你第一次進入客戶辦公室時，你是否觀察過他/她室內布置，抽煙的客戶你是否留意到他的品牌，墻上的字畫、桌上的擺飾是否可以幫助你了解他/她的品位，在整個交談的過程中他/她的表情都有哪些不同，他/她關注哪些問題，桌上都放了哪些書和雜志。如果你善于觀察到這些現象，可以另你對這個人及這家公司有更多的認識，特別是了解客戶的類型，對于我們調整溝通方式及制定跟進策略很有作用。撲捉這些信息更有利于建立良好的關系。老祖宗的話：投其所好。是很實用的一句話。

五、關心你的客戶

這句話簡單不容易做到，因為這不僅僅是過年過節的短信及郵件，這更多的是表現出你綜合的價值。銷售人員絕不應該把自己局限在只是某個產品或服務的移動廣告，銷售人員對于任何一個客戶來說應該是一個資源體，一個能夠為客戶提供有價值信息的資源體，那什么信息對于客戶才是有價值的呢，如果你養成了觀察的習慣，那這個問題一定難不到你。用你的觀察來發現可以如何關心客戶，無形的幫助比有形的商品更能夠體現你與別人的不同。了解客戶的價值觀，可以為你指引正確的關心客戶道路。注重家庭生活的客戶你可以多為他/她提供些與家庭活動有關的信息，如有孩子的客戶，那如何更好的讓孩子健康成長的信息一定也能夠吸引他/她；追求成功的客戶，務必對企業發展，人才培養，戰略制定等信息感興趣；喜歡享樂的客戶，那很容易被有特色的吃喝玩樂的信息所吸引。

銷售工作在人生的旅途中是一個非常容易結識朋友的職業，當今社會不在于你有多少能力，而在于你認識誰。這句話很明顯的說明了人際網絡的重要性。

很多銷售前輩會把對待客戶比喻為追求心儀的女朋友，筆者認為相同的原因是，客戶與我們一樣都會有同樣的需求----金成所至，金石為開。

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