2011年我們獸藥市場銷售將會面臨哪些問題

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-04-02  發布者：曉天  共閱1318次

第一、回款風險的控制


　　案例1 A企業某區業務員小張，開發一新客戶李某。李某很熱情，迅速簽訂了合作合同，并訂了一筆數額不菲的產品。這令急于打開市場局面的小張喜出望外，而等半個月后去收款時，李某卻拿出A企業原來一些過期產品抵帳。原來，李某和A企業早有合作，由于前任業務人員缺乏積極解決問題的職業道德，造成李某有不少商品滯銷、過期，對于送上門的小張，李某便欲擒故縱，導演了一臺以過期產品抵帳的戲。


　　第二，獸藥經銷應由單純產品銷售向技術服務轉化。
如果獸藥經銷商的思想現在還停留在“賣藥”的階段，就已經跟不上時代的步伐?，F在獸醫定位已由治療獸醫轉變為預防獸醫，再進一步應是保健獸醫。廣大經銷商的營銷觀念要跟著轉變過來，要結合實施GSP的潮流，加強自己的技術建設，向技術服務的方向轉化，組建自己的服務隊伍，為養殖戶提供免費養殖保健方案、疾病診斷等，只有靠服務贏得了終端，控制了終端，經銷商才贏得了市場。

　　第三，為通過GSP認證早做準備
先人一步的商業“企圖”有可能決定未來的市場“版圖”。農業部在GMP驗收塵埃落定之后，未來會逐步對獸藥經銷商實施GSP驗收，屆時會同獸藥GMP過關一樣，將有大批的獸藥經銷商被淘汰落馬。在這段政策調控期，經銷商應準備盡早通過GSP認證，爭取做市場上的“快魚”，才有可能成為“大魚“，未來市場競爭力才更強。目前經銷商就應著手通過GSP的各項準備，如注冊自己獨立法人資格的公司，積極網絡人才，建立實驗室，添置診斷設備等。

　　第四，“信譽立業”將成為經銷商發展的根本選擇。
隨著行業的逐步成熟，“信譽立業”的理念必須落到經營的實處，正所謂“人無信不立，業無信不興”，經銷商只有靠信譽與消費者、企業三者之間形成良性商業循環，生意才能做得昌盛持久。如若信譽缺失，其對經銷商的危害諸多：首先企業很難與此類經銷商建立融洽的合作關系，經銷商就得不到優厚的回報和長遠的業務；其次，消費者也不會成為忠實的客戶，經銷商銷售額的穩定性無從保障；經銷商喪失了立足根本，就會自斷事業發展的“脈線”，最后可能連能否生存都是問題。 Vz[AI:

　　第五，目前一些企業實行人海戰術，越過經銷商將銷售直接做到終端市場。
這只是行業發展中的暫時情況，伴隨行業的規范、成熟和從業者理性回歸，獸藥的銷售與經營最終將會回到分工明確、各司其職上來。

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