獸藥經銷商的營銷模式升級

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-04-02  發布者：曉天  共閱1408次

如今，獸藥行業正處于外圍環境進一步改善、內部競爭日趨激烈的時代。面對行業環境的進一步規范、市場競爭的日益激烈，筆者認為，獸藥經銷商要想在市場上站住腳，就必須不斷提升自身的競爭力。

一、鎖定目標客戶，加強系統化服務

養殖戶需要的是系統的甚至是一站式的服務，他們希望把更多的服務內容交給一個獸藥經銷商（或機構，如養殖專業合作社）來完成，所以，你的任務是圍繞這個鎖定的客戶群體開始整合資源，利用更多的資源為養殖戶提供更系統的服務。作為新時代的獸藥經銷商，如果你不能在未來幾年靠自己的力量具備這種系統服務能力，你就要考慮如何整合資源具備這種能力，至少，你要有機會參與到這樣一個組織中來發揮你的資源優勢和技術專長。否則，你被邊緣化的可能會越來越大。

二、引入具有核心競爭力的企業做戰略合作伙伴

現在越來越多的獸藥經銷商企業歡迎獸藥經銷商經銷商成為自己的戰略級經銷商，這樣企業會把更優質的資源和精力傾向于你。通常，規模較大的企業無論是技術、經營理念、管理能力等方面都不是經銷商可以比的，通過跟他們的合作你可以獲得這些方面的支持?，F在，很多經營不錯的獸藥企業，都有經銷商培育計劃，能夠進入他們的計劃目錄，比自己單打獨斗地區摸索，效果會事半功倍。

有消息表明，很多獸藥第一梯隊企業，開始把近期目標鎖定在核心客戶上，并注重核心客戶的培育，它們越來越重視利用自身的管理和智力優勢為核心客戶提供培訓與輔導。信得的“信得大講堂”就是這樣一個舉措，他們定期舉辦經銷商培訓，或開展客情維護式的大型活動，或現場進行經營方案的指導，目的都是希望經銷商能夠更加忠于廠家，并得到快速發展。

三、進行產品梳理，清理掉沒有前景的產品

一個獸藥經銷商經銷商越做越大，可能取決于三個品牌。第一個品牌是經銷商的個人品牌，包括個人的誠信度、為人處世的態度、實力等；另外一個品牌是與你合作的企業品牌，做經營的如果能成為某個品牌的專賣店，自然就可以享受到大品牌的優勢，固定的模式和良好的信譽會給你帶來穩定的收入，如養殖行業有“大北農專賣店”等；第三個是產品品牌。一般情況下我們很少會做那種專賣店，但是，你的店里有沒有幾種主打藥物作為“壓店”產品，就很重要了。


另外，至少在短時期內，獸藥行業的銷售折扣行規會延續下去。但是，獸藥企業給經銷商的返點確是有不同等級的，通常的做法是根據銷售額來拉開檔次。你同時經營著上百甚至更多的品種，意味著某一產品的銷售額在廠家的眼里不屑一顧，給你的返點也是安慰性的，這會讓你在同等銷售額下得到的返點大大減少。

四、順應行業發展需求，盡早實現規范化經營

獸藥GSP認證的聲音愈來愈強、2010年要在全國推行執業獸醫師制度，對于這些政策，經銷商可能會認為雷聲大、雨點小，但另一方面也要密切關注，畢竟，一旦全面實施，對經銷商的影響注定是革命性的。

我們總是喜歡用習慣的思維去看待新生事物，這通常也會讓我們一次又一次的看走眼。如果我們漠視國家監管機構不斷出臺的政策，可能意味著我們會在未來的經營中越來越被動。行業乃至中國，規范化經營是個永恒的話題。


五、持續的技術服務提升

我們不可否認，大多數的獸藥經銷商從事診療服務卻沒有受過正規、系統的專業教育。在過去，這也許并沒有什么不妥，而現在，越來越復雜的疫情和疾病真的會讓你束手無策。當你的客戶——養殖戶帶著問題來向你尋求幫助時，如果你依然像以前一樣憑感覺或“蒙”，這時你就要小心你的客戶就要流失了?，F在越來越多的經過正規教育的畜牧獸醫專業的畢業生成長起來，他們懂得利用互聯網提高自己，他們基礎好、腦子靈光，已經成為你權威地位的挑戰。


六、加快信息化建設

今天，信息化變得十分重要。養殖戶有了互聯網，可以輕松地了解外面的世界、了解新的前沿產品和技術，如果你不能緊跟這個步伐的話，會被逐漸拋在后面。你有沒有發現，一些規模稍大并資金寬裕的養殖戶，開始嘗試自己去采購養殖用品，你對他來說，只是一個可有可無的補充。所以，積極地嘗試信息化，通過它了解行業、了解新產品、了解行業變化趨勢，已經成為必修課，否則，時代會拋棄你。同時，信息化并不只是互聯網的代名詞，用客戶軟件來管理客戶，利用財務軟件來管理你的資金，都是信息化的重要內容。當你可以熟練的使用這些工具的時候，你會發現，你的工作會變得得心應手。

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