大客戶銷售與管理——如何促成訂單？

來源：企業管理世界網  發布日期：2011-04-04  發布者：曉天  共閱1102次

想要促成訂單，是每個銷售人員，每天都在思考的問題。這中間需要通過專業的努力，向客戶提供專業服務，真正幫客戶解決問題，為客戶創造價值，取得客戶信任。

　過程之中的行為包含了：了解行業、了解客戶、了解競爭對手、掌握資源、有明確的銷售目標和計劃、掌握專業的銷售技巧以及良好的客戶溝通，創造良好的個人魅力和個人形象，贏得客戶信任；同時要發揮團隊的力量，發揮企業品牌的杠桿威力，最終獲得客戶承諾，贏取訂單。

　老生常談的內容不再贅述（比如：堅持不懈的重復拜訪等等），下面給各位介紹幾個值得加強和注意的內容：

　1、把產品的“賣點”分析透徹

　我們常常講的FAB

　F: Feature 產品特性

　A: Advantage 產品自身優點

　B: Benefit 產品帶給客戶的益處

　利用和關鍵人溝通的機會，給關鍵人一個很深刻的購買理由，要講透買點中存在的利益，同時也要讓賣點得到公眾的承認和支持，掌握客戶的軟肋，采取相應措施，提供為客戶量身打造的解決方案，這樣就訂單就促成了。

　2、深入分析潛在客戶的內在需求和遠景

　引導他們認識到對自己所銷售的產品是需要的，并且適時地告訴他不買該種產品可能造成的后果，促使其買下該產品。

　3、努力讓“關鍵人”的態度趨于一致

　通過針對性的溝通，使決策者、使用者、技術把關者和教練四類關鍵人物的態度趨于一致。

　4、做優秀的講師

　把自己放在一個更高的位置上，讓自己的話有說服力，達到給客戶洗 腦的效果，最終促使客戶下訂單。當然，這需要銷售人員對自己有更高的要求，鍛煉自己，全面提升自己的綜合素質。

　5、洞察客戶的反應

　在客戶最想要的時候索要訂單。掌握“快速銷售”，讓客戶在最短的時間內下單，以免夜長夢多。當客戶發出購買信號時，要趁著銷售氣氛尚未冷卻，停止介紹，迅速下單。在這個過程中要大膽試探和揣測，以得到獲得訂單的最佳時機。

　6、利用有號召力的成功客戶來促使成交

　客戶更容易被第三方的實際經驗打動和引導，所以利用“成功客戶”證明是非常有效的方法，可以采取各種方式向客戶傳達已經取得成功的著名客戶信息，必要時請第三方現身說法，以促成交易。

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