獸藥營銷趨勢轉變分析

來源：  發布日期：2011-04-06  發布者：曉天  共閱1148次

1. 營銷通路變短趨勢明顯 隨著獸藥行業營銷水平的不斷提高和市場競爭日趨激烈，獸藥營銷通路將由多級分銷渠

1. 營銷通路變短趨勢明顯

隨著獸藥行業營銷水平的不斷提高和市場競爭日趨激烈，獸藥營銷通路將由多級分銷渠道向終端、養殖戶端下沉，并有日趨變短的趨勢。

傳統獸藥營銷渠道根據中間商的具體情況一般包括以下幾種：①三級渠道，即獸藥企業——省級總經銷——地級批發——零售——養殖戶；②二級渠道，即獸藥企業——地級批發——零售——養殖戶；③一級渠道，即獸藥企業——縣級批發——養殖戶。

不難發現，傳統營銷模式中間渠道和代理環節過多，勢必造成獸藥終端價格過高，養殖戶養殖成本增加；同時中間流通環節過多，也不利于廠家對貨物渠道的管理與監督，容易造成跨地區竄貨、價格和中間商不易控制、偽劣假冒藥品泛濫等情況發生。

許多大中型獸藥生產廠家愈來愈注重獸藥終端直銷方式的探討和實施，省去中間商環節，由生產企業直接面對養殖戶；生產企業利潤空間大大增加，養殖戶成本也顯著降低，這也是獸藥企業和養殖戶一個理想的雙贏模式。當然，我們也要根據不同的目標客戶選擇合適的渠道：規?；B殖場優先考慮O級和1級渠道；邊緣、空白市場為迅速開辟和占領市場，選擇二級渠道、三級渠道可能更合適一些。

從目前市場發育的情況來看，實施終端直銷的企業有幾種情況：第一種是傳統營銷終端直銷，第二種為普通直銷，第三種具有較高服務和科技含量的“產品+技術下終端”方式?！爱a品+技術下終端”一般選擇具有多種功能和組合產品進行銷售，它對人員服務水平、產品特點與定位要求更高、更精確，也更有利于取得更好的市場價值。營銷通路變短，O級渠道和1級渠道在獸藥銷售中所占的比例也會愈來愈大，這是今后獸藥銷售渠道總的變化趨勢。

2. 一些新的營銷理念逐步應用

目前獸藥中常見的營銷手段是技術營銷，在推行獸藥技術營銷時要著重解決好技術人員費用過高、服務技術水平參差不齊、企業與中間商經濟利益矛盾等問題。

終端營銷就是以終端環節的傳播為核心傳播，以突出的“終端表現”來推廣品牌、產品的營銷活動過程?！白鼋K端找死、不做終端等死”成為獸藥企業普遍的法則，但眾多獸藥企業還是不得不選擇“終端銷售”，一方面作為銷售方法的一種補充，降低流通環節，提高自己的利潤空間；另一方面防止中間商“獨大”，生產企業可有效擺脫受中間商的控制和約束，防止“客大欺主”。終端營銷要結合企業實際情況來進行，從企業戰略的角度進行終端選擇，找到適合自己的、能提升銷售的戰略終端，例如：選擇1000頭以上母豬規模場還是選擇5000頭以上母豬規模場作為銷售終端，走規模場、集約化程度高的養殖場為終端還是中小散戶作用終端，都涉及到營銷定位的問題。

此外，終端營銷必然會與傳統經銷商模式發生利益糾割和沖突，如何控制好渠道，分配好各自利益和市場也需深思熟慮。另外多品牌戰略也不失為有效方法之一。如許多中小企業在不同的發展時期選擇不同的渠道和終端，在初期“借道”，待經歷了原始創業和起步后就開始培育和自建終端，樹立形象和加強控制?？傊?，在尋找戰略終端過程中，應該與企業發展戰略、資源狀況、營銷戰略和產品等有效結合，尋找最適合的戰略終端。

隨著國家相關法規建立和健全，幾乎所有國家都大力提倡“食品安全之路、綠色農業之路”。有一定前瞻性的企業瞄準這一巨大市場和發展機遇，走差異化之路，大力提倡“綠色獸藥”和推廣“綠色營銷”，以期生產出安全、放心畜禽產品，這也符合行業總的發展趨勢。當然我國完全實行“綠色食品”，無論對企業、養殖戶，還是政府都有相應長的一段距離要走。獸藥生產、銷售、使用的任何一個環節不實行規范管理、加強政府監督離真正的“綠色”都還是停留中口號上。

此外還有電話營銷、伙伴營銷、內容營銷、品牌營銷、網絡營銷、病毒式營銷、VIP營銷等新概念，在獸藥中操作有一定難度，實施效果有待考證，這里就不一一闡述。

3. 客戶管理貫穿營銷始終

客戶是企業的利潤來源和發展的根本，規范、科學的客戶管理能大大調動客戶的熱情，降低市場風險。做好客戶管理不能僅僅做在與客戶見面之前，更應始終貫穿在營銷始終。企業應根據其發展戰略來選擇目標客戶，注重全面布局和重點關注，尤其是要選擇最有發展潛力的客戶(不一定是銷量最大的客戶)；客戶按銷售和信用、資金情況進行等級劃分；根據“二八法則”，不同客戶采取不同的管理方式，包括回款時間、信用額度、技術服務水平等。確定了目標客戶之后，建立完整的客戶資料，不僅要有姓名、地址、聯系方式、規模等基本資料，甚至包括個人興趣愛好、生活習慣、教育情況、家庭背景、社會關系等，越詳盡越好。我們做好了經銷商的客戶資料檔案，也可以幫助經銷商做好養殖戶檔案，掌握終端信息對企業同樣重要，因為他們才是企業最終的利潤來源和根本。

做好客戶管理還要建立定期拜訪制度，不僅業務員要定期拜訪，大區經理、銷售經理(甚至技術人員)也要定期拜訪，他們可以從不同角度了解客戶需求和發展情況，有效提高客戶忠誠度。

營銷管理的核心是客戶管理，客戶管理的核心是客戶潛力管理。管理的目的是客戶的深度挖掘、可持續發展?？蛻艄芾響⒅亓鞒坦芾?，所以有條件的企業應考慮開發一些適宜的客戶管理(CRM)軟件。

4. 從人員推銷到真正營銷

養殖疾病防治方式正從治療獸醫——預防獸醫——保健獸醫——管理獸醫發生轉變，其營銷方法也必然隨之改變。人員推銷是與早期的治療獸醫發展階段相適應；隨著行業水平不斷提升，注重個人能力的簡單人員推銷已不能滿足獸藥營銷的需要，企業需要更加注重團隊合作、營銷策略、客戶與市場分析為重點的真正營銷上來。營銷所涉及的內容十分廣泛，需要企業各個部門(銷售部、市場部、研發部、技術部等)共同合作才可能使公司營銷水平得到真正的提高和完善。

營銷首先要做好市場營銷環境分析：經濟、政治、法律、社會、文化、自然環境因素影響。在經濟發達地區行業都遵守游戲規則，市場相對規范，這時我們一般采取常規營銷策略；在我國偏遠地區市場及政府管理相對混亂，這是我們可能采取適合當地情況的一套非常規營銷策略；營銷策略應考慮當地養殖規模、養殖習慣也非常重要，否則極有可能“水土不符”。其次做好目標市場分析：營銷能力(包括公司聲譽、產品及服務質量、銷售團隊、分銷、促銷手段等)、財務管理能力(資金穩定性、現金流量、貨款政策等)、組織管理能力(有遠見的領導、企業家精神、經營理念、總體管理水平)、規模經濟(生產能力、研發能力、人力資源)。產品的定位與產品特點分析、宣傳策劃也是影響營銷是否成功的重要因素。一個產品準確定位、一次成功的營銷策劃都會影響到一個產品、一個企業的成敗。

5. 宣傳策劃將大行其道

一些有眼光的獸藥生產企業和獸藥經銷企業都十分注重宣傳策劃，創意水平、視覺形象、文字形象、內涵的豐富性都大大加強了。一些獸藥企業還有企劃部或專人負責企劃，使獸藥企劃水平不斷得到提高。

獸藥宣傳策劃的方式也不斷豐富。傳統宣傳策劃以在雜志上投放廣告、在獸藥分銷店張貼宣傳海報、贈送年畫臺歷為主；借助現代營銷手段和現代科技，獸藥宣傳策劃方式發生了革命性變化，如：“專家+技術員”產品推廣活動(這也是目前普遍采取一種宣傳形式)、提高企業網站管理水平，加快更新速度、通過各種途徑提高企業和產品搜索排名、在行業網站里設立企業或產品專欄、推出數字化期刊、進行數字化養殖等，宣傳手法令人耳目一新。當然任何宣傳策劃必須以特色產品和合理營銷方法為基礎，否則任何宣傳都中會是竹籃打水一場空。

6. 網絡營銷將成為新亮點

互聯網的迅猛發展，以及中國獸藥行業網站的崛起，使獸藥的網絡營銷成為可能，網絡營銷大大節約傳統營銷的成本，還能加強對客戶的服務聯系，如果把傳統營銷、終端直銷與網絡營銷結合起來，必將實現最佳的營銷效果。實行網絡營銷有三個前提條件：完善的網絡交易平臺、方便的支付體系、便捷的物流系統，現在對獸藥行業來說這三個條件基本都具備，唯一缺少的就是獸藥行業老總們的網絡營銷的思想。由于行業的特殊性，獸藥網絡營銷尚缺少成功案例，如何和行業發展模式有機結合有待進一步研究。

獸藥網絡營銷需要解決的問題很多：如企業網絡營銷知識缺乏，網絡水平有待提高，目前很多企業網絡營銷仍停留在做網站上。第二，很多養殖場和獸藥經銷公司地理位置相對偏僻，網絡尚沒有普及。第三，渠道建設：網絡營銷渠道必然會與傳統經銷商渠道發生沖突，在產品定位、價格等方面如何有效錯開，對生產企業而言是一個極富挑戰性的工作；不處理好網絡渠道問題，網絡營銷將舉步維艱。第四，物流配送與結算體系：在經濟不發達地區物流如體配送需要仔細考慮；此外傳統營銷以賒銷、代銷為主，而網絡營銷必然涉及預付款交易和現金交易，如何建立結算信用體系使交易雙方權益都得到保障?筆者認為可以借鑒淘寶網的支付寶系統，引入第三方認證。第五，如何做好網絡營銷服務：沒有良好的服務體系和服務意識，突破不了“技術關”和“服務關”，沒有忠誠和穩定的客戶的支持，網絡營銷必然死在長江的“沙灘”上。第六，如何從一些容易標準化的產品開始實施如多維、消毒劑、功能添加劑等由于網絡的虛擬性使技術服務難度較大。

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