銷售必看，快速成交十大秘笈

來源：孫授誠  發布日期：2011-04-07  發布者：曉天  共閱1112次

跑業務難，做業務很難，維護業務更難，成交業務難上加難，做業務員，推銷員，營銷員難，已經成為鐵的事實。

多酸甜苦辣少歡樂欣喜，多世態炎涼少認可理解，不被人理解，常常被拒之門外，為什么會這樣呢？

廠家泛濫、品牌過剩是關鍵因素，市場競爭層次升級是主要因素，品牌意識增強消費趨于理性是重要因素。

如此嚴峻的客觀事實，業務員無法改變大環境，只有積極改變自身謀求變化，改變主觀因素來適應客觀因素，通過改造自己來改造世界。

做業務首先要知己知彼，方能事半功倍，了解客戶的需要，了解市場趨勢，了解顧客需求，關鍵掌握準客戶的需要時第一要務。

了解客戶需要什么樣的品牌，什么時間調整品牌，什么時間更換品牌，什么時候淘汰老品牌，何時引進新品牌，了解掌握客戶變化的規律性，。掌握變化的重要信息，適時而動才能快速成交。

什么樣的客戶需要什么樣的品牌，門當戶對理論非常需要，弱勢品牌運作優勢店鋪只能靠機遇，優勢品牌下嫁若是店鋪是無能，是不得已而為之，不溫不火的品牌如何掌握進退之道，不好不壞的品牌如何老樹新花，考驗業務員的智慧及能力。

秘笈及關鍵絕密，也是業務成交的原理，發現業務的切入點，找到業務突破點，如何接近店鋪，如何接近老板，如何找到老板感興趣的地方，讓老板給見面的機會，這才是業務成交的起點。

成交秘笈：大店需要特色品牌，或者是概念品牌，大店優勢品牌比較集中，優勢品牌唱主角，店鋪的環境是針扎不進，店鋪已經被優勢品牌壓得抬不起頭來，無暇顧及大眾化品牌，更無暇顧及三四線品牌。

店鋪老板一聽無實力，無名氣，無特色，無概念的品牌，馬上拒絕，根本不給見面的機會，見不到老板再有本事也無處施展，大店對特色品牌及概念品牌比較感興趣。

成交秘笈：連鎖店鋪需要核心利潤品牌，店鋪越來越多，固定成本及管理成本越來越高，店鋪也需要顧客資源利益最大化，另外，屈臣氏擁有很多自有品牌，所以敢于在黃金地段租賃店鋪，連鎖店鋪在積極引進，質量優秀，包裝新穎，價格之和市場的品牌。

成交秘笈：中級店鋪需要優勢品牌，需要知名品牌，店鋪需要謀求突破，需要優勢品牌的帶動，所以優勢的品牌如果進入中級店鋪，是比較容易的事情。

成交秘笈：小店鋪需要好品牌，店鋪小更想攀龍附鳳，小店鋪對于優勢品牌非常感興趣，只要條件不非?？量?，小店鋪即可馬上成交。

成交秘笈：了解店鋪何時更換品牌，正常情況，店鋪會在春季調整更換品牌，準備淘汰的品牌經過冬季旺銷季節的消化，春季是一年的開始，店鋪需要輸入新鮮血液，引進新氣象新活力，春季二三四月是開發新客戶的黃金時段。

突發性變化，很多優勢品牌，已經讓優勢大店反感，如果店鋪與大品牌之間鬧矛盾的時候，抓住時機快速反應，很可能會順利成交。

成交秘笈：了解品牌的運營情況，有些品牌信譽極差，有些代理公司不講信譽，店鋪老板很有意見，對某些公司某些品牌意見頗大，甚至是只要有合適的品牌，馬上就要取而代之。業務員要隨時隨地的收集信息，掌握信息好做業務。

很多店鋪老板大罵品牌，大罵代理公司，有時候業務員到店鋪，被老板罵得狗血噴頭，也是常有的事情。

營銷人員要眼觀六路，耳聽八方，多注意收集此類信息，拜訪客戶的時候多留心，和客戶吃飯的時候多留意，參加聚會的注意聽，隨時隨地收集信息，做業務的時候多快好省快速成交。

成交秘笈：多注意新店鋪，見到新裝修的門面房要問一問，遇到新開發的小區要多轉一轉，看到剛剛竣工的商業街要溜達一圈，都要留心留意，在筆記本上座記錄，這些地方都是新的增長點，需要定期定時的來考察，這樣才能快速做成業務。

成交秘笈：到一個市場，走一個城市，需要有足夠的耐心，需要堅強的決心，走遍城市的大街小巷，看遍城市新老城區，不放過一個區域，不漏掉任何一個疑點，寧可所有的店鋪拒絕，也絕不放過任何一個潛在客戶，相信下一個客戶就是準客戶。

成交秘笈：多培養準客戶，維護一個市場，結交一批朋友，和絕大多數的店鋪老板，成為好弟兄鐵哥們，這樣有助于業務的成交，客戶愿意和你交往，給你機會，如果是不熟悉的客戶，見不到人，見到人不給你談，沒電話無法聯系，找到電話又不接陌生電話，接電話馬上拒絕，業務不可能成交。

值得合作店鋪，都要提前做好工作嗎，經常去走一走看一看，過年過節去坐一坐，發發信息，送送禮物真誠交往，這樣才能左右逢源進退自如，業務也可以順理成章。

成交秘笈：以人為本，謀事在人，人脈社會關系社會，如果缺乏人脈缺乏關系，那么做業務會累死。

成交秘笈，利用品牌的突擊隊，小處著手成交業務，很多業務員總是長篇大論，讓老板全面了解，這樣費時費力，尤其是新業務難以成交，可以從小單品，黃金特色單品，優勢單品及套盒著手，例如價格方面占優勢的發水，質量與價格都具優勢的黃瓜水等，都可以作為業務的起點。

做為業務，要堅持四勤一熱原則，勤跑動，跑業務跑業務，不跑就沒有業務，客戶很難找上門來做業務，眼勤，要多觀察，多留意，多看書多學習，掌握專業知識，才能勝任工作，嘴勤要多和人交流，最要甜，要多稱呼人，手要勤，就是多幫助店鋪做一些實際的共工作，人緣好財路好業務順利，待人熱情，幫助潛力客戶做一些力所能及的事情，今天的付出早晚會有回報。

順利成交業務，還要注意因人而異，遇到大店鋪的老板側重品牌實力，營銷思路及營銷模式，大店比較看重品牌的長遠發展。

遇到連鎖店的老板著重，顧客資源的利益最大化，多闡述國際連鎖的經驗模式，引導老板向著自己設計的方向前進。

遇到男性老板要突出品牌的帶動性，突出品牌的特色特點及優勢，打消老板的顧慮及后顧之憂，遇到女性老板，要多突出空間利益及既得利益，尤其是既得利益要格外強調。

掌握營銷秘笈只是一種方法，業務員要總結自己的秘笈，不斷提升不斷創新，才是業務進步與提升的真正秘笈。

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