做銷售認命不認輸

來源：左華  發布日期：2011-04-07  發布者：曉天  共閱987次

作為一名銷售團隊管理者，雖然很多的時間必須要開會：各個辦事處的銷售例會，公司的各種會議，各種重要的學術推廣會議等等，還有很多的時間需要做行政工作：批復費用報告，審批各種申請，匯總數據進行分析等等，但我還是非常喜歡盡可能安排多一些時間和區域的地區經理、銷售主管、醫藥代表們去市場一線，去了解大家所面臨的銷售困難，去傾聽客戶對我們公司、產品、市場策略的反饋。

其實在不同地方的協訪過程中，聽到各位醫藥代表談了很多共性的問題，坦白說也是很難解決的問題，比如：1、醫院托管的問題，托管的商業公司需要更高的利潤點，我們根本無法滿足；2、部分醫院無法找到合適的配送商業，基本原因大多也是該醫院回款比較差，商業公司不愿意供貨，或者要求提高配送利潤空間；3、競爭越來越激烈，客戶需要更好的促銷政策；4、藥費比例限制，無法進一步提升銷量；5、“跑方”嚴重，病人都直接去藥店購藥了，影響了醫院的銷量；6、學術活動太少，無法改變客戶的學術觀點。

基本上每一次都能夠聽到類似問題的反饋，實際上筆者也認為近兩年處方藥營銷市場的確越來越難做了，大部分的時候我也只是搖搖頭，聳聳肩，無能為力。但同時我也會問他們：這些問題都只是針對我們公司產品嗎？同樣的問題對我們的競爭產品是否存在？整個市場是否在持續增長？有同類產品比我們公司的產品銷售更好的嗎？我們做到同類產品市場第一名了嗎？或者該醫院的第一名嗎？

最后我總會對我們的醫藥代表、銷售主管、地區經理們說：做銷售，要認命不認輸！

所謂“認命”，是要告訴大家，當你無法從客觀現實中得到資源是，抱怨和牢騷將會讓你陷入痛苦的深淵，而事實上這樣的情況對每一位都是一樣的。就如前面我提到的，托管的問題、商業供貨的問題、客戶要求越來越高的問題、藥費比的問題、跑方的問題等等，大家都面臨同樣的問題，抱怨和牢騷沒有用，不如“認命”，如果你“認命”，認可了這樣的事實，在此前提下要去達成自己的目標，你就會從自身找問題進而推動目標的達成，你就會務實，就會心態平和，充分發揮自己的主觀能動性，尋找新的路徑和改善方法。當你最終達成目標時，你會發現自己突破了固有的解決問題的方法，反而因為客觀市場環境的種種限制而開辟出全新的思路，不但升華了自己，還帶動影響了他人。

拋磚引玉，比如托管問題，實際上托管后的醫院競爭產品也減少很多，如果我們能夠談好合適的扣率進入，銷售或許能增長的很快；再比如藥費比例問題，或許多那些高價產品制約更大，對于我們這種價格適中的產品應該還是優勢。當然，關于具體的路徑和改善方法，仁者見仁智者見智，不是本文論述的重點，不再多談了。

認命的目的，是要擺脫自己對外界環境的依賴，在現有的平臺上重新整合資源?！吧讲贿^來，我過去”，改變不了環境時就改變自己，改變不了政策時就適應政策，改變不了別人時就同自己較勁，挖掘自身的潛力。像在貧瘠土壤里那顆有生命力的種子，放哪兒就在哪兒發芽，不因為條件的不好，環境的不合宜而放棄生命，反而將有限的資源緊緊抓住，將其最大化、最優化，最后，因自己內力的改變而推動整個外部環境的變化。

市場環境總是在不斷變化的，不要等到環境變化了你再變化，等到那時，你一定已經被市場淘汰了！面對目前市場環境中的困難，認命不認輸，關鍵在于確定什么事應該順勢而行、什么事要逆來順利。

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